《无处不在的谈判艺术》课件祥解.pptVIP

公平/请示/黑白脸 （总）总体感悟： （事）工作感悟: （人）生活感悟: （己）心灵感悟: （懂）常犯错误: （会）实战演练: （证）经典案例: * * * * * * * * * * * 无处不在的谈判艺术 讲师：李力刚 高度决定远见 胸怀决定视野 李力刚简介 谈判实战训练专家 美国大使馆三次特邀实战谈判培训师 第一财经|宁夏卫视|央广等特邀嘉宾 搜狐营销顾问|阿里巴巴战略合作讲师 一百多家电视台多次轮播实践培训师 清华北大复旦交大南大长期合作讲师 主要课程 《谈判博弈》 《人性营销大突围》 《顶尖销售六步曲》 谈判策略 谈判策略——前期布局 谈判策略——6W3H What ——要谈什么 Why ——为什么谈 How ——如何去谈 Which ——哪些方案 Who ——和谁谈判 When ——什么时间 Where ——什么地点 How Many ——多大多少 How Much ——多少费用 谈判策略——开价策略 不开，踢 皮球 搜集 信息 6W3H， 选择 性开条件； 高 开= 离谱 = 大胆 要求； 已占 便宜 开条件； 越陌生，开条件越 高 ； 越有数，有准备有经验，越 高 开； 谈判策略——开局策略 * 心中有数 心中没底 可以先开 不还，踢皮球 分割策略 最高可信 谈判策略——开局策略 分割策略 开价高于：90 我方期望：80 我方底价：70 A B 谈判策略——开局策略 遛马策略 心情事情 模糊清晰 转移视线 认同 赞美 转移 反问 赞美激将 （迷） 免费午餐 （惑） 分解优势 （分） 解释优势 （析） 光辉前景 （诱） 恐怖故事 （逼） 谈判策略——开局策略 红脸白脸 类型 有人配合 无人配合 备注 红脸（好） 自己 自己 普度众生 白脸（恶） 他人 虚拟 规定制度 鬼 神 娘 们 谈判策略——开局策略 还价策略 心中有数 心中没底 可以还价 不还，踢皮球 分割策略 红/白脸，请示领导 谈判策略——中期守局 谈判策略——中期守局 折中策略 折中不 公 平 鼓励 对方 多折中 他折中时，我方挺住，并踢皮球 再坚持下去，对方就再 折 一次 谈判策略——中期守局 条件交换 让步可以，除非交换 这样可以证明自己__诚实 _ 索要回报也许能_得到_回报 索要回报就提升了__让步__的价值 同时阻止__没完没了__的过程 谈判策略——后期双赢 谈判策略——后期双赢 让步的策略 100、50、30、20 20、30、50、100 50、50、50、50 200、0、0、 0 0、0、0 、200 谈判策略——后期双赢 两种让步 象征性让步 表姿态—苦肉计 给面子—领导出马 实质性让步 有条件地让步 请示领导让步 谈判策略——后期双赢 策略总结 前期策略（布局） 踢球策略、开局策略、遛马策略 踢球策略、还价策略、接受策略 中期策略（守局） 请示领导、踢球策略、再次要求 折中策略、踢球策略、条件交换 后期策略（双赢） 红脸白脸、大胆分食、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同 谢谢大家 * * * * * * * * * * * 公平/请示/黑白脸 （总）总体感悟： （事）工作感悟: （人）生活感悟: （己）心灵感悟: （懂）常犯错误: （会）实战演练: （证）经典案例: