服装专卖店日常销售问题处理技巧精要.doc

服装专卖店日常销售问题处理技巧（转载）销售情景1、顾客担心特价货品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他错误应对：A、您放心吧，质量都是一样的；B、 都是同一批货，不会有问题的； C、 都是同一个品牌，没有问题；导购策略：处理这个问题的关键是要取得顾客的信任，让顾客相信你所说的话，可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因，以事实说服顾客。销售人员要谨记：当我们行为坦诚、语言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往非常容易取得顾客的信任。语言模板：（1）您这个问题问的非常好，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑，不过这一点我可以负责任地告诉您，不管事正价还是促销的衣服，其实都是同一品牌，质量也完全是一样的。比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心地选购！（2）您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销货品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选，这一点请您放心！、销售情景2、导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购的建议错误应对：A、喜欢的话，可以试穿一下；B、 这是我们的新款，欢迎试穿；C、 这件也不错，试一下吧；导购策略：服饰门店销售应该有创新意识，不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求，要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率，就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样，这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。导购要求顾客试穿的时候，首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议；其次，建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理；最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。语言模板：小姐，您真有眼光，这款衣服是我们的新款，卖得非常好，来，我给您介绍一下，这款衣服采用某某工艺和面料，导入某某风格的款式，非常像您这样的白领女性欢迎，以您的气质和身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错，来，小姐，光我说好看还不行，这边有试衣间，您可以自己穿上看看效果，这边请……（提着衣服引导顾客去试衣间）（如果对方还不动）小姐，我发现您似乎不太愿意去试试，其实，您今天不买这件衣服真的没有什么关系，不过我去是想为您服务好。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢？为了我能为您提供更好的服务，您可以告诉我吗？谢谢您！、 销售情景3、我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气错误应对： A、这样的风格最适合您了； B、 我觉得这样反而显得您年轻多了； C、 不会啦，这样显得您干练许多；导购策略：任何类型、款式及风格的衣服都有其独特的卖点，作为导购，遇到销售不景气的时候不要一味地责备商品、公司及品牌不好，我们真正做的是认真寻找商品的卖点，寻找自己的问题及改进工作的方法。导购应学会适当引导顾客去对号入座，当然如果顾客确实不喜欢，导购应适当地询问对方希望的风格类型，不可以一条路走到底不知回头。语言模板：（1）是的，这款看起来确实稍微显得成熟一些，不过因为您是希望在办公场合穿，所以成熟一点会显得您比较职业化。其实这样的穿着反而有利于您更好地开展工作，今天上午就有位职业女性刚买了一件这个款式呢。（2）是的，这一款确实是比较成熟一点，那么您希望穿起来是什么样的感觉呢？您告诉我，我再来给您参谋一下，好吗？我相信一定可以找到适合您的衣服。、销售情景4、你们的衣服好难看，怎么感觉都怪怪的错误应对： A、不难看呀，怎么怪怪的呢？ B、 挺好看的呀，哪里难看啦？ C、 现在年轻人都这么穿，今年就流行这样；导购策略：你不可能从没有去过的地方回来，如果你不知道原因，你永远都不可能说服顾客，导购可以真诚询问顾客想法，然后又针对性地加以说明，或者询问顾客以前的穿着习惯，然后以此为契机建议顾客偶尔改变自己的着装风格。语言模板：我们公司品牌是挺有个性的，有很多老顾客也正是因为这一点才经常过来的。其实不是衣服怪，而是您暂时还不大习惯这种比较有个性的衣服，不过我想说的是这类衣服您不一定天天穿，偶尔搭配着穿一下，这样在个人穿着上也有显得比较有品位，请问，您今天来时想看上衣还是……、 销售情景5、大街上经常碰到很多人穿同一款，真不敢买你们的衣服错误应对： A、这代表我们的衣服大家都喜欢呀； B、 其实每个人穿出来的味道不同； C、 这很正常，衣服怎么可能不重复；导购策略：“撞衫”确实令人感觉尴尬，尤其是那些追求新奇的顾客。当然，衣服完全不重复也不可能，尤其是比较大众化的经典款式，就本销售情景而言，导购可以首先对顾客的感受表示理解，然后向顾客推荐价格稍高但重复率相对较低的限量款。语言模板：是呀，看到