6市场营销要点.docVIP

6 市场营销 本公司以人类社会的可持续发展为导向，以献身于国家煤炭事业为最高纲领，以优质的产品、极富竞争力的技术、全面周到的服务以及广泛灵活的销售渠道进军 市场，坚持科技创新，力求为我国的煤炭事业贡献力量。 6.1 产品策略 6.1.1 产品设计 我公司产品的设计坚守“绿色能源，环境友好，安全采煤，服务社会”的理念，追求“六赢”的目标，即 与同类产品，我们产品在设计上具有以下优势： 政治方面：我国加入《联合国气候变化框架公约》和《京都议定书》到2020年，单位GDP温室气体排放比2005年下降40%至45%。） 6.1.4产品服务战略 忠于客户是我们产品服务的重要战略。根据客户需求提供差异性销售，确保产品质量的基本普适性和区域针对性21世纪的竞争说到底就是人才竞争。人才是企业最宝贵的资源，也是企业最大的财富，而建立长远的人才战略则是企业持续发展的根本保证。 以人为本规范人力资源管理，致力于建设一流的人才机制，不断探索现代企业的薪酬福利制度，建立健全培训同时引进高级技术人才，形成一支高科技研发团队。 四个方面是人力资源管理工作中的四个关键环节，是提升人力资源管理的突破口①公司力争从招聘开始，打破传统的用人观念，以人才为唯一导向最大范围、最大程度地根据集团的发展规划广纳四方英才实行与员工绩效表现相的薪酬体系用于长效激励更多的员工在团队合作中不断进步。使薪酬与集团效益、岗位责任、个人效绩以及团队配合指标相结合，逐步建立以岗位工资为主体的分配机制，具有严谨的理论依据和坚实的实际数据支持，充分体现了对员工贡献、价值和能力等素质的全面尊重； 6.2 定价策略 6.2.1产品定价 在本产品初始定价上，我们将在充分测算本产品制作的硬件和软件成本的基础上，采取快速撇脂战略。将产品定价为 。 由于该产品本身的高质量高技术，同时又是专利产品。并且我们公司下设有研究与发展中心推动产品的更新换代，所以在较长时间内无论从技术含量还是实际可操作性上都将远远超过竞争对手。而且，本产品在定价方面的设置对于整个矿山企业的投资来说几乎可以忽略。同时由于国家关于矿山安全的相关政策方针要求，使矿山企业更倾向于本产品。所以，在产品的初始阶段，我们采取快速撇脂战略。一方面，收回部分资金，用于新产品的开发；另一方面 ，公司可以在价格上掌握主动权，根据产品自身价值和市场需要灵活调价。 6.2.2价格调整 随着公司市场占有率的不断扩大，由于市场竞争压力与产品的大批量生产，公司会根据市场变化和本公司的能力对价格做出相应的调整。 本公司价格调整会从以下措施入手： （1）改进原材料。公司科研部尽可能的研制出价廉的原材料以减少成本。 （2）管理模式。公司采取合理的管理模式以减少公司的各项支出。 （3）立足市场，扩大生产。公司尽可能的扩大市场占有率，然后大批量生产以降低成本 价格调整的具体措施： 现金折扣 : 在赊销的情况下，如客户能在10天内付款，给予3%现金折扣； 批量折扣: 为刺激分销商大批购买，对于大批量订购者，给予5%的折扣； 推广折扣 : 在产品推广初期阶段，为试用产品的客户给予5%的折扣. 鉴于我们产品具有以下特点： 市场需求比较密集，买主比较集中，主要集中在矿山有关企业； 产品专用性偏强； 生产过程高度标准化。 因此，在流通环节上看，我们将产品的销售渠道尽量扁平化，大部分产品采取直销方式。产品初期以销售人员访销为主，这样有利于我们及时准确的了解市场信息，减少风险。同时，公司成立之初，由于资金薄弱，分销能力差，所以我们将借助中间商来扩大我们的销售网络。 6.3.1人员访销 较之以其他直销方式，人员推广最显著的特点在于：信息是直接从发送者（或群众）流向接收者（或接收群），这种直接的人际传播使得发送者能及时收到接收的反馈信息，这种双向传播使信息更灵活地剪裁，更具个性色彩，从而更加的了解接收方的需求与意见。 公司成立前夕，我们的营销队伍将深入目标市场主要矿区，对我公司做一个全面地介绍。熟悉各煤矿企业的内部机构设置，确定能做出购买决策的人；搜集关于购买者的信息，选择接近他的最佳方式，并赠予关于产品和公司的宣传手册；洽谈和磋商，有订货意向的开始订货。 公司成立后，产品的投入期，原班人马再次深入矿区，将产品送货到门，定期了解产品的使用情况，听取买方的意见并努力建立起进一步的合作关系。 6.3.2代理商分销 产品投入期，目标市场相对较窄，暂不采取代理商或经销商。 产品进入发展期，需要扩大市场，建立一定的一级分销商，扩展销售网络。 首先，合理地确定分销商数量。我们将通过工商名录、专业厂商名录等取得批发商，销售店等等的名单资料后，综合考虑其品德