中国电信大客户组合营销设计方法培训-115p要点分析.pptVIP

通过客户价值驱动因素分析得到对应的定价方式(1/3) 使用数量 电信业务支出与业务流量密切相关 由于价格约束限制客户增加使用 针对业务流量定价有助于保持、拉动客户消费 使用时长 电信业务支出与使用时长密切相关 由于价格约束限制客户增加使用 针对使用时长定价有助于保持、拉动客户消费 使用时段 主要使用分布于不同时间段 由于价格约束限制客户增加使用 针对时段定价有助于改变客户消费行为，增加使用 网点数量 电信业务支出与网点数量密切相关 由于价格约束限制客户增加网点及扩大使用 针对使用网点数量定价有助于保持、拉动客户消费 签约时长 愿意成为中国电信的长期客户 希望籍此获得价格优惠 中国电信希望保持的重要客户 客户价值驱动因素 运用分析 按使用数量定价 按使用时长定价 按照不同的时间段组合定价 按照不同网点（终端、业务节点）数量定价 根据签约年限不同制订不同价格 对应的定价方式 通过客户价值驱动因素分析得到对应的定价方式（2/3） 等级服务 相关资源 增值业务 增值服务 应用资源 关联使用 客户价值驱动因素 对电信业务的稳定性与可靠性要求高 服务相对敏感，价格相对不敏感 对于使用电信业务必要的相关资源，如接入设备、 网管系统、计费系统或终端有显著需求 通过业务与相关资源组合确保核心业务收入 对于电信增值业务有显著需求 通过增值业务组合确保核心业务收入或促进增值业务快速增长 不满足于电信基础服务，迫切需要包括系统集成、故障处理等增值服务 通过增值服务确保核心业务收入或开辟新利润源 希望得到针对性的应用解决方案 通过应用资源确保核心业务收入或参与客户经营 运用分析 按服务的不同等级定价 业务与相关资源（网管、计费、接入）组合定价 电信基础业务与增值业务组合定价 电信基础业务与增值服务组合定价 电信基础业务与应用资源组合定价 联合分成定价 对应的定价方式 客户范围扩展 高端服务或应用需求 扩展客户需求或客户范围 与相关资源或服务整体定价 关联客户群的折扣定价 通过客户价值驱动因素分析得到对应的定价方式(3/3) 客户拥有成本 对客户使用电信业务及接入设备、终端和运营维护的总体费用有清楚判断 客户希望寻找降低总体拥有成本的解决方案 客户总体预算 对客户使用电信业务及相关系统的预算额度有清楚判断 客户希望在预算范围内实现其电信需求 业务潜力 对业务的增长潜力有清楚认知 希望促进潜力业务的快速成长 希望尽可能利用无潜力业务获取收益 业务地位特征 对业务所处地位有清楚认知 希望通过不同阶段业务组合，保持现金牛业务收益，促进幼童和明星业务成长， 业务稀缺性 对竞争对手不具备的稀缺资源有清楚认知 通过稀缺资源与一般业务组合，最大化整体收益 客户价值驱动因素 运用分析 基于客户的总体拥有成本的折扣定价 基于客户总体预算的折扣定价 潜力业务与盈利业务组合定价 无潜力业务与盈利业务组合定价 业务地位特征定价 稀缺业务与同质业务组合定价 对应的定价方式 组合营销六大定价策略（1/2） 按使用数量定价 按使用时长定价 按照不同的时间段组合定价 按照不同网点（终端、业务节点数量定价） 根据签约年限不同制订不同价格 多种业务和资源组合，降低客户价格敏感度和价格计算准确度 激增包月定价 将计就计型定价策略 强势业务和弱势业务 强势业务和新业务 真诚回报 瞒天过海 轻重有别 应用建议 当市场占有率比较高，需要对老客户进行深度绑定时使用 当市场新进入者需要迅速 拓展市场时，可用来争夺客户 当需要以营销组合降低价格敏感度时可使用 灵活定价，根据精确分析结果对业务进行区别定价，取得总体策略的成功 组合营销六大定价策略（2/2） 基于客户的总体拥有成本的折扣定价 基于客户总体预算的折扣定价 稀缺业务与同质业务组合定价 联合分成定价 电信基础业务与增值业务、增值服务组合定价 电信基础业务与相关资源组合定价 关联客户群的折扣定价 顺藤摸瓜 有的放矢 胸有成竹 利用市场占有率高的业务的渗透性，带动其他业务的销售 当对客户信息掌握的非常清晰的时候大胆折扣，锁定客户成本 在自身资源占有绝对优势的时候，不轻易进行大比例折扣；如果是联合分成方式，则要对合作的项目的商务模式以及未来收益有把握，做到胸有成竹 应用建议 案例 背景 —南京大客户共服务60家酒店，其中五星酒店8家，四星酒店7家。经过不懈的努力，共有38家酒店使用了中国电信的宽带网，宽带渗透率达63％；现有22家酒店尚未使用宽带，如何针对这22家酒店进行针对性的营销，实现酒店行业中国电信全业务覆盖，成为此次活动策划的重点 原因分析 —四五星级酒店均拥有功能完备的酒店管理系统，酒店内部进行了综合布线，接入光纤就可以实施客房上网并进行实时计费，但三星级酒店多半没有综合酒店管理系统，相当一部分三星级酒店的客房