家电推广工作要点分析.pptVIP

推广工作重点 目 录 一个核心----工作目标 市场占有率 两张表格----工作工具： 产品PK表、 价格体系表 三个关注----思维方法： 关注客户、 关注竞争对手、 关注消费者 三条主线----工作内容： 导购队伍、 终端形象、 终端促销、 推广费用 推广费用分类 推广费用申请 推广费用报销 一个核心----零售市场占有率 什么是销售？ “销”是将产品从工厂转移到经销商－－压货 “售”是将产品从经销商卖给消费者－－零售 只有将产品卖给消费者，才算完成一个营销工作的完整循环。 零售工作是推广工作的目标和终极目地 市场占有率是推广工作最主要的考核指标 淡季零售是长虹空调发展的瓶颈，不突破，长虹空调就没有未来。 两张表格 产品PK表（长虹R机型与竞品对比分析.xls） 将长虹空调的型号和主要竞争对手的型号一一对应，进行外观、性能、功能、价格、促销活动、销售政策的对比，做到知己知彼，促销的时候有的放矢。 价格体系表（竞品价格体系.xls） 将本中心的销售价格的包装体系进行细化，了解每一款产品的损益和促销资源，做到心中有数。对终端价格按导购、业务经理、总经理的梯度进行设置，做到终端价格既管理有序，又机动灵活。 三个关注 你会选择谁？ 三条主线－－导购和培训 导购队伍和培训 稳定导购队伍最有效的方法就是提升销量； 对导购最好的管理就是培训； 培训必须要看实效； 08年度培训工作分为三个层面：导购、业务经理、经销商； 对核心经销商的导购和卖手要重点培训； 培训围绕“PK销售法”开展。 实施要点： 对导购要进行高强度的培训，每个导购必须掌握并长虹以及竞品主要型号的主要信息（外观、性能、功能和价格），要求强记强背，只有这样在终端才能准确无误地进行PK。要鼓励和强迫导购员在终端进行PK销售，人人做到敢比、会比、自觉比； 对业务员要进行强制性的培训和考试，不合格的进行淘汰。通过业务员来影响经销商； 利用一切机会对经销商进行PK培训，让经销商了解长虹空调的高性价比，并掌握PK销售法； 终端呈现：在终端尽量发布有关长虹空调高性价比的信息，吸引消费者。 三条主线－－促销活动 促销活动 不放过每一个周末 连锁卖场： 月月有方案，周周有活动； 每周对活动效果进行总结，找出问题，进行改进； 主动出击，你不搞他，他就搞你； 重视门店促销信息的发布，想方设法要使促销信息从环境中跳出来；语不惊人死不休； 围绕核心门店，合理配置资源； 合理配置和管理临促； 帮助边缘门店提升； 和商场搞好关系； 渠道：重点打造业务代表处的促销能力，市场部以点带面带动全局。基本方法： 1、一套促销工具：一个拱门、两个帐蓬、一套活动 展架和样机、若干海报和单页 2、滚动促销计划：总结上周、执行本周、计划下周 3、合投入理使用促销资源： 中心投入型、 客户保利型 提货配额型 4、几种促销套路：小区活动、门店促销、签名售机、以旧换新、开业店庆等 5、强化规定动作 一个问题 * * 2007年11月 客户： 品牌认同、价值观认同、产品认同、 进销存、销售服务、促销、客情关系 竞争对手：竞争对手产品（外观、功能、性 能）、价格、促销活动、营销政 策、终端形象 消费者： 收入水平、消费习惯、消费心理、推销对象 三条主线－－终端形象 没有形象，就没有销量； 在08年度必须扭转“脏、乱、差”的形象； 对核心客户的形象进行重点提升。 中南终端形象规范（中南终端形象规范.ppt） A卖场 B卖场 提升长虹空调市场占有率的有效销售办法： PK 销 售 法 如何PK: 同等品牌比价格，同等价格比品牌 将长虹空调主推的型号分别与格力、海尔、美的的对应型号进行对比，先比外观、性能、功能，后比价格，将长虹空调很高的性价比向消费者予以说明。 三条主线－－导购和培训 三条主线－