分销渠道策略！.pptVIP

密集型分销 密集型分销：制造商在尽可能多的商店中销售商品和服务。 这种战略通常用在零食、软饮料、报纸、等消费者经常购买、购买地点多样化的产品上。 便利店 专营性分销 专营性分销：严格限制中间商的数目，适用于生产商试图保持控制中间商的服务水平和努力水平。 * 选择型分销： 选择型分销：使用的中间商不止一个，但又不包括所有愿意经销公司产品的中间商。 介于密集型分销和专卖型分销之间的一种方式 大多数电视机、家具和小型电器的品牌 公司不用对所有的经销商作出努力，包括许多边缘经销商 与密集型分销相比，选择型分销使生产者能够很好地覆盖市场，同时能获得更多的控制权，成本 * 中间商责任 价格政策 销售条件 分销商地区权利 双方的服务和责任 4.评估主要渠道方案 每一种渠道应当通过三个标准来进行评估： 经济标准 比较不同渠道可能的赢利能力 控制标准 产品营销方面的控制权 适应性标准 尽可能保持渠道的灵活性 不同渠道的价值增加与成本 * 互联网 零售店 分销商 价值增加合作伙伴 销售队伍 电话营销 价值增加销售 价值增加销售 高 低 低 高 公司销售队伍与生产商销售机构之间选择的盈亏平衡图 * 生产者销售机构 公司销售机构 销售水平（美元） 销售成本（美元） Sb 小结 建立渠道需要考虑的问题 * 11-1 分销渠道策略-管理 * 主要内容 营销渠道和价值网络 营销渠道的作用 营销渠道设计决策 渠道管理决策 渠道整合和渠道系统 渠道冲突、合作与竞争 电子商务营销实践 * 四、渠道管理决策 选择渠道成员 培训渠道成员 评价渠道成员 改进渠道设计和安排 1.选择渠道成员 各个制造商在吸引合格的营销中间商方面的能力各不相同： 好产品的专卖权或是选择分销权会引来许多申请者。 有的制造商必须做出很大的努力去吸引足够合格的中间商。 在选择中间商时公司应当明确，具有哪些特点才是好的中间商。 渠道成员的业务年限、业务中的其他产品系列、发展和赢利情况、合作性和声誉等 申请专卖权或选择分销权的零售店的顾客、地理位置和发展潜力等方面的状况 2.培训渠道成员 渠道力（channel power）：是改变渠道成员行为，使得他们采取过去未曾采取过的某种行动的能力。 强制力：制造商威胁，如果中间商不合作，就收回资源或终止合作。 报酬力：当中间商执行特定活动或功能时，制造是哪个给予附件利益。 法律力：制造商依赖合同规定要求中间商的行为。 专家力：制造商拥有中间商认为有价值的知识。 参照力：制造商如此受到尊重，以至于中间商以与制造商合作为荣。 3.评价渠道成员 制造商必须经常评估分销渠道成员的业绩。 包括销售指标、平均仓储水平、向顾客交货的时间、损坏和丢失货物的情况、配合公司促销和培训计划的情况，客户服务水平 公司应当认可并奖励表现好的经销商，周期性地进行检查，保证中间商的质量。 制造商对自己的经销商要敏感。 4.改进渠道设计和安排 五、渠道整合和渠道系统 垂直营销系统 水平营销系统 整合多渠道营销系统 1.垂直营销系统 垂直营销渠道系统 生产商 零售商 传统营销渠道系统 消费者 生产商 消费者 零售商 批发商 批 发 商 垂直营销系统有三种类型 公司式：系统结合了同意所有者名下的生产和分销的联系阶段。 管理式：生产和分销由规模大、实力强的渠道成员出面组织。 合同式：由各自独立的公司在不同的生产与分销水平上组成。合同式垂直系统也有三种类型： 合同式垂直系统也有三种类型： 批发商主办的自愿连锁系统 零售商合作社 特许权组织（三种特许权形式）： 制造商主办的零售特许权系统 制造商主办的批发特许权系统 服务企业主办的零售特许权系统 2. 水平营销系统 水平营销系统：同一层次的两个或多个公司联合起来，抓住新的营销机会。通过共同工作，各公司将资产、生产能力或者营销资源结合起来，以达到单一公司不可能达到的经营成果。 可以和竞争者联合，也可以和非竞争者联合 可以暂时合作，也可以长期合作，还可建立一个新公司 这种渠道系统在全球范围内效果很好 3.整合多渠道营销系统 多渠道营销（multichannel marketing）：是一个公司利用两个或更多的市场营销渠道以达到一个或更多的顾客细分。 整合营销渠道系统（integrated marketing channel system）：是指一整套集合了其他营销渠道的营销渠道战略和策略。 增加渠道有三大好处: 第一、增加市场覆盖率 第二、降低渠道成本 第三、提供更多的定制销售 六、冲突、合作和竞争 冲突和竞争的类型 渠道冲突原因 渠道冲突管理 稀释与蚕食 渠道关系中的法律和道德问题 渠道冲突：当一个渠道成员为了自己的利益而做出不利于渠道的行为时就会发生渠道冲突。 1.渠道冲突 水平冲突：是指存在于渠道同一层次的成员之间的