保险对于高端客户的价值教程分析.doc

保险对于高端客户的价值 一个人有智慧可以看到未来三五年，但未必能看到未来三五十年，《穷爸爸 富爸爸》中提到“如果你想建立帝国大厦，第一件事就是挖个深坑，打牢基础；如果你只是想在郊区盖个小屋，你只需用6英寸厚的水泥板就够了。大多数人，当他们努力致富时，总是试图在6英寸的水泥板上建造帝国大厦。”正是在处理财富上能综合考虑到安全、债务、流动性、变现及税收等一系列问题，保险与富人结缘，人寿保单逐步在富人们的理财规划中占据着举足轻重的地位，还没学会用保险安排自己财富的人，已经不能算是合格的有钱人。 我们曾经针对一线城市，如上海、北京、广州等地拥有500万元人民币以上流动资产的客户进行了一次中国新兴富裕人群的调查。从调查中可以看到普通受众和特别受众的区别，有55%的目标客户受访者完全认同“我担心因为意外造成的死亡或者残疾”，此比例高出大众受访者20个百分点；41%的目标客户受访者完全认同“我担心财富因为通货膨胀、投资失策等原因缩水”，此比例高出大众受访者27个百分点。这些富裕人群对自己可能面临的风险的认识还是非常清楚的。事实上，这些受访者100%的人都有保险，但有80%的人认为还要再去购买保险。一是认为原有的保险还不够，二是还没有买到符合自己要求的保险。 对于高端客户而言，保险可能不能让他更有钱，但当他和他的财富面对不可预测的世界时，保险会让他变得更加容易把握未知的未来，保险就是他建造帝国大厦的地基，发挥着其他金融工具无可比拟的、独有的作用。 保险管理人身风险的价值 一、高端客户健康保障必不可少 高端客户大都事业有成，常年高强度的脑力劳动，通常每天超过12个小时的工作时间，生活方式的多变，应酬性吸烟、饮酒、熬夜等习惯都在一点点侵蚀这些“成功人士”的身心，透支精力、体力甚至生命的情况普遍存在，患病风险比普通人大大增加。 随着科技的发展，目前很多重大疾病都有较高的治愈机会，但同时带来的是高额的医疗费用。当然，一次性的诊疗费用对富人的财务影响不算很大，但是他们对于治疗手段、特医特护、昂贵药品和进口材料等的治疗要求一定高于普通救治水平，有时重大疾病的疗养、康复周期长至几年或几十年，其间疗养费用不断。虽然高端客户大多并不缺乏应对健康风险的经济能力，但因为他们往往有很多诱人的投资渠道，使得他们的财富多以各种资产的形式存在，而不是现金。因此，当因为健康原因需要花费几十万元，甚至几百万元时，也会同样缺乏足够应急的现金。另外，高端客户多半是家庭乃至家族的顶梁柱，他们的健康关系到整个企业的健康运作，一旦患病，就可能降低甚至中断其日后创造财富的能力，如果一年少赚50万元，20年就少赚1000万元。因此高端客户一旦健康出现问题，对家庭的稳定、企业的经营，甚至对社会生产都会产生影响，多重压力远高于普通大众。购买健康保险不能换回健康，但一份高保障的健康规划可以保证在健康风险来袭时，不需要他变现任何原有的投资，因为保险公司已经为他提前准备好了一笔应急的现金，为他支付高昂的医疗费用，甚至在他本人治疗、康复期间，无法像正常人一样工作，也仍能拥有他健康时所能创造的财富。保险以小博大、有病治病、无病返还本金的特性，使保险成为管理高端客户及家人健康风险最好的理财工具。 因此，如果当一个高端客户突然失去生命或失去健康，他所企望达到的责任永远也达不到，甚至他本人也成为累赘，把责任和痛苦丢给了家人甚至更多人。即使他闭上眼睛，可他欠下太多责任，又岂能安心九泉？ 著名财经小说作家梁凤仪曾经说过：“健康好比数字1，事业、家庭、地位、钱财是0；有了1，后面的越多，就越富有；反之，没有1，则一切皆无”，而高额的健康保险则是在关键时刻帮助高端客户撑起那个1的杠杆。 二、高端客户未必养老无忧 北师大金融研究中心一位教授曾发表文章，称一线大城市的居民2027年退休的话，预备1000万元养老恐怕也不够。“1000万元养老还不够”的言论虽有争议，但也足以让清茶淡饭粳香的普通人对未来养老忧心忡忡，鱼翅燕窝当饭吃的高端客户在同样面对养老课题时也未必无忧。反之，高端客户因目前多在事业发展的高峰期，往往拥有非同一般的生活水准，当然希望退休后在应对日常生活费用和医疗费用开销的同时，仍然享有高消费、高享受的安逸富足的晚年生活，在筹备基础养老金时，还需将精神生活上的娱乐费用、旅游费用等一并考虑进来。与普通人相比他们需要准备更多的养老资金，做更周全的养老规划。 和利用其他投资理财工具准备养老金相比，保险就像一台“傻瓜相机”，只要按下快 门，照片自然成像，退休之后每月或每年能从保险公司领到多少养老金是非常明确的，按照你的投入可以完全由自己掌握，且能对通过保险来辅助养老的比例情况做到“心知肚明”，如果发现自己的养老计划尚有缺口，也可以提前补救。其他的理财品种，很难比较精确地预测出一