DV脚本示例：销售导购脚本教程分析.doc

场景：六店 人物： 道具： 画面 （场景、动作、表情） 旁白（同期声录音） 字幕：销售导购 导购员是企业经营理念和企业文化的示范者和传播者，需要熟练掌握企业的销售服务流程，为顾客提供优质的导购服务，实现销售任务，因而导购员应当认真学习销售导购技巧。 字幕 销售导购流程： 动态等待 捕捉机会 亲切招呼 适时出击 探寻顾客 挖掘需求 商品展示 关联销售 化解异议 关闭成交 会员确认 指引收银 温馨提示 礼貌送客 字幕 我们将以实际情景模拟来讲解七步导购法在药品销售中的运用 字幕同时出现在画面右上角：一、动态等待，捕捉机会 一、动态等待，捕捉机会 导购员处于工作状态，不要以固定的姿势站在同一地点，要表现出积极工作的样子或整理商品等 字幕： 行为要求：手不停、眼要灵，表现出快乐工作的样子，不停地整理陈列物、补充商品等，并密切观察门口动向。 导购员要善于捕捉以下招呼顾客进店的机会： 1.当顾客站在门口仰望招牌时 2.当顾客在橱窗外观看时 3.当顾客路过门口时 4.当顾客在门口朝店内张望时 画面 顾客轻轻推门进来 导购：您好，请问您需要什么？ 顾客没有理睬，走到产品前，自己看起来 字幕同时出现在画面右上角：二、亲切招呼，适时出击 二、亲切招呼，适时出击 字幕 1. 礼仪要求：面带微笑，目光温和注视顾客，热情问候； 2.声音大小：相距1.5米能听清楚音量； 3. 顾客临近柜台时，主动热情地问好 导购：您好，请问您需要什么？ 顾客：丽珠优可（苯磺酸氨氯地平胶囊）。 字幕同时出现在画面右上角：三、探询顾客，挖掘需求 三、探询顾客，挖掘需求 顾客在产品前驻足观看 导购员上前，站于顾客左侧并开始与顾客交谈 导购：是您服用还是给家人买啊？ 顾客：我自己吃！ 导购：丽珠优是治疗高血压的，您得这病多长时间了，还有其他什么症状吗？ 顾客：哎，刚确诊，吃药就好使，不吃药就降不下来，最近这段时间还觉得头也晕、胸也闷、还透不过气来。 导购：都服用过什么药？ 顾客：就吃过丽珠优可，好点了。 字幕： 三问： 一问病人是成年人还是老年人，是小孩还是妇女； 二问病情、病况、病期； 三问过去用过什么药、效果如何； 特别提示： 1.说明要点时要言简意赅。 2.对症解答顾客提出的问题。 3.如顾客未直接点名购药，员必须了解情况后对症介绍商品，不能盲目售药。 字幕同时出现在画面右上角：四、商品展示，关联销售 四、商品展示，关联销售 导购从货架上，拿出一盒药品，开始给顾客介绍，顾客认真倾听 导购： 阿姨，这是您要的丽珠优可，是治疗高血压的，您不是还有胸闷的症状吗，我建议您配着治疗胸闷的药一起服用。 顾客：那吃什么好呀？ 导购：心可宁，中药成分的，主要治疗胸闷、气短等症状。 顾客： 没有副作用吧？ 导购：这药是纯中药制剂，没有副作用，您看一下说明书，一般有什么副作用或不良反应，说明书上都有提示。 顾客：哦，没有副作用，适合我，开一盒吧。 导购：阿姨，心脑血管方面的疾病都得按疗程服用，这药8盒一个疗程，先给您开一个疗程的吧。 顾客：行，先来一个疗程试试吧。 导购：血压高一般会引起动脉硬化，您应该注意预防。 顾客：怎么预防呢？ 导购：可以吃预防性的保健药品。 顾客：那我应该吃什么药呢？ 导购引领顾客走向另一排货架，拿出另一盒药品，开始进行关联销售 导购：卵磷脂和鱼油，卵磷脂可以软化血管，鱼油可以清除血管内的垃圾，2个一起服用还可以调节血压、血脂，预防动脉硬化。 顾客：这两种我以前都吃过1瓶，没有什么感觉啊。 字幕： 特别提示：关联销售药品的前提是关联病理。将疾病之间的关系相关联。让顾客知道病是怎么得的，要从哪方面治疗。注意讲病理之间的关联性一定要与心中推荐的药品的功能相衔接，并为之做铺垫。 字幕同时出现在画面右上角：五、化解异议，关闭成交 五、化解异议，关闭成交 顾客显露出犹豫不决的样子 导购：阿姨，您吃得太少了，保健药品得长期坚持服用，而且不能间断，如果间断了，就达不到预期的效果了。 顾客：有你说的那么好吗？ 导购：您坚持吃吧，我们单位的李阿姨有遗传性的高血压，每天都在坚持服用卵磷脂和鱼油，效果非常好，现在血压很稳定。 顾客： 哦，怪不得，我吃了没什么效果呢，我总是想起来就吃，想不起来就不吃。 字幕 化解异议规范： 事前做好准备争辩给顾客留面子不可用夸大不实的话来处理异议 顾客不再发问，点头表示认可 导购：鱼油每天早晨吃一粒，卵磷脂每天晚上吃两粒，鱼油能吃5个月，卵磷脂能吃2个半月的，您需要几瓶呀。 顾客：一样一瓶吧。 导购：卵磷脂拿2个吧，正好能吃5个月的。 顾客：行，姑娘开票吧。 字幕 成交出现的时机如下： 顾客不再发问，若有所思时。 顾客话题集中在某个药品时。 顾客不断点头时。 顾客开始关注价格时。