《渠道销售专业技能》课程解读.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * E12 销售谈判技能 E11 谈判前准备工作 E1 刚柔相济的谈判方式（不能太强硬也不能过于软弱） 拖延回旋的谈判方式 留有余地的谈判方式（不能一次性满足对方的所有需求） 以退为进的谈判方式（对方先讲，抓其破绽，逼其就范） 礼而诱之的谈判方式（满足对方小恩小惠的需求） 相互体谅的谈判方式（不能只站在自己的角度，更不能狮子大张口） 埋下契机（即使谈判破裂，也不要逞一时口舌之快，伤了和气，影响以后合作） 注意：不同的谈判阶段应该采取各异的谈判方式 FAB法则，即属性，作用，益处的法则，它来自竞争分析，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是产品介绍的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 对于一些始料未及或者当场无法做 出解答的异议，要告诉客户推后讨 论，不能因此让整个销售方案的呈 现戛然而止 行为 态度 【小结】 　　销售人员经过所有的努力，开始进入与顾客成交的阶段。优秀的销售人员都遵循一定的成功方法和步骤，优先于其他竞争对手与顾客成交。销售人员首先要明确成交的目的，然后把握好成交的时机。成功的销售人员有4个致胜秘诀，最常采用的5种技巧是：①假设成交法；②细节确认法；③未来事件法；④第三人推荐法；⑤直接成交法。此外，销售人员还要登门拜访顾客。销售人员只有坚持到底，才会真正赢得与顾客的成交。 几种常见的客户投诉类型，以及相应的建议处理方法 处理客户投诉时应注意的礼仪 F5 F1 产品及售后投诉处理 F2 价格和渠道秩序投诉处理 F3 物流投诉处理 F4 零售支持投诉处理 与公司物流确认状况 与承运商确认状况 向直接上级反映情况，申请处理 （给客户）反馈上述信息，给予最终时效知会，获得客户谅解 与公司物流确认状况 与承运商确认状况 确定最终时效 （给客户）反馈上述信息，给予最终时效知会， 获得客户谅解 物流时效投诉处理 关于承运商的投诉处理 VS VS VS VS D52 处理客户投诉 认真听完投诉，清楚问题实际情况 不认真、不耐烦，不知道投诉的实际情况 主动向相关人员了解情况，确定问题原因 不主动了解情况，等客户讲清楚 处理意见形成后与客户耐心沟通，获得认可 直接告之结果，不做任何解释， 告诉客户我们先了解情况，反映问题 告诉客户这件事是你的（公司的）失误 * * * * * * * * * * 此处插入EXCEL表格！ * * * * 通过对厂商、公司甚至客户资源的整合，为销售计划的制定和销售方案的提出，提供支撑 C1整合厂商资源 C11获得厂家礼品 C12获得厂家一线人员主推 C13获得厂家更多的市场终端支持 重点机型、销量争取 厂家有促销活动 厂家有礼品 没有促销活动 厂家没有礼品 也没有促销活动 促销计划、谈判抢夺 了解礼品数量和需求量 礼品买赠方案对接 抓住厂家销售压力 针对性促销计划谈判 Phase 1 Phase 2 Phase 3 与客户就新品牌展开沟通，达成经营意向 争取厂家、公司新品牌部相关资源支持（柜台费、促销投放等） 将新品牌进店（柜）计划纳入销售方案 清楚了解公司月度/临时的 销售政策指引 按销售政策的要求（提货 台阶），制定产品销售计 划 将享受公司销售政策支持 的产品计划纳入销售方案 STEP1 STEP2 STEP3 获得批准后，与客户沟通，纳入销售方案 C31客户促销活动争取 C32 客户资源机入围 C33 关键人物客情关系运用 C3 整合客 户资源 关于客户资源机基本信息地了解 关于资源机品牌的选择 关于资源机利润点位的要求 关于资源机市场终端包装的要求 其他相关要求 选定机型，与客户展开入围谈判 依据“产品卖入计划”，选出能达到客户资源机要求的机型 协同公司、厂家与客户展开资源机入围谈判 达成入围，提升销售方案的可行性 若非销售方案中产品入围了客户资源机，将这些产品纳入销售方案 若本身就是销售方案中产品之一，则销售方案的可行性大为提高 店长/店员客情关系运用 其他相关人员客情关系运用（财务人员等） 操盘人员客情关系运用 库管/物流客情关系运用 根据销售计划，进行