A案整理开发老客户四川分公司吕友会解析.pptVIP

吕友会 LIMRA国际产能奖; 连续四次入围钻石班； 2007年10月总公司十大先锋; 2007年总公司高峰会小组业绩第一； 2007年总公司优秀展业能手; 2007年入围MVA、MDRT 我的百万销售系统——通过档案整理开发老客户 成功信念 简单、相信、立即行动 老客户经营开发系统 相信与认知 行动——建立、整理和分析客户档案 行动——确定不同老客户的类型 经营——有加保需求的老客户 经营——能转介绍老客户 相信—— 相信：开发一个新客户的时间和精力是经营老客户的三倍 认知：每一个老客户都是一个巨大的宝库（假设一个老客户平均转介绍三个准客户，这三个准客户成交后又转介绍了9个……一个级数增长和不断延伸的过程） 行动——建立、整理、分析客户档案 老客户开发的前提——详细记录，并建立完善的客户档案整理卡 通过分析档案整理卡准确区分不同类型老客户 象记录病例一样记录客户的档案 行动——准确区分老客户1/3 需要加温的老客户 刚成交不久的 目前已有的保障基本上能满足现在需求的 经营——老客户加保 就有意地做服务的，并提出他们的加保需求 通常两种不同的反映： 对我很信任，就直接做加保计划，并当场促成 对加保有疑义，重申保险的功能和意义 1、人在不同阶段对保险需求不同 2、伴随收入的增加，保障额度也要相应的提高 3、不断强调和沟通，直到接受为止 经营——老客户转介绍 聚会——寒暄 由于他们是亲密的朋友，所以在聚会的时候不会有隔膜的感觉，比较容易接近和交流。 先通过请教的方式交流客户的行业（拉近距离），一般来说客户处于礼貌也会主动问我的工作，转介绍会主动推荐我，告知他我取得的成绩和成长，告诉他我是一个优秀的保险代理人。 注意事项：穿着要得体 聚会——找准保险意义与功能的切入点 点菜的时候询问客户的口味，喜欢麻辣的还是清淡的，通过饮食习惯对健康的影响来切入保险的意义与功能 做一个会讲“故事”和会听故事的人——聊客户和我身边的保险例子 保险的意义与功能——三个问题 你身边的人是怎么解决风险问题的（对比有买保险和没买保险的差别） 你能平稳地走到今天，靠的是什么？体力？智力？运气？这些会一直伴随着你吗？ 你希望自己怎么解决风险问题？ 当天就建立准客户档案数据库 记录除了共性的内容外，个性的特点有： 认识的日期 认识的方式（转介绍的人是谁） 互相交流的话题 根据了解和交流的情况评估分类（A、B) 转介绍准客户A、B类 A类：很认同我认同保险（可以计划促成） B类：认同我，但对保险认识不多（需要让他多一些了解保险的） 递交计划书时，将所有的保障和利益用笔写出来列清楚 让客户现在就决定购买 不要让好东西错过 成功的人永远不会放弃机会 早一点拥有保障，早一点拥有安心 成交后的销售 客户签单前，清晰告知核保流程和可能的加费、延期承保、拒保等问题，给客户打预防针 客户签单当天发个短信，赞美他是个有爱心和责任感的人 保单下来了，发个短信：恭喜他成为我们公司的客户 递送保单时就告知将来你还需要加保，要求转介绍 客户关系管理 当月过生日的客户固定服务 出差或者旅游回来买一些当地的小礼物送给客户 对年长的客户会经常打电话或者见面汇报成绩 对优质客户固定时间聚餐、喝茶、聊天 做客户的超级助理 自我管理与工作习惯 每月26日固定做档案整理，安排本月的业绩目标、每周业绩分解、客户的拜访计划、客户服务等 每周日晚上固定做下周工作安排 每天的工作安排见下表 四年养成最重要的四个习惯 四年来每天都坚持准时出勤 四年来每天坚持拜访三个以上客户 四年来每天坚持写工作日志、工作总结 及时、详细地记录 不断学习 每天固定时间看书（最近在看保险行销、压力管理、时间管理、怎样做一个魅力女人） 每天固定时间看报纸了解时事动态 每天学习和了解一些投资和理财知识 遇到困惑看TOP的培训光碟 让奇迹在我们身上发生 让历史在我们身上书写 看书 23：00-23：30 给组员打电话、工作总结和第二天工作安排看个险晨讯等 22：00-23：00 在附近社区做客户服务 20：00-22：00 回家吃饭、约访第二天可见客户 19：00-20：00 拜访 13：00-18：30 午饭、午休 12：00-13:30 在职场 8：30-12:00 看报纸了解天下事 8：10-8:30 出门，路上听广播 7：30-8：10 打开电视听新闻、做早餐、和家人交流 6:30-7:30 内容 时间 周末和家人在一起 * * 个人特点： 简单、相信、立即行动、执着 吕友会 2008年4月 5日·深圳 从业四年从新人成长为一名高级经理 每年都保持业绩和件数的正增长 从业经历： 100.6 111 07年 27.8 71 06年 19.3 53 05年 标保 件数 　 一切真的很简单 听主管的话，她怎么说我