四季度绩优成长日课程汇总解析.pptVIP

动作1：老客户名单分类 动作2：电话约访更显诚意 同意见面：确定拜访时间，记录于工作日志上 推脱近期忙：邀约“大米会” ，为客户减压，打 消其顾虑（职场活动，赠送大米） 表示不考虑：要求填写《客户告知函》，取得见面机会 面谈3句话—— 销售感悟 学习能力 快速行动的能力 - 宣导会后的快速行动 - 国庆假日经营——饭桌产说会 - 餐后短信跟进、同时要求转介绍 - 签单后的书信跟进 成果展示： 学习不是学技巧，而是在学习中尽量体会顶尖高手在展业过程中那种执着的精神，没有杂念、无所畏惧 如果没有行动，就谈不上学习，学习是一个动态的过程，我哪怕从榜样身上学到了1%，对我来说就是100%的成长！ 两个月业绩快速成长缘于—— 对健康险的新认知 带薪休假销售逻辑 以往销售方法 销售重点：三高一低、医疗费用 销售方法：恐吓法、苦难案例 客户问题：有社保商保、买过了、 30万看不好就不看了 产生结果：促成难、周期长、做不大 两组数字带来的思考 营业区187个重疾理赔平均赔付只有6.24万， 件均保费3300元，客户的重疾保障远远不够 100万免体检限额 现在的销售方法 销售重点：四大危害、收入损失 销售方法：带薪休假 客户体会：收入损失远大于医疗费用支出 收入越高，损失越大 产生结果：切入快、纠结少 新认知—— 1.重大疾病的危害 2.“带薪休假”理念导入四问（1/2） 第1问：是否大多数因病而逝、因大病而逝、因大病花了钱而逝？ 发问目的：引导客户思考生病是普遍规律 第2问：我们生病是否要休息？但事实上能不能休息？能否安心休假？ 发问目的：引导客户思考生病与休息的矛盾 2.“带薪休假”理念导入四问（2/2） 第3问：如果生大病就可以带薪休假，你希望休几年？ 发问目的：解决客户病而不休的问题 第4问：你现在年薪多少？之前保额多少？你这次需要补充多少？ 发问目的：让客户自己计算适合的健康险保额 现在30万就象过去的6.24万 健康险保额100万也是必须的 健康险不单是医疗费用的问题，而是弥补收入损失、维持生活品质、保持生命尊严的人生态度 我们对健康险的认知程度决定了客户的认知程度 “带薪休假”健康险销售理念 重大疾病一发生至少给我们带来四大危害： 1.收入的减少甚至终止 2.昂贵的自付医疗费用 3.长期康复成本 4.家人收入下降 以前收入低，一旦罹患重疾可能要花掉几年的 收入。现在收入提升了，未来收入还会增加，一旦生病两三年不工作，收入的减少和终止将成为重大疾病带来的最大危害。 收入越高，生活品质相应越高。一旦罹患重疾，收入严重下滑，不但生活品质下降，甚至做人的尊严都会受到影响，所以收入越高，健康险的保额也要越高。 短信要点 1.以“公司要求”为约访理由，客户容易接受； 2.用数字吸引眼球，让客户有初步思考，为下次电话回访作铺垫； 3.做好进度记录，发过短信的名单都要核销。 步骤四：电话邀约，趁热打铁 发完第二条短信后，会出现两种情况 情况1：依然没回复~~~ 情况2：客户有短信回应的三种可能 直接表示不加（没说清原因） 有说原因，所以不加 好的~~~（直接短信确定见面时间） 【要点】无论客户是哪一种回复，都要在合适时间打电话过去争取见面机会！ 电话回访： 业务员：之前有收到我公司的优惠通知吗？ 客户：有，但不大清楚。 业务员：没关系，是这样的（重复短信内容），这次是特殊投保，是老客户专属权益，无论你或家人加不加保，公司都要求我进行回访确认，你看下午四点是否方便？ 客户：那好吧…… 步骤五：促成短信，一鼓作气 面谈时客户会有三种反应： 1.很认同，直接办理手续。 2.还是不买……就直接说：“噢，那没关系，我跟你办理取消资格，请你在这里签上你的名字确认，谢谢你的配合！”（工作要有头有尾） 3.表示可考虑，晚点回复。 对于表示考虑的客户，两天后发促成短信1 尊敬的客户：太平无忧健康产品优惠期将在近期结束，如需办理投保事宜请速与您的代理人联系，以免影响阁下的专属权益。【太平人寿】 短信要点： 1.借助公共短信平台，给人客观、正规的感觉； 2.在面谈两天后发短信。 依旧没回应的客户，隔天再发促成短信2 xx先生，太平无忧优惠期即将结束，你看上次跟你说的家庭保障计划考虑怎样？如果需要，我会尽快帮你办理；如果不需要，我要向公司确认你自动放弃优惠资格。知道你很忙，特意提醒下。敏枝 短信要点： 1.“放弃优惠资格”字眼可增加客户再次思考的机会； 2.如果客户还是没回复，电话回访直接确认。 成功案例 老客户背景： 刘女士，32岁，个体企业主，之前已购买了10万保额的健康保险。 无忧上市