中国工程机械代理商盈利模式的探讨END解析.pptVIP

* 代理商的理想业务结构，当然这只是一个相对比较概括的业务比重分析：新机销售占40%；售后服务占12%；配件销售占24%；二手机交易占14%；租赁业务占10%。 这个理性业务结构，其背后的运营逻辑在于从过去的关注销售过渡到关注用户需求和产品的全生命周期。 * 北美的一些代理商，比如卡特彼勒和小松的代理商，其营业规模都超过了20亿美元；其背后的盈利逻辑在于为用户提供了全方位解决方案。 其中包括：租赁、多品牌客户方案、工装、融资租赁、物流业务、产品及服务增值（再制造）、担保业务、资产管理等。 * 将维修、服务协议不断进行细化和分级，比如按小时来收费，将服务分成三级： 一级 检查 二级 维护保养 三级 全面的保养和修理 对于大型工程或者集中采购的用户，对其施工的工程，设备的使用情况进行长期监测，对其作业效率、利润和施工工程其他信息进行全方位的远程监测，对各种工程信息综合处理，为用户提供更进一步的信息服务 利用全息技术、人工智能设备和其他更高复杂工艺的引入，来提高用户工程施工的自动化程度、施工效率和减少人力成本 * 经过几十年的发展过程经验的总结，和对于北美代理商实际调查之后，发现北美代理商之所以能够成功，做长久，有几个成功的要素。 有管理的维护：对于代理区域的机械设备，要进行长期的、有着科学管理体系的维护，良好的维护设备，就是维护好与用户的情谊，也就造就了代理商的长远发展。 评估：要有对于二手工程机械设备、施工工程、施工工艺等方面良好完善的评估体系，不仅评估自身的发展潜力，还能够依据于此，为用户做好进一步的增值服务工作。 销售、服务网络：完善、细致、严谨的服务、销售网络是代理商长远发展的基础，特别是二级网络的构建和完善。 融资：对于代理商来说，良好的融资渠道和融资平台是必不可少的，除了制造商的支持之外，随着代理商的长远发展，在北美地区，当地家族性银行、拥有融资条件的协会等民间融资平台也促成了代理商的融资多元化，解决了它们持续发展的融资难问题。 检查与监督：在北美，由于其国家和社会结构和政治体制的原因，特别强调引入第三方，比如行业协会的力量，对于代理商销售、服务等方面进行监督，在某种意义上保证了代理商长久的信誉度。 * 代理商选择一个代理一个价值品牌是代理商发展的核心财富，在做的各位代理商朋友们选择了徐工这个中国工程机械的长子作为合作伙伴，是非常具有战略眼光的选择。 代理商与制造商携手共赢，其实这也是很多厂商现在正在做的事情，徐工和在做的各位做得也很好，但是大家其实也在做。 代理商工作委员会也在通过各种工作来助推代理商与制造商的关系和谐发展，让他们更好地成长。比如组织代理商学习国外代理商的理念与运营。为厂商搭建沟通与交流、学习的平台。在10月底，我们的中国工程机械营销高峰论坛暨代理商年会在河南开封圆满结束，其会议主题为“转型期的应对与发展”，就很好地发挥了这样的作用。我们每年的年度高峰论坛都顺应行业发展的焦点主题，力图营造一个思想碰撞、头脑风暴的舞台，不断推动中国工程机械行业的营销和服务变革。 * 在人才、管理、库存、成本和现金流等方面，我们双方应该在一个统一的战略中，合作，采取能够形成合力的方式来进一步适应市场的挑战。 * 在中短期市场预期不明朗的前提下，我们建议：构建和谐有序的市场竞争环境。 而这就需要厂商之间的更加密切的合作关系的建立。 但是目前来说，虽然大家都说双方是“战略合作伙伴关系”，但是在“要销量还是要利润、要增速还是要健康、要生存还是要发展”等问题上，厂商之间的选择还是存在着很多差异性，这方面，双方应该求同存异，互相理解，互相支持。 * * * 作为专业代理商，制造商专心致志的扶持、支持他，这样作为代理商就会专心致志的把事业做好，把用户的满意度不断提升。像欧美、日本市场多年来都是区域独家代理制度，已经证明这种制度是对代理商、制造商都互惠互利的运作模式，所以国内代理制也在不断往这个方向深入和完善。 专业代理商和客户满意度、市场占有率和品牌美誉度是有很大关系的。但我们工程机械产业价值链的财富创造模式，决定了长远的客户满意度、市场占有率和品牌美誉度六分在制造商，四分在代理商，关键还是看厂家提供的产品、销售服务以及债权支持体系。如果仅仅是代理商很优秀，在短时间内某些项目可能有所改善，但是改善不了长远的。 用户满意度品牌美誉度是专业代理商的责任。 用户满意度某种意义上，前提是代理商满意度，代理商满意，用户就满意了。 * 中国工程机械工业协会代理商工作委员会的成立推进和完善了中国工程机械行业代理制的发展 中国工程机械工业协会代理商工作委员会成立于2003年10月 经中华人民共和国民政部正式批准登记注册 是全国性的工程机械代理商行业组织 依托于《今日工程机械》先锋媒体