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外贸无烟战场——外贸实战 第二章 询盘处理及邮件实战 外贸无烟战场——邮件实战 谋定而动 （一） 钱不是赚来的，钱是你在与客人沟通，架起一座信任的桥梁之后，客人主动送过来的。 客人之所以主动把钱送给你，是因为信任，之所以信任，是因为从你这里找到了安全感，你的专业程度越深，客人的安全感就越强。 定律：世界上不专业的人，一直在给专业的人交学费。客户不专业就得交学费，你要客户送钱，你必须要比客户专业，比专业的客户更专业。 外贸无烟战场——邮件实战 谋定而动（二） 一个产品相当于一根绳子，和客户只做一个产品，客户就形同风筝，一旦产品出了问题，客户就是断线的风筝，飘飘渺渺，一去不复还；多个产品，就是多根绳子，将客户牢牢拴住，一个产品出了问题，还有其他几根绳子牵引着，客户只能选择坐下来谈。 客户就是奶牛，业务员是挤奶工，只要牛不跑，牛奶总是会有的；适当的时候，送他一把草，让他留下，牛奶出在牛身上，慢慢挤，一把草算不了什么。 电话沟通比邮件更能拉近与客户距离，不擅长电话沟通的业务员就是菜鸟。 沟通能力就是业务员的价值体现，沟通有外部沟通和内部沟通。内部都不能顺畅沟通的业务员没有任何价值。 外贸无烟战场——邮件实战 参与有奖 学以致用 举一反三 回顾小学语文课我们做了那几件事？ 外贸无烟战场——邮件实战 邮件回复是在做什么？ 1）根据公司现有实力，正确解答客人的问题； 2）解除客人的担忧，传递信心； 3）解决客人的问题，建立信任； 4）勇敢地承担起应有的责任，构筑依赖。 外贸无烟战场——邮件实战 询盘处理（一） 1、收到询盘要做的第一件事是快速浏览一遍邮件内容。 2、区分有效询盘和无效询盘（垃圾邮件、骗子邮件、钓鱼邮件） 3、有效询盘就需要区分： 1）重要（高价值）询盘；次重要（一般价值）询盘；不重要（低价值）询盘 2）是专业买家和非专业买家 3）是终端客户，还是贸易商进口商，还是代理商，是批发商还是零售商还是网商； 4）买家是过路客还是长期需求客户 5）客人是来自于贫困国家还是非贫困国家 6）客人的最终消费群体是高端，还是低端，还是中端。 外贸无烟战场——邮件实战 询盘处理（二） 4、有效重要和次重要询盘就需要精读 1）牢记客人的名字、公司名，国别 2）做知彼调查 A)凡属于前英联邦国家、英属殖民地国家或者英国表亲国家都可以通过谷歌，以公司名称或者电话、传真查到对方的公司背景和网站，以及他在什么网站打广告出售自己的产品； B) 通过电话搜索对方的SKYPE ID号与对方取得联系； C) 通过邮箱的域名查找对方网站，了解他卖的产品和售卖价格； D) 利用谷歌地图查找对方公司所在位置以及公司实景图片，了解对方的实力； E) 如果客人在邮件中提到以前的供应商的不幸遭遇，你要问他彼供应商做了哪些事情让他遭受损失或者不开心，你希望和他在将来的合作中避免此类的不愉快事情再度发生。旁敲侧击了解客人的需求和期望。同时安抚他。 （很多菜鸟在这个环节做的太少，回复邮件太过于草率机械，自己完全不用心，根本就吸引不了客人的眼球；或者愚蠢地透露自己对客人做了这些调查，让客人对你敬而远之，尤其是那种网站上挂有零售价格的客人，感觉你偷窥了他的底裤，他会非常不爽。） 外贸无烟战场——邮件实战 3) 精读邮件与翻译 精读后的翻译工作： 用WORD文档方式，对客户邮件进行逐字逐句翻译，持续三个月 达到效果 ： a)达到快速阅读 （工作效率） b)精准翻译—— *达到过目脑译程度 *过目抓重点 *过目便能分辨出客人的显性和隐性问题 建议：公司内部同事定时PK 外贸无烟战场——邮件实战 询盘处理（三） 阅读后问题总结 不擅长总结，就是不懂得如何成长；没有总结，就没有成长。 A) 行业报价必备要素：给出了哪些要素？