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有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询 报价和谈判策略 沟通使自己获得资料最大化 没有人不喜欢小礼物的，即使请客吃饭，也要有些小礼物 不要对客人太恭敬和客气，会有逆反作用 说到做到，诚信最重要 有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询 结论 在与买家沟通中，满足他们的需求 用独特卖点开始与买家的沟通，你只有一次机会给买家留下第一印象 细节决定成败 快速、专业地回复买家查询 Fast, clear, specific 有效管理买家查询 4.销售来源于跟踪 有效管理买家查询销售来源于跟踪 采购是漫长又复杂的过程 采购决定需要时间和比较 一般的决定需3-6个月 下列状况会更长 采购公司规模很大 以前从未采购过此产品 订单数量很大 产品过于昂贵 尽量寻找： 质量更优异的产品 款式更新颖的产品 价格更低廉的产品 交货更快捷的产品 有效管理买家查询销售来源于跟踪 销售来源于跟踪 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! 有效管理买家查询 THE END 谢谢 有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询 创造你的附加值 了解买家的采购理念和趋势 --Total Cost Sourcing --低价不等于低采购 --原材料，沟通问题，物流，财务，质量，TTM，OTD --十年前，成本+利润=FOB价 如今：成本+利润+附加值=FOB价 KAMART 故事 ----售后服务800，设办事处，设专柜，F0B价含广告费 ----贸易公司也要有自己的设计所 ----了解西方市场(色彩，时尚) 有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询 发现你的竞争优势 基本信息： 建立年份 目前产品分类 出口市场 地理位置(港口、机场) 公司理念 产品优势： 目前生产的产品种类 生产能力 开发新产品的能力 产品有哪些独特卖点？ 独特的行业知识 OEM/ODM能力 有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询 发现你的竞争优势 销售/服务优势： 交货？ 自己是否有工厂 ？ 订单管理系统 海外代理/办事处 参展次数 售后服务体系 质量/管理优势： 如何控制产品质量 产品国际认证 管理体系认证 安全认证 产品专利 SA8000/C-TAPT 有效管理买家查询 谁是你的目标买家？ 你所提供的利益对不同买家意味的价值也可能不同。 因而，在确定您 的独特卖点(USP)之前，你必须首先确定谁是你回复的目标买家 有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询 不同的买家有不同的需求 零售商 --出售产品给消费者 --寻找消费者可直接购买的创新产品 --非常了解市场的趋势及变化 --关注的焦点是： 新产品，与众不同的产品，量身定制的产品 也从进口商处采购产品 可能会对供应商进行审核 供应商必须非常专业 有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询 不同的买家有不同的需求 进口商、批发商 --出售产品给零售商 --可能会出售产品给多个零售商 --可能会通过零售商了解产品的市场趋势 --关注焦点是：中，长期的业务关系 --与出口商竞争 --愿意“开发”新产品 --更重视供应商的素质 有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询 不同的买家有不同的需求 OEM商 --将生产外包给制造商 --非常了解产品的设计及制造趋势 --愿意和制造商合作：投资， 合资 --关注焦点是：长期的业务关系 --重视供应商的能力 --更重视供应商以往的经验 有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询 专业的回复应包括的6种资料 1.一封的感谢信： 感谢+公司介绍+负责人的签字或署名 表明你很重视与这位买家的合作 回答买家感兴趣的问题 2.公司的信息资料 名称、创办年份、总资产、年销售额、奖项(包括样本和电子格式)、详细生产线、厂房、管理。。。等 的资料 有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询 专业的回复应包括的6种资料 3.产品与新产品资料介绍 完整的产品规格 大幅、清晰的彩色图片 特点、功能及好处 产品应用 颜色、尺寸及材料 包括电子格式或印刷目录 使买家方便地向你 采购新产品 款式及选择 合格率/次品率 最低订货量 运输与包装 具体事宜 交货方式 价格 付款条件 有效管理买家查询快速、专业地回复买家查询 专业的回复应包括的6种资料 4.详尽报价(表格) 具体说明产品名称、规格、型号、颜色、最小定单量、国际认证参数 、具体说明、FOB、CIF、具体说明付款条件产品 5.联络资料 你的姓名、电子邮件地址及网页地址、电话和传真号码、办公室地址 6.反馈表 准备一张反馈表格供买