有用经销商维护与管理解析.pptVIP

前言 经销商划分 经销商类别 二级经销商/分销商 根据公司销售部的计划要求，由区域总代理在所负责区域市场内自行开发，或由区域经理辅助开发的二级客户，由总代理直接管理和服务。 经销区域划分的一般原则 在经济发达、市场潜力大、地级城市物流便利的地区如珠三角、长三角地区以地级市甚至是县级地区为单位设立总代理； 在经济欠发达、潜力不大、地级城市物流配送不方便的一般性市场区域一般按省或多个城市合并为单位设立总代理；对于市场营销意识较好、与公司配合协作好、有一定实力的经销商，公司可以考虑给与其更大的发挥空间（多个城市或一个省）； 二级经销商按市、区（县）为单位设立，其个数根据市场的容量确定，富林品牌作为大众消费档次可以考虑更深一级的地区（如县、乡镇），而拉斐尔品牌在选择二级分销商时需要衡量产品在当地的风格与价位的接受程度，不能盲目追求渠道深度，优先考虑在地级城市的市区设立分销网点； 区域划分注意事项 总代理的许可经营区域需在合同中注明； 总代理以及下属二级经销商在未向公司销售部报备且得到同意的情况下,不得跨区域报价和销售,否则视为蹿货行为,销售部有权根据规定进行处罚； 经销区域一般按行政区域规定或电话区号进行划分，并结合运输距离及分销商的提货地点习惯综合判定； 在设有区域总代理的地区，在征询备案后，公司仍可以直接或通过其它经销商间接承接工程业务。在北京、上海等特大型城市，公司在设立区域总代理的同时，还可适当补充工程特约代理，以弥补单一代理工程关系资源的不足。 第一部分 经销商开发 （一）开发前的市场调查 1、市场总体情况调查 人口数量、经济发达水平、居民收入、房地产开发规模、档次等区域基本经济状况 区域内建材市场、二级市场的分布状况 优秀的地板批发商、零售商在区域内的分布情况 区域市场地板产品的消费行为特征(装修造价档次、主销木种、价格、对实木地板、复合地板、强化地板、仿古地板的认知接受状况、市场容量、装修公司及设计师的影响等) 精装房及工程市场的地板消费情况； 富林在目标区域的基础、销售前景、潜力评估； 竞争品牌基本情况： 地板行业前五位竞争对手及其销量，重点关注实木及实木复合地板的对手 情况； 主要竞争对手的广告投放、网点建设布局情况； 产品的价格、性能特点及销售情况； 竞争对手的销售政策以及与经销商的合作情况； 竞争对手的销售服务水平、服务措施、策略； 竞争对手的市场推广活动，营销策略特点。 2、区域内地板经销商的情况摸底 区域内主要经销商的性质及经营状况； 经销商基础资料及其经营负责人资料； 经销商的经营思路、业务经验、市场开拓能力及其市场覆盖面； 资金实力以及硬件设施的配套情况（办公场所、办公设备、终端店面、车辆、仓库、施工安装等）； 公司人员以及团队建设状况、内部经营管理状况等； 在当地市场上的口碑、信誉等； 经销商目前的主营产品品种及品牌； 经销商在当地的社会关系背景以及实力； 对富林的认知评价，合作可能、意愿。 收集、整理与分析公司现存的客户资料； 利用公司外情报、如各种行业的书籍、报刊、杂志、网站等； 实地侧面访谈了解； 实地现场考察、直接拜访了解。 （二）经销商的评审选择 1、经销商评审选择的总体原则与要求 优先选择目前经营强化地板，但没有经营实木、实木复合地板的优秀经销商；（主要考虑的是产品的互补性） 具有良好的经济实力与风险承担能力，总代理商必须是合法的企业组织，工程特约经销商允许是自然人； 服务水准佳、有规范的施工服务队伍的经销商； 有优质的店面、分销网点及良好的装修公司、工程合作、关系基础的经销商； 经济实力与资源跟进能力、风险承受能力好，有积极拓展生意欲望，有投资胆略、品牌推广运作理念佳的经销商； 口碑、信用好，在当地具有影响力与号召力的经销商； 有良好业务经验与社会关系背景的经销商； 内部管理规范，实行公司化运作、员工团队素质高的经销商； 视区域市场容量与消费特点、结合经销商实力与市场中经销商资源，区域总代理商一般一个区域只选择一家并物色一家作为候补； 一般经销商（二级经销商）应根据市场容量的大小、经销商素质决定该市场经销商的个数； 宁缺勿滥，没有合格的经销商宁可暂时空白，等时机成熟、有合适人选后再建立经销商。 2、区域总代理的选择 1）总代理的质量标准 合法的经营资格：具备正常经营所需用的各种证件、执照，如营业执照、税务登记证等； 必须达到公司要求的资金实力、完成规定销售任务的能力（见《经销商资金实力及任务要求一览表》）； 必须具有规模经营必须的场所（办公场所、店面资源、仓库）、设施（如车辆等）、专业销售（装饰公司、小区推广、工程等）及安装服务人员等； 1）总代理的质量标准 资历要求：必需是经营地板或相关建材产品的专业代理商，在所在区域经营地板产品3年以上经