汽车S店经营与管理(完整培训教材)资料.ppt

媒体 优点 缺点 收音机 费用低 Copy can be altered up to air time 资讯出现的频率高 普遍性高 可以选择特定的时常区隔 缺少视觉上的效果 听众可以在广告时转到别台去 可能需使用数个电台以涵盖所诉求的不同听众群 广告播出时，收听者必须在场才游泳 电视 视觉影响力大 结合视觉、听觉、动作和色彩的效果 效果最近似于展示室的现场示范 制作费和播出费都很高 看到的人或许很多，但有些并不具有任何潜在的购买力 若远离电视台，讯号可能很弱 广告播出的那一瞬间，收看者必须在场才有效 有限电视 可以选择特定的观众 费用低廉 能控制地域性的报道 因目标客户的百分比不高，故效果有限 还无法测量出观众数量 无法将资讯传达给大众 户外广告 强烈的视觉吸引力 对塑造产品视觉形象的效果极佳 多次重复地呈现可造成强烈的印象 没有动作 不适合具有时效性的广告 资讯量极有限（七个字以上就失去效果） 必须靠其他媒体来支持 DM （Direct Mail) 有选择性 减少资讯循环之浪费 可以“个人化”方式诉求 长度和形式不受限制 效果大—可以配合电话加强 昂贵 可能被信箱中其他的广告资讯淹没掉 报纸广告 费用低 涵盖面广 广告可剪下来保存 广告之蕴合资讯量大 任何有兴趣购买的人都能够翻阅广告版，并看看所提供的广告资讯 购买者可自己安排时间阅读广告 没有动作和行动吸引注意 除非极为惹眼，否则可能因夹杂于其他资讯间而被漏看 在某些大都市，可能效果不彰 传播媒体 Truth: 对顾客要诚实-无论是产品,还是服务等 Respect 对顾客要表现出真诚, 对他们的想法、需求及决定要表示尊重。这样的做法同样可以得到顾客的尊重 Understanding 对顾客的需求表示理解；理解顾客的感受，需求与需要 Support 对顾客的决定要支持，并要主动提供必要的信息帮助顾客做决策 Trustworthiness 给顾客充裕的时间可能是信任中最有价值的表现之一。短时间内就能建立信任是很少见的。我们都需要一些时间相互了解，一些机会来展示我们自己，才能决定我到底能对他信任多少 * 避免长期假日 不宜过长 时间的考量 交通便利性 人潮聚集性 停车方便 地点的选择 试车路线 安全性 知名度 促销计划书（实例） 计划主题 销售目标 促销目标 促销策略 说 明 支 援 广 宣 实施期间 召集人 执行官 总务组 试驾组 行销组 接待组 吉祥汽车销售有限公司 工作项目 负责人 预定完成日期 实际完成日期 备注 计 划 期 准 备 期 吉祥汽车销售有限公司 工作项目 负责人 预定完成日期 实际完成日期 备注 作 战 期 总 结 期 吉祥汽车销售有限公司 人力 组织架构 招聘 规范 训练 组织发展 SGM经销商组织架构图 总经理 副总经理 销售经理 管理部 业务助理 客户接待 Sales Sales Sales Sales 一条龙服务 汽车美容 汽车装潢 库存管理 售后服务 组织架构 TOYOTA经销商组织架构图 总经理 销售经理 前台接待 销售主任 销售主任 Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales 人数： 1人 前台×2 销售主任×2 Sales×8 注：上牌一条龙服务由公司服务中心完成 优点： 主要针对个体、集团客户 销售指标可以分担 易于管理 缺点： 售后服务信息反馈慢，容易引起客户不满。 没有一条龙服务、汽车装潢、售后服务部门 缺乏专人负责信息处理 Volkswagon经销商组织架构图 总经理 销售经理 前台接待 销售主管 人数： 1人 前台×2 销售主管×4 Sales×24 注：上牌一条龙服务由公司服务中心完成 销售主管 销售主管 销售主管 Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales 优点： 销售量大，容易完成公司整体销量目标 针对个体、集团、二级网络等客户 更多的Sales可以投入开拓业务工作 缺点： 销售经理对Sales销售过程管理弱 售后服务信息反馈较慢 人员成本高 优点： 有两个较资深的主管各带两个销售团队 销售指标可以分担并进行互相竞赛与激励 易于管理 针对个体、集团及二级网络等客户 FORD经销商组织架构图 总经理 销售经理 销售主管 销售主管 Sales Sales Sales Sales Sales Sales