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团队的基础是什么 士气-收入 技能-训练 习惯-要求 指标经营是不二的法则 活动率—士气 人均件数 —技能、习惯 强化基础建设 巩固团队发展普及理财知识 带动业务发展 2010.05.06 如何巩固团队发展 管理工具的使用是养成习惯的唯一办法 月度工作计划 周计划 拜访日计划 客户档案 市场分析 客户对全面金融服务的需求逐步升级 从保险销售到保险服务 从保险服务到金融服务 客户需求更加旺盛 客户需求更加多样 客户需求更加挑剔 保险行业在未来5年内将维持20%以上的年增长率； 未来10年内仍将维持10%的年增长率 更个性的产品设计、更人性的服务条款 更安全的投资保障、更丰厚的投资回报 驱动因素： 1、居民可支配收入的持续增加 2、通货膨胀及持续通胀的预期 3、国民素质不断提升，金融服 务消费意识日趋成熟 4、传统家庭隐性经济交易功能 衰退 市场需要多层级的代理人 综合、高端的金融服务产品 智慧营销 卖汽车洋房的经纪人 顾问式保险和金融服务产品 卖电脑电器的营业员 知识营销 卖青菜豆腐的士多店 情感营销 简单、传统的保险产品 家庭理财规划步骤 ?现金净支出 ?现金净支出 ?现金收入现金支出 ?现金收入=现金支出 ?现金收入现金支出 ?现金收入现金支出 ?现金收入现金支出 人生不同阶段的现金流 学习成长期 单身期 家庭形成期 家庭成长期 退休期 人的一生就是现金流量的管理过程 总现金流入总现金支出 灿烂人生 总现金流入=总现金支出 平常人生 总现金流入总现金支出 悲惨人生 ?明确客户的理财目标 ?了解客户的收支状况 ?诊断客户的风险承受能力 ?制定理财方案 设计理财方案的四个关键步骤 明确客户的理财目标 几个主要的理财目标 ?积累教育准备金 ?购置房产汽车等 ?弥补当前生活开支 ?积累退休养老金 ?积累创业资金 ? ? ? ? ? ? ? ?医疗或应付不测事件 不同的人投资目标各不相同，但一般可概括为下述几种 人生不同阶段的理财目标 设定理财目标 理财目标 选择适合您的 目标 所需的金额（元） 计划达到目标的时间（年） 买车 　 　 　 购房 　 　 　 其他大件 　 　 　 偿付债务 　 　 　 退休储蓄 　 　 　 教育储蓄 　 　 　 其他 　 　 　 请在下表中选择您的理财目标，以及该目标所需的金额及达成的时间 了解客户的收支状况 净现金流量 出生 上大学前 上大学后 参加工作 结婚 子女出生 退休 人生现金流量图 学习成长期 单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 退休期 子女上大学 回顾资产状况 家庭收支情况调查表???? 单位：元 收入情况 支出情况 　 本人月收入 配偶月收入 子女月收入 月总收入 　 本人月支出 配偶月支出 子女月支出 月总支出 工资 　 　 　 　 生活费 　 　 　 　 奖金 　 　 　 　 交通费 　 　 　 　 其他 　 　 　 　 旅游费 　 　 　 　 　 　 　 　 　 通讯费 　 　 　 　 　 　 　 　 　 医疗费 　 　 　 　 　 　 　 　 　 保险费 　 　 　 　 　 　 　 　 　 储蓄 　 　 　 　 　 　 　 　 　 赡养老人费用 　 　 　 　 　 　 　 　 　 房屋费用 　 　 　 　 　 　 　 　 　 子女教育费用 　 　 　 　 　 　 　 　 　 个人学习费用 　 　 　 　 　 　 　 　 　 其他费用 　 　 　 　 全年总收入 　 　 　 　 全年总支出 　 　 　 　 诊断客户的风险承受能力 风险--回报互相补偿 何谓风险 风险指收益的不确定性。 收益会随资本市场的状况、利率、宏观经济政策等因素的变化而发生波动。 风险--回报互相补偿 假设：投资者都是风险厌恶者 风险和收益呈正向变动关系：高风险可以用高回报来补偿； 而低风险则相应伴随着低回报 。 错误的概念 ?风险等于亏损 ?只要回报，不要风险 ?收益是直线上升的 风险与回报率关系图 期望回报率 风险程度 Rf 低风险 较低风险 中等风险 较高风险 高风险 国债 银行存款 房地产 公司债券 国内股票 风险资本 国外股票 *公司债券的信用等级不同，风险也不同 *国外股票通常比国内股票具有更高的风险 斜率表示单位风 险要求的回报率 客户风险承受能