思源_北京远洋公馆豪宅项目营销方案建议_139_精装修_环球公馆_销售推广策略解读.ppt

附加价值增添亮点——你不是一个人在销售 变“一站式”服务为“分站组合，分组接待”服务体系，即将整个购买过程分解为若干个衔接密切的环节，使客户感受一组人的专属服务，无论任意环节均可享受到最佳专业服务状态。将业务执行体系划分为： 客服组 销售组 签约顾问：负责认购客户的签约 售后服务：催款、保养、答疑、处理投诉 内勤助理：录入、文档、统计工作 接待 AE： 负责执线接听及前台接待 技术支持： 负责样板间产品介绍、装修品牌及工艺介绍 置业顾问： 负责客户接待至收取定金 置业助理： 负责茶水、销售道具准备、杂务等非技术性工作 附加价值增添亮点——公关活动体现尊贵 举办或赞助国际珠宝展或奢侈品展，展现新财富阶层的时尚主张。 邀请“环球小姐”到本项目参观或者参加项目客户活动，体现项目国际时尚氛围。 思源营销优势分析 专业团队顾问支持 思源专业委员会 思源专业委员会由资深产品设计人员和策划营销人员组成，将为项目成立专门的顾问工作组，在产品、营销、市场研究等各方面集合公司整体力量进行技术支持； 思源品牌部 思源品牌部门下设媒介部，负责整体媒介关系和品牌维护，将支持本案的媒介关系、软文炒作、市场口碑、奖项运作等品牌营造事宜，为市场推广铺平道路，节省成本； 思源公关部 思源公关部为各项目提供公关资源、小型活动现场支持等服务，保证项目的高档公关形象维护。 销售现场执行支持 分组团队销售 突破传统销售模式，将分为5-6个销售小组进行N对1的服务模式，让客户体验接待的尊贵感觉； 双语销售服务 现场置业顾问可用中英文双语为客户进行项目产品介绍和日常沟通，体现项目国际品质和尊贵感； 客户满意度经理 现场专门配备为万科、金地等品牌开发商配备的客户满意度经理，类似于银行的大客户经理，专门负责客户投诉、矛盾纠纷处理、客户回访等工作，保证客户不管成交与否，都能感受项目的品质服务体系。 客户资源数据库支持 思源集团特有的CRM客户销售服务软件系统保证所操作项目来电、来访及成交客户的全部信息资料，其中高端项目有目前正在销售的首开幸福广场、金隅山墅、世华水岸、万科紫台等客户数据。 世华水岸 万科紫台 金隅山墅 附件1——思源营销体系介绍 思源营销体系的优势|严格培训，流程控制 三大系统保证 销售人员选拔与培训 接待流程严格控制 后续服务系统 销售人员选拔与培训 销售人员岗位要求 具备良好的职业形象 要有良好的服务意识和专业服务精神 具备良好的专业技能 具有亲和力 必须具备电脑操作能力 销售流程控制系统 1. 服务规范 待客基本用语： 欢迎参观样板房！ 是否需要我介绍一下？ 需要房屋资料吗？ 好的！ 请您稍候！ 让您久等了！ 谢谢！ 请家人再来看看吧! 欢迎再来！ 我觉得这种户型挺适合您…… 请问你选择什么付款方式？ 接听电话用语： “早上好（中午好、晚上好、节日快乐）！” “对不起，他现在不在，请过一会打过来，如果需要的话，我可以为您转告” “我们欢迎您到现场来看看，当然，如果您抽不出时间，我可以在电话里向您简 单介绍一下” 如果顾客询问项目情况时，应按销售标准说辞上的情况介绍。 基本站姿 身体站正、背要挺直，脸向前方，下颚微向内收； 胸部挺直，不可驼背，左右两肩要平，放松肩部 两手自然贴身，指尖放松，五指自然合拢； 收缩小腹，重心放在肚脐附近，膝盖放松，两肩并拢 脚跟合拢，脚尖呈V字型，45度角张开，全身重心放在脚拇指附近； 面带亲切、优雅的笑容。 仪容仪表: 女性销售员：着制服，仪容整洁，头发梳理整齐、不留披肩发。胸牌要挂正，化淡妆， 用清淡气味的香水，不留长指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首饰（搭配着装的首饰除 外），穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一尘不染。不穿松糕鞋。保持口腔无异味（可 使用液体香口喷剂） 男性销售员：着制服，仪容整洁，头发梳理整齐、不留长发、不蓄胡子。胸牌要挂正， 穿深色皮鞋，并保持鞋面一尘不染。不许着白色袜子或运动袜。保持口腔无异味（可使 用液体香口喷剂）。 待客的正确行礼方式： 15°礼用于打招呼，回应顾客“好的”、“让您久等”、“欢迎光临”、“谢谢”时 的行礼方式； 45°礼用于向顾客致歉或处理顾客抱怨问题时配合使用； 行礼时的重点包括：以基本姿势站立，行礼时始终面带微笑，眼神亲切地注视对方眼 睛；颈部背部要伸指，动作须轻快、有节奏；速度要一致。 准备 ①按时开放营销中心及示范单位 ②时时留心营销中心的整齐及整洁 等待 ①在固定的位置上（门口，模型边，接待台）等待客户 ②不可因疲惫而忽略客人的讯号 ③卖场内无人的时候，不要出现所有人都坐在接待台前的现象。 接待 ①以开朗的语音问候寒暄，以微笑接近顾客 ②在适当的时间点招呼不同的顾客。 讲解 ①慢慢地讲解 ②对顾客