星彦-深圳一城峰景开盘总结报告-55-2008年解读.ppt

蓄客\筛客策略 关键词：乐活手册、现场活动、优惠申请、组织团购 策略：吸引客户多次到访，利用客户资源，使用多重优惠措施。 蓄客方法1：客户第一次到达项目参观，办理《乐活手册》视为老客户，今后带领新客户到项目参观并登记，当所带客户数量达到一定等级，给与相应等级的奖励。 新客户个数 奖励方式 10批 50元移动充值卡 20批 100元移动充值卡 50批 价值300元礼品 100批 1000元现金大红包 200批以上 2000元现金大红包 蓄客方法2：客户办理《乐活手册》后，每到达一次项目将获得1000元购房优惠，封顶10000元。 效果：二个优惠同时进行，有效的增加了客户回访的次数，方法1实际效果稍差，方法2收到了客户很积极的相应 蓄客\筛客策略 现场活动：制造新闻点，引起市场持续关注，营造现场热闹气氛。 活动安排： 销售中心开放后每周举行，雪糕节，水果节等周末活动； 举行“彩生活”开启发布会； 活动效果： 吃喝小活动增加了客户逗留的时间，销售人员有更长的传达项目信息及理念的时间； 媒体发布会请到了几乎深圳全部媒体到场参加，用最低的成本通过媒体传递了项目品质，成功引起市场关注； 蓄客\筛客策略 优惠申请：开盘前筛分诚意客户 所购户型 优惠金额 单房、一房 5000 二房 8000 三房 10000 优惠措施 效果 数量 比例 乐活手册 670 —— 办理优惠 267 40% 完成购买 90 34% 有40%办理《乐活手册》的客户办理了《优惠申请》，有34%办理《优惠申请》的客户成功购房，达到了比较理想比例。 蓄客\筛客策略 组织团购：通过集体购买解决销售压力。 团购优惠：额外99折 团购形式：固定企事业单位（招行、中行、赛格、比亚迪）； 客户自发组团（5套以上）； 团购取得了一定的效果，占总成交的13%，后期还有挖掘的空间； 一炮打响，开盘50%，速战速决 整体原则：快打快销，价格一步到位，低价引爆 推售策略 快三步 第一步：部分优质中价，中质低价，打开市场，保证开盘销售率； 第二步：优质产品带动稍差产品搭配快速销售； 第三步：活动促销，快速完成销售！ 利用波斯顿矩阵将每个户型进行拆分，划分出每一步销售的户型。 推售策略 深惠路，地铁三号线，商业中心 八仙岭，龙溪河 老房子 农民房 精装房 样板房 波斯顿矩阵打分因素 产品因素40% 景观因素30% 朝向因素20% 噪音因素10% 修订系数：样板房引导，推售策略及其他细节，如3楼平台和顶层天台赠送。 A A E C 明星产品 问号产品 瘦狗产品 B 78㎡2房 24㎡单房 57㎡1房 71㎡2房 74㎡2房 68㎡2房 67㎡2房 59㎡2房 99㎡3房 63㎡2房 47㎡1房 推售策略 波斯顿矩阵结果 类别 单位 户型面积 套数 比例 明星产品 一单元E 24 20 24.3% 一单元A 71 16 二单元A 74 22 现金牛产品 一单元C 67 20 54.8% 一单元D 99 21 一单元F 59 20 一单元B 68 20 二单元D 63 25 二单元E 47 25 问号产品 二单元C 57 25 10.5% 瘦狗产品 二单元B 78 25 10.5% 经过波斯顿矩阵的分析，将产品进行了划分，那么制定什么样的销售策略保证各类产品有节奏的销售，并实现各产品的价值，同时又能避免项目内部产品竞争？ 好的销售策略一定是有梯度的分步推售，而不是全部单位同样的性价比均匀销售 D A A C 78㎡2房 24㎡单房 57㎡1房 71㎡2房 74㎡2房 67㎡2房 99㎡3房 47㎡1房 68㎡2房 B 67㎡2房 C 户内结构相似，面积相近，产品质素相近，先推C户型 户内结构相似，面积相近，产品质素相近，先推二单元A户型 F 将内部质素相似产品在价格上进行梯度区分，有效引导产品逐步销售，避免内部竞争， 63㎡2房 59㎡2房 户内结构相似，面积相近，先推二单元D户型 推售策略 目的 单位 面积 套数 所占比例 低价冲量 一单元F 59 20 29% 二单元B 78 25 二单元D 63 25 中价走量 一单元C 67 20 28% 一单元D 99 21 二单元E 47 25 最大收益 一单元E 24 20 8% 高品稳销 一单元A 71 16 24% 一单元B 68 20 二单元A 74 22 问题产品 二单元C 57 25 10.5% 快三步 第一步：部分优质中价，中质低价，打开市场，保证开盘销售率； 第二步：配合优质产品带动稍差产品搭配快速销售； 第三步：活动促销，快速完成销售！ 定价策略 整体策略：拉开相似户型的价格，保证低价先销售单位价格， 采用纺锤型价格结构，解决高层、高价格后期销售难度的问题。 一单元 二单元 总层差 总层差 总层差 总层差 总层差 总层差 82