销售理念和技巧解读.ppt

购买过程的心理 购买的决定 购买的动机 购买的障碍 用户的选择 购买是压力的结果 销售，是让别人购买 3C营销与逼定技巧 一、浅淡“营销” 二、职业销售员的核心技能 三、逼定的技巧 成 功 在于坚持追加的那一分钟? * 销售理念和销售技巧 上海房屋销售(集团)有限公司 第一章 明确销售人员在一次销售活动中的影响 销售人员的任务 销售人员是因为“销售”而付给报酬的。 销售： 是从用户处取得订单 是对用户购买作出反应 —是我的企业而不是其他企业 —是我这个销售人员，而不是其他人 销售的7个任务 1、提高销售量 2、扩大销售品种 3、丰富你的利润 4、维护公司形象 5、忠实于用户 6、合理利用他的时间销售 7、利用用户网络进行销售 顾客究竟想要购买什么? 顾客购买一种产品， 而且也购买他的“副”产品。 产品，有实体的， 可接触的东西、服务。 “副”产品：相关服务， 付款条件，信誉， 形象，广告， 和销售人员。 产品经“副”产品更容易复制 记住：销售你的“副”产品 用户的期望 及时知会 随时得到咨询 得到回答 取得帮助 找到解决方案 被倾听 有信任感 良好的接待 有安全感 感到满意 专业能力 人际能力 能帮助你销售的个人品质 发现力、倾听 决断明决 热情 忠诚 自律 人格力量 自我批评能力 有抱负 准备 接触 了 解 说服 决定 巩固 销 售 谈 判 的 六 步 骤 销售人员是一次销售的引导者 购买的决定 购买决定或投资决定相冲突 动机导致购买行为 阻力延缓购买行为 当平衡被打破，投资决定被作出 动机增加 阻碍减少 作决定的绿灯 8种绿灯 1、用户作出一种“物主”的势态。 2、用户犹豫式态度的突然变化。 3、用户要求明确一些保证。 4、用户询问细节。 5、要求一些附加利益——交换条件。 6、提出虚假的反对意见或微不足道的反对意见——采购员心态——销售员要求我这个人。 7、对于一些重要的反对意见，用户显出无明显反对。 8、用户要求第三者介入——主观天平倾向你。 购买动机 安全感 自豪感 新奇感 舒适感 价值感 认同感 购买的阻力 害怕作出决定 害怕上当 害怕对习惯的改变，拒绝新事物 害怕复杂的使用 害怕价格太高 当顾客提出反对意见时，以上阻力开始作用。 对产品及其提供者的选择 对产品的决定，是在优化一种选择，也是找到一种最优的解决方案。 用户的选择往往是因为你的产品，你自己不同于其他竞争对手的地方。 产品本身固然重要，但用户是怎么了解的，用户怎么想的及用户所感到的才是最重要的。 金无足赤，任何产品也达不到用户的理想。 购买是压力的结果 所有的购买行为对用户来说是压力的作用 动机越大，压力就越重要。 了解机制以阻碍决定的作出。 顾客在作出购买决定后也取得了一种心理缓解，因其终于作出最后决定 销售是使人购买 销售人员对购买动机作出反应通过： 明确顾客的动机和阻力。 加强有关决定的动机的（论据的）力量。 减少有关决定的阻力。 销售人员引导最终决定通过 使其产品带来的好处具体化，特别是针对用户购买动机的。 销售人员使最终决定更容易作出通过 在整个谈话过程中给用户以安全感。 以用户的角度提出结论。 一、浅淡“营销” ——营销是一门艺术 营销的内容：思想、物品、服务 营销的定义：满足个人和组织所需要的有价交换， 这个交换过程是营销。 营销的概念：思想、物品、服务通过定价、促销、 分配的手段，制定整体计划，付诸 实施。 营销的发展： 1、营销与发明（开发）结合 2、营销与服务结合 3、电子营销、伙伴营销、感情营销 4、直复营销、暴力营销 营销战略： 1、以生产为导向 2、以销售为导向 3、以营销为导向 4、以社会为导向 5、以竞争为导向 6、以技术为导向 7、以客户为导向 营销与推销： 推销： 产品 卖方需要 先生产后销售 销量 通过销售获利 今天 战术 营销： 服务 买方需要 先需求后设计再生产 利润 通过顾客满意获利 明天 战略 营销理论： 1、4P，6P理论 产品 / 价格 / 渠道 / 促销 + 公关 / 政治 2、3C理论——以顾客为中心 A. 顾客的需求——顾客的支付能力——顾客的方便 与顾客沟通，了解顾客心理变化的能力 B. 企业（company)——顾客(customer)——竞争(competition) C. CARD（call）——COMMITMENT——CASH 营销员： 推销员——售楼员 营销员——置业顾问 A——最差的营销员 B——对顾客不关心，