伟业顾问年北京市名都园公寓营销策略思考-102解读.ppt

围点打援 特定高端消费场所的资料摆放 围点打援 特定高端消费场所的资料摆放 ——高档住宅区会所 ——高尔夫球会 ——高端消费场所 具体战术 放盘与价格 直效行销 主动出击 写字楼巡展/高校巡展/医生巡展——特定的圈层行销 ——垂直打击，精确制导，立体呈现； ——主动对客户出击。 坐销+行销 主动出击 在短期之内，让市场为之震动，最有效的手段就是： 根据本项目实际情况和客群，我们将以“网络广告”作为主要突破口。 ——具体形式采用新浪文字链形式。 主动出击 集中优势兵力于网络 直效行销 区域拦截（长效） 现场包装 活动营销 定点轰炸第一波 定点轰炸第四波 围点打援第三波 08.4 07.12 08.2 08.3 08.1 蓄势筹备期 强势营销期 07.11 持续销售期 第三阶段 出货线 二期 套数：120套 均价：9400元/平米 推广线 定点轰炸第二、三波 围点打援第一、二波 主动出击开始（网络+巡展） 一期、三期 套数：144套 均价：9600-10000元/平米 3.05亿 264套 持续 消灭尾盘 具体战术 直效行销 老带新策略推出 直效行销 定点轰炸第四波 围点打援第三波 “老带新”活动促销方案的实施 建议开展“已购业主推荐新客户奖励”客户答谢活动。即凡已购买本项目的业主，如推荐其他客户购买本项目之物业，并成交者，即可获得一定奖励。 老带新策略推出 08.4 07.12 08.2 08.3 08.1 蓄势筹备期 强势营销期 07.11 持续销售期 战略综述 出货线 8400万 84套 2.2亿 185套 3.05亿 264套 均价:9400元/㎡ 均价:10000元/㎡ 均价:9600元/㎡ 推广线 二期 套数：120套 均价：9400元/平米 一期、三期 套数：144套 均价：9600-10000元/平米 直效行销 区域拦截（长效） 现场包装 活动营销 定点轰炸第一波 定点轰炸第四波 围点打援第三波 定点轰炸第二、三波 围点打援第一、二波 主动出击开始（网络+巡展） THANKS * * 销售道具 折页 户型单页 手提袋 纸杯 胸牌 名片 信封 信纸 具体战术 价格与放盘 直效行销 区域拦截 现场包装 活动营销 活动营销——暂定11月10日举行开盘活动 活动目的： 开盘仪式启动 与客户加强联系，促进签约 业内传播，为楼盘推广造势 直效行销 区域拦截（长效） 现场包装 活动营销 定点轰炸第一波 定点轰炸第二、三波 围点打援第一、二波 主动出击开始（网络+巡展） 定点轰炸第四波 围点打援第三波 08.4 07.12 08.2 08.3 08.1 蓄势筹备期 强势营销期 07.11 持续销售期 第二阶段 出货线 二期 套数：120套 均价：9400元/平米 一期、三期 套数：144套 均价：9600-10000元/平米 推广线 2.2亿元185套 70% 引爆 大力推广，价格提升 具体战术 放盘与价格 直效行销 主动出击 具体战术 放盘与价格 直效行销 主动出击 放盘策略 次推一期 最后推三期 在二期热销一段时间后，放出一期产品，补充货源同时对二期剩余产品提价，拉开差价带动一期楼盘均衡销售。 最后放出三期，价格攀升至10000元/平方米，同时提升形象。 放盘策略 价格策略 小步快跑 ——放出货源，快速提价，刺激消费。 ——中期实现均价9600元/平米，三期产品推出实 现均价10000元/平米 ——力争2007年12月底销售率达到70% 具体战术 放盘与价格 直效行销 主动出击 直效行销 定点轰炸第二、三波 围点打援第一、二波 整体价格制定原则 根据北京市场中影响消费者成交因素的重要程度将采光、景观、干扰、户型、面积等作为制定单价的主要因素。 以受众的消费习惯为基础，根据各因素在成交过程中作用的大小依次排序，合理分配权重比例。 根据不同户型组合楼层选取低层为标准层，将所有户型进行共同的权重比较，根据不同户型的各项因素分别打分，通过加权计算不同户型的分值。 针对个别户型，通过手工调整系数的方式进行微调，以达到最合理的价格。 定价流程 第一步：区域定价 第二步：楼座定价 第三步：分户定价 区域系数 楼座系数 户型系数 楼层系数 价格策略 无折扣策略 ——强调稀缺品，一反开盘期打折常态，形成市 场新闻点，并树立信心。 ——开盘价9400元/平米 价格策略 奖励折扣策略 ——在一定期限内签约，则奖励一定的折扣点； 如三天内签约99折；三天后签约无折扣。客户形成压力，造成市