销售管理实务第一章资料.pptVIP

中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 学习目标 了解销售和销售管理的相关概念 1 掌握销售管理的职能和内容 2 了解销售和销售管理的发展趋势 3 导入案例： 某葡萄酒厂一新品依靠原产地的优势在本省市场取得了较好的销售业绩。厂家急于扩大该产品的知名度和销量，试图在中秋和国庆期间利用商场促销好好地火一把，于是决定在全国的连锁超市中实行20%的让利促销。此举使它的零售价格比主要竞争对手的商品低了10%。从活动本身来看无可厚非，在本省也提高了不少的销量，但问题是它这个产品在80%的周边省市还基本处于产品推广阶段。可想而知，这个促销在整体上并没能取得较好的业绩回报。 目录 销售和销售管理 1 销售管理的职能和内容 2 销售及销售管理的发展趋势 3 第一节 销售和销售管理 一、销售的概念和基本范畴 （一）销售的内涵 销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的社会经济环境下达成的一种契约或协议。 （二）销售与营销、促销的区别和联系 1、销售与营销的区别 营销是一种战略思考 探究顾客需求的满足； 关注企业的持续增长； 以市场分析、顾客创造为中心； 立足于企业的未来。 营销是一种理念 销售是一种战术思考 探究销售的技巧与方法； 关心现有产品的销售； 以销售人员为中心； 创造企业辉煌的销售业绩。 销售是一种技术