商业招商和销售行销宝典.ppt

* * * 外展效果评估 Part 2 效果评估：外展总体情况汇总：常青最佳，沃尔玛最差 外展位置 4月 登记量 4月 转现场量 4月 成交量 五月 登记量 五月 转现场量 五月 成交量 六月 登记量 六月 转现场量 六月 成交量 常青外展 651 19 2 149 46 3 38 11 0 赛博外展 43 6 0 56 10 1 17 8 0 唐家墩外展 54 2 0 102 16 0 0 0 0 沃尔玛外展 0 0 0 0 0 0 9 3 0 总计 784 27 2 307 72 4 64 21 0 外展点 登记电话 转来访 成交 常青 838 76 5 赛博 116 24 1 唐家墩 156 2 0 宗关 9 3 0 整体情况 月度描述 效果评估：常青主要拦截竞案，从执行效果和预期来看，令人满意。其完成效果较好原因如下： 客户拦截：常青区域居民区集中，为万科高尔夫、银湖翡翠传统客户，在本案自身产品占据优势的情况下，此处拦截效果明显。 昭示性明显：常青外展处于区域人流量相对集中的超市，外有LED屏突出项目信息，效果明显。 位置优越：离项目最近，拉客更为简单，客户对区域接受度也较高。 赛博外展主要目的是在汉正街树立形象，针对大户型，吸引汉正街客户群体，五月达成一单160产品成交已完成目标 昭示性：地理位置不佳，客户上门不纯粹，展示面较小； 广场促销活动占位：赛博广场前时常有促销活动，周末可能影响本案外展上门量； 客户阶层：前往数码广场的人群多为年轻人，对房屋购买敏感性不高。 唐家墩外展点吸引CBD客户，受到硬件限制效果一般；沃尔玛吸引汉西客户，但展示时间较短，效果也未能体现 硬件条件：唐家墩外展在天气炎热期间空调安装不及时导致上门量不足； 客户区域：距离项目较远，经外展发现，区域购房倾向交通优越的后湖，对金银湖片区有抗性。 出街时间：沃尔玛出街时间较短，效果不能完全展现； 条件简陋：沃尔玛由于超市限制，外展比较简单，吸引力不足。 唐家墩外展 沃尔玛外展 从计划落实来看，展点执行情况与我们原定目标存在较大偏差，主要问题有以下几个方面 外展执行效果偏差 登记 计划完成数 3510 实际完成数 1119 转到访 计划完成数 351 实际完成数 126 实际成交 5 完成比例 登记完成数 31.8% 转到访完成数 35.89% 1.硬件配套：赛博数码广场外展点昭示性不够；唐家墩外展硬件设施缺乏造成人员上访量不够，这在后期已经修改解决； 2.人员调整：由于五月六月内场销售效果较好，将执行策略调整为内场为主外出辅助，因此外展销售人员由三名调整为一名，效果降低较多； 3.激励措施：对激励措施制定较晚，导致销售员以及派单员工作不积极，后期经过调整获得了一定改善。 4、目标执行：目前外展基本目标为12个登记量，1.5个来访量/每人每天，由销售经理实行即时监督，这在一定程度上合理销售人员工作量，更有利于精准客户的把握。 由于存在配套、人手、激励措施等多方面的原因，造成了执行效果的偏差： 外展执行从展点、客群、时间、大学生工作等方面效果不一，未来有上升空间 1.展点选择评估：针对小户型的常青效果较好，针对大户型销售的赛博有待加强，新展出的沃尔玛有待检验。 2.客群锁定评估：经历一定成交阶段后对客户区域进行总结与调研，及时反馈后调整外展点，对后期上客户上门和成交作用会进一步凸显。 3.上班时间评估：针对夏时制时间调整需要更为灵活，确保销售员和派单员面对客户最集中的时间段工作。 4.大学生工作评估：目前大学生工作技巧和能力仍需要进一步加强，要求活动公司深入专业度培训，使其充分发挥“半个销售员”的作用。 外展点效果总结：执行外展二个半月完成到访126组，相当于额外增加了二周的上门量，相对于外展、报广、路牌等宣传渠道，费效比仍然较高。 外展点效果评估总结 春岸项目带动四盘齐做行销 金地格林春岸 金地圣爱米伦 金地澜菲溪岸 金地京汉1903 阳光100大湖第 行销项目成功案例三 武汉最庞大的行销团队 阳光100大湖第行销 把行销坚持到底 完善制度 坚持方向 人 不断调整奖惩制度 始终走纯行销路线 保持150人的行销团队 成效 淡季不淡 持续销售 商业地产行销的方法 Part E 行销的方法：形式多种多样，根据地域不同也有不同的差异，但主要可以延展为三个大方向 基础行销 活动行销 关系行销 行销三方向 方向一：基础营销 主要目的：加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量；