墙煌需要审视四个战略目标.docVIP

墙煌需要审视的四个战略目标 2011年以来，企业的内外部态势发生了重大变化，如何审时度势，勇敢面对挑战，及时果断地抓住机遇，是墙煌企业能不能谋求更大发展的前提条件。墙煌面临着四大需要完成的命题，或者说是需要审视的四个战略目标。 墙煌需要重新定位行业地位。 一直以来，墙煌产品几乎都是建材产品，面临的市场就是建材市场，我们的企业名称也叫“墙煌建材”。我们把企业的 定位是“成为行业和市场的领导者”。我们的营销和生产都是围绕着建材市场和建材产品来进行。久而久之，实际上我们的企业定位已经是“成为建材行业和市场的领导者”了。建材市场的规模巨大，吸引了几乎所有涂层企业的目光，同时也慢慢成为上游企业的聚焦，突然增加的几十条涂层线，几个上游企业的强势进入，一 下子产能严重过剩,价格急剧下降。而几个优秀同行无论是生产管理，营销能力还是技术进步，表现不凡，迅速接近甚至赶超墙煌，似乎在半年一 年之间，建材市场的竞争白热化，利润迅速下降，并且，墙煌十几年来建立起来的品牌优势，技术优势已经不能得到很好的体现，被逼着参与到痛苦的价格战之中，而墙煌在成本管理上和同行比较没有优势，当我们的市场环境完全是“劣币驱逐良币”的恶劣环境的时候，我们的品牌、品质、服务等等优势实际上慢慢成为销售的“赠品”而不是价值体现了。支撑企业品牌、品质、服务等等优势所需要的成本也很难通过内部管理的改革来消化。这个时候，需要我们对现在的主要市场进行重新的审视，重新的思考和判断。在建材市场，我们是“退”？是“守”？是“拼”？还是更上一 层楼，从更高的视点，更大的视野去重新观察整个彩涂行业而不再聚焦于建材。 我们发现，彩铝除了建材行业，其他行业和领域如汽车、火车、海运、制冷设备、家用电器、厢式变压器、IT产业、电子产品、照明、家具、橱柜、门窗业、航空等等许许多多的行业和领域都有广泛的应用。这些行业的需求在我们前几年的定单中有些是有反映的。可惜，由于这样那样的原因，大多数都没有成为我们的市场。而被淘汰的这些需求，都有不错的利润空间。 不可否定，这些未真正开发的市场需求，一般都有生产上的“障碍”和技术上的瓶径，有的甚至是在营销上需要去引导、说服从而达到替代。但是，困难和风险是任何获利行业必须接受的条件，决不是轻易放弃的理由。 墙煌积累的十数年的生产、技术、管理和营销经验，是涂层行业中少有可比的。既然建材行业只是彩涂应用中的一 部分市场，那么，我们就有理由也应该从更高的层面来重新思考墙煌在行业中的定位，真正明白我们想要的是什么？我们能做什么！ 墙煌应该是彩铝涂装业中最高端产品的提供者，是中国彩铝行业发展的引领者！ 墙煌需要产品结构的调整。 这是基于目前的现状和“墙煌需要重新定位行业地位”提出的。这些年来，建筑行业的“超常规”发展，不仅仅把墙煌的市场聚焦在于建材，我们的大多数同行也是一样。国家的4万亿经济刺激政策的能量已经完全释放，而它的负面影响也日益显现，如现金流的高度集中，内需的进一步萎缩，经济发展的不可持续，通胀的爆发和难以控制等等。前几年国家政策导向招来了涂层行业的建材需求急剧膨胀，这一 年多来的经济萎缩又引来上游企业对下游延伸加剧，似乎一 夜之间扩建、新建的涂层生产线几十条，而且都集中在建材市场拼杀，涂层生产的秩序和应用市场的秩序被严重破坏。具体表现在我们墙煌的生产和销售中，有个例子很能说明：我们的天花产品，就是按照最低的价格依然不能被客户接受，因为我们不能放弃基本的产品品质，更不能去做“偷梁换柱”的事情。而我们的对手，早就把品质、诚信、企业的名声放在脑后，把天花产品的价格做到我们的成本线甚至更低。细想想，他们也没有错，企业的生存第一 ，只是生存的方式可以有不同！ 我们的产品结构需要调整，墙煌需要首先完成在市场上的华丽转身！ 我们需要在建材市场上发起和我们的同行特别是主要的竞争对手进行异乎寻常的激烈竞争。这不仅仅是为了保证我们的暂时的“基本盘”，更大的意义在于利用同行对墙煌的高关注度，引导他们死死地盯在建材市场，消耗他们的精力而尽量少让他们对其他领域“胡思乱想”。为我们的“华丽转身”赢得机遇和时间。所谓“上兵者伐谋，下兵者伐城”。 墙煌需要集中优势资源，在最短的时间内开拓新的彩涂新应用市场。在原来已经有的涂层营销各部的掩护下，组建新行业新应用开拓的团队，集中拿下一 个或几个新应用市场，并且实行和原来建材市场不同的营销管理模式，最大限度地保持这项工作的隐秘性，赢得一定的市场保护。 设立产品结构调整的时间表和市场分额指标。 在2011年下半年开始的一年半中，完成公司销售业绩指标的20—25%分额为新的应用领域产生的定单，并且毛利努力保持在8个点以上。第三年在此基础上扩大战果，新应用市场的分额占比要达到40%以上。并且要成为公司利润的支撑。 作为产品结构调整的组成部分，我们的生产部门应该提高涂