营销管理案例完成要点讲解.docVIP

《营销管理案例点评》： 综合能力一 市场营销认识能力 能力与训练方式 营销完全是一场文明的战争，取胜的关键在于文字、创意和缜密的思考规划上。——艾伯特艾默里 营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正顾客价值的艺术。——菲利浦·科特勒 达瑞的故事：尝试为别人解决一个难题，那么你就能赚到许多钱；第二个建议就是，把精力集中在你知道的、你会的和你拥有的东西上。（17岁的百万富翁、美国人中产家庭） 顾客买的不是产品，而是你的服务精神和态度，你的为人。 市场营销很简单：摸准顾客需求，想顾客所想，做顾客想而未做的。真正把顾客放在心上。 天目山的雾茶、江苏溧阳的叶片完整的茶叶滞销的原因：企业营销观念评价。 日本库县丹波村：出卖贫穷致富，原始的生活状态。 市场营销的环境：康师傅分析市场需求崛起；尿布大王日本尼西公司人口分析发现市场。日清智取美国快餐市场，充分研究了美国人的消费习惯和行为偏好（热衷于减肥运动的心理和生理需求、用叉子吃硬苗条、爱用杯子不用碗） 营销游戏：瞎子摸号。适应环境和学会沟通的训练。 海尔的市场营销理念：只有淡季思想，没有淡季市场；只有疲软的思想没有疲软的市场；紧盯市场创美誉；绝不对市场说“不”；用户的抱怨是最好的礼物；以变制变，变中求变。张瑞敏：促销只是一种手段，但营销却是一种真正的战略。营销意味着企业要先开市场，后开工厂。 “荒岛”市场的开发启示一般来讲营销人员都要用全面、系统的眼光看问题，不能固步自封。 比尔盖茨的优秀员工十条法则： 1对自己的公司或部门的产品具有起码的好奇心。 2在与客户交流时，要以极大地兴趣和传道士般的热情打动客户，了解他们欣赏什么，不喜欢什么，你也必须清楚公司的产品有哪些不足、哪里可以改进。 3当你了解客户的需求后，你必须乐于思考如何让产品更贴近客户。 4作为一个独立的员工，你必须和公司指定的长期计划保持步调一致。员工需要关注终身的努力方向，如提高自身和同事的能力。这种自发的动机是需要培训的，也值得花时间思考。 5对周围事物具有高洞察力的同时，你必须掌握某种专业技能和知识。 6你必须能非常灵活地利用这些那些有利于你发展的机会（在不同部门工作）。 7尽量去学习了解公司业务动作的经济原理（为什么、业务模式、如何盈利） 8一个好的员工应关注竞争对手的动态。可借鉴之处，避免犯同样的错误。 9动脑子想问题，但不局限于分析。他们知道如何寻找潜在的平衡点。如何寻找最佳的行动动机。思考还需要与实践结合。合理、高效的利用时间，并会为其他部门清楚地提出建议。 10树立起个人的思想品德现象，如诚实、刻苦等。 综合能力三 市场商机发掘能力 愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。 市场机会就是在特定的市场环境下，市场上存在或新出现的尚未被充分满足或完全没有得到满足的消费需求。 石头汤的故事 只要有心，普通信息挖出金 引导需求，创造畅销 每桶四美元的美国标准石油 阿基勃特 新型可变家具的市场 某超级市场经营状况不佳，老板为吸引人潮想出一妙招，在超市中开办婚姻介绍所，搞“单身者之夜”，每周二晚上举行。要求当晚每位来宾都要在自己的胸前别上一个写有自己名字的小牌，以便彼此认识。为扩大影响，超市经常请名人做开场主持，播放轻松的音乐。从此超级市场一改冷清的景象，变得熙熙攘攘，十分热闹，超市效益直线上升。 综合能力四 消费者购买行为分析能力 “营销，意味着通过顾客的眼睛来看待一切商业行为。”彼得·德鲁克 “马太效应”该理论出自《圣经》“马太福音”第25章中的两句话：“凡有的，还要加给他，叫他多余；没有的，连他所有的，也要夺过来。” 客户需求营销：美国陆军——成就你所能成就的一切；卡迪拉克——长时间的付出终于有了收获。众人的赞誉、财富的丰收，难道现在不是时候该拥有一辆卡迪拉克的时候吗（加上家庭关系更好）。 卡耐基在面试采购员的时候，将费用金额细致到分，结果赢得了职位。说明了他的认真和处世态度。 利用相关群体，迅速打开市场。利用顾客试用和反馈，利用意见领袖效应。 年轻的亚瑟国王被邻国的伏兵抓获。邻国的君主被亚瑟的年轻和乐观所打动，没有杀他。并承诺只要亚瑟可以回答一个非常难的问题，他就可以给亚瑟自由。亚瑟有一年的时间来思考这个问题。如果一年的时间还不能给他答案，亚瑟就会被处死。这个问题是：女人真正想要的是什么？这个问题连最有见识的人都困惑难解，何况年轻的亚瑟，对于他这是一个无法回答的问题。但总比死亡要好得多，亚瑟接受了国王的命题，在一年的最后一天给他答案。 　　 亚瑟回到自己的国家，开始向每个人征求答案：公主，妓女，牧师，智者，宫庭小丑。他问了所有的人，但没有人可以给他一个满意的回答。人们告诉他去请教一个老女巫，只有她才能知道答案。但是他们警告他，女巫的收费非常高，因为她昂贵的收费在全