2012西安杨森年度销售计划…要点.ppt

1 1 2012年西安杨森销售计划 2012年西安杨森销售分解表 3 关键点 1 产品---基础 2 价格----手段 3 服务---保障 4 客情---关键 谢谢！望不吝赐教！ 第二阶段 客户关系形成巩固期 7-10月 1 目的：提高客户满意度 提升销量 2 核心：如何提高客情关系 第一步：了解客户组织架构内部流程——找出关键人 第二步：了解关键人特点（需求、喜好、采购风格等信息） 第三步：制定客户方案（沟通 调整 再沟通） 3 客户细分： 根据销量 利润进行客户细分，对于采购预算金额较大的产品组制定专门的计划（产品方案）---二八法则 第三阶段 年底攻坚期 11、12月销售任务 分项 11月 12月 吗丁啉 94500 157500 达克宁系列 64509 107515 派瑞松 82087 136780 采乐 97500 162500 太宁 94500 157500 及通安 62696 104498 春风行动 63000 105000 其他 218865 364775 总计 777655 1296070 11、12月两个月是这个年度销售工作的重中之重，2个月总任务207万，占到全年任务的近7成！ 请大家一起思考 年底大单如何获得 1 利益 返利 2 价格 低加价率 3 服务 提前了解 提早准备 4 关系 还有半年时间 5 其他 1）产品——基础 2）价格——手段 3）服务——保障 4）客情——关键 1）质量 如何能够保证产品质量呢？可以从以下几个方面着手： 1 礼品制造商的梳理、建档。对其产品质量、配合度进行客户分类建档，有必要的话可以建立战略合作关系 2 产品质量监管抽查制度。保证礼赠品在入库前能够及时监督抽查，严把质量关 2）特点 1 针对不同客户组，建立以其产品特点为基础的产品库，不断增加更新产品库 2 收集资料，以产品组为分类标准，通过整理数据对市场份额分析，寻找销售机会 3）提高产品新颖度 由于市场发展门槛相对较低，品牌度不高，经营模式趋同，造成产品同质化严重，利润透明化，故相对而言，大多数礼品公司在价格上无太大差异，此时影响客户采购的诸多因素中，价格占比相对并不是很大。 但在特殊情况下，价格也是与对手竞争的有力武器——抢占市场份额（冲量） 我个人主张弹性的价格政策0-25%，可以扰乱对手，但因价格的敏感度和延续性 故不可经常性使用，即非常规手段 对于本行业而言产品同质化程度较高 意味着激烈的竞争，如何能够脱离‘红海’找到区别于别人的蓝海呢 ，提供更高品质的客户服务是方法之一. 但是提高服务质量不是说对客户言听计从，有时候，我们要学会对客户说‘不’ 可以从以下几个方面提高服务质量； 1 产品知识专业度. 一般来说，采购要负责的商品和供应商众多，他不可能在所有的领域都很专业，他也需要学习和提升，如果业务员能在自己的产品领域做个专家，能让采购折服，通常会取得意想不到的效果 2 市场敏感度----领悟客户需求 3 对于细节的把握--替客户多想一些 客情的重要性不再赘言，如何加强客情关系呢 可以从以下几个角度考虑 1 了解客户组织架构，找到关键人 2 勤拜访，了解关键人的性格特点 喜好等 3 用行动说话，高质量的完成几张订单 4 进一步沟通，感情和利益的传递 5 如果有可能，帮助解决对方的私人问题 五 建议 1：人员方面： 2：产品方面 目录 一 2011年生意回顾 二 2012年目标与现状 三 SWOT分析 四 2012年销售计划 五 建议 一 2011年生意回顾 1 杨森礼赠品整体情况介绍 2 我司在杨森礼赠品情况介绍 3 数据比较与分析 4 结论 杨森礼赠品整体情况介绍 1) 按采购方式划分 2）按礼赠品供应商划分 3）按采购产品价格分布划分 4）按采购产品品类划分 5）按采购订单数划分 采购方式分析表 采购方式 金额 总金额 占比 网上商城 1639 4844 33.84% 线下采购 3205 66.16% 备注 数字单位：万元 1) 按采购方式划分 客户的采购方式主要分为：线下竞标和网上商城两种方式。 2011年客户采购总额约为4844万，因暂无线下竞标采购数据 故只对网上商城采购进行分析。 网上招标采购进行分析 13% 87% 213万 1426万 由图中不难看出，OTC