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营销的取胜之路在何方？ 激励手段与企业销售KPI的关联度 客户已经习惯了舒适区 以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例 试探方法 认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？” 发展试探－“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果…会怎样？”、 冲击试探－“当…后果会怎么样？” 确认需求 四个步骤 列出并确认需求－“您是不是…？” “还有其他需求吗？” 按优先次序排列需求 细化－“您所说的…是指？” FABE F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 E- 证明 说服呈现建议解决方案 FAB 产品展示 增加展示的戏剧性---砸玻璃的效果 让客户能看到、触摸到、用到 可引用一些动人的实例 展示时要用客户昕得懂的话语 让客户参与 掌握客户的关心点，证明您能满足他 展示说服处理反对意见 要求成交技巧沉默的法则 当你向对方提出了请求或者是问题后，请立即闭上自己的嘴，以期待的眼光看着对方。 以问题为中心的销售循环维护阶段-三个步骤 后续措施回顾 销售方案的回顾 顾客现状改变过程的回顾 以问题为中心的销售循环维护阶段-其它事项 认真对待 征询顾客推荐 遵守承诺 销售有技巧 千锤加百炼销售无技巧 重在有心人 要把自己视为是公司与顾客之间唯一的接触媒介，仿佛整个公司的形象全靠你在维系一样。 服务是全公司事，不是个人或一个部门的事。 宠物效应: 感受反馈阶段 * 一周的兴奋期 * 期望值和实际使用的比较 * 对周围人的传播影响 百 分 比 002客户心理效应: 请告诉我我想知道的 阶梯销售技术 第 三 模 块 004销售人员必须清楚 : 客户最需要我们销售 人员为他们做些什么? 以问题为中心的销售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS) 问题 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 探察聆听 试探冲击 跟踪维护 展示说服 要求生意 确认需求 以问题为中心的销售循环 三种销售模式的比较 探察聆听阶段 * 忘记一切 * 全身心的投入 * 从开放到确认问题 003客户感兴趣的是: 我现在遇到的问题你是真正的清楚吗? 你说的对我有什么好处 销售管理的整体思考 * 奖金背后的痛苦 * 分享月饼的思考 * 机场侯机的规律 三种类型的问题 开放 控制 确认 试探冲击阶段 * 扁氏三兄弟 * “厦门大学” * 暗示性问题运用 需求确认阶段 * 复印原则 * 补充问话 * 级别的排列 你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西， 并帮助他们得到它。 武汉市长江大桥 确认需求 –复印法则 认可并且赞扬客户 复述客户刚才讲过的话 “先生，如果我没有理解错误的话，你对产品 的主要功能要求是…… 演示说服阶段 * 保持冷静 * 明确问题 * 整体利益 * 交换原则 别人不关心你的主意是什么， 他关心你的主意能干什么。 建议解决方案 特性 利益 优点 洗手液配方 无磷无毒 洗得干净 不伤手 太太手白皙 老公不洗碗 低脂的牛奶 不会使人发胖 你能同时获得 营养和好身材 猫和钱（1） NEEDS 需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE 特点——你看，这有很多钱。 NEEDS 需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE 特点——你看，这有很多钱。 ADVANTAGE 作用——也就是可以买很多鱼。 猫和鱼（2） NEEDS 需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE 特点——你看，这有很多钱。 ADVANTAGE 作用——也就是可以买很多鱼。 BENEFIT 利益——所以就能饱餐一顿了。 NEEDS 需求——真想见我的女朋友。 FEATURE 特点——你看，这有很多钱。 ADVANTAGE 作用——也就是可以买很多鱼。 BENEFIT 利益——所以就能饱餐一顿了。 柔道推销 我们必须屈从于对手的力量， 把他朝他移动的方向摔出。 请求签单阶段 * 注意购买信号 * 反对意见处理完毕 * 适合的时机 * 适合的数量/两手准备 不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。 客户的购买前痛苦症加剧！ 跟踪维护阶段 * 银行的信用卡 * 携程网的问候 * 客户的反馈 * 关键时刻 漏水桶(leaky bucket) 原理 流失的购买者 持续的购买者 新的购买者 成本最小 为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长