大客户的筛选和拉伸渗透讲解.ppt

一、大客户的定义 二、大客户的判断 三、大客户的拉伸渗透 * * 大客户的筛选和拉伸渗透 公司目前和以后的重点关注产品？ 认定 标准 判断 误区 选择 倾向 由于招聘职位定位，客户招聘渠道侧重于网站、报纸招聘，以这两种产品投入为重。 客户的其他招聘投入在我们的业务板块内，但非我们销售部的业务重心：如侧重于线下的校招服务、高端猎头服务、培训产品，非我们的目标大客户。 E.g.中国石油四川石化有限责任公司 顺应以后发展趋势和公司侧重产品线。 注册、实收资金 1 2 注册、办公地址（高新企业办公聚集区） 3 法人（同一法人多家公司可能为过账:如地产公司公司） 5 行业类型（信息产业类、电子制造类、房地产开发类、金融保险类） 4 公司类型 （多关注外商独资：区分欧美、韩资、台港澳法人独资企业） 6 经营范围 1、客户基本信息判断 二、大客户的判断 2、客户基本信息解读 如何从公司名称上判定？ 还有哪些信息可以来作为衡量大客户标准 二、大客户的判断 3、团队实例解读 团队成交排名 前15位企业中 新电信息科技（成都）有限公司 1 澳新银行营运服务（成都）有限公司 3 维布络信息科技(成都)有限公司 5 博朗软件开发（成都）有限公司 7 宇芯（成都）集成电路封装测试有限公司 15 IT IT IT IT 芯片封装 外商独资 （纯网站投入） 二、大客户的判断 4、客户需求判断 研发类 企业 外包服务 类企业 后台服务 类企业 培训类 企业 重点 关注 由于公司发展或项目需求，需要不断投入，进行同一类人员扩充的大量招聘 项 目外 包 第三方人力资源外包 个 性 化 专 业 化 扎实的产品知识 良好的销售技巧 定制产品 1、拉伸渗透释义：通过给客户提供个性化、专业化服务提升客户 对产品纵向和横向的产出 销售的最高境界：引领客户消费 三、大客户的拉伸渗透 随时关注 公司信息 行业信息 及时了解 真实想法 实际需求 有效沟通 拉近客户距离 取得客户信任 电话、上门、试用、沙龙等 客户新闻项目动作、行业动态、 对手、同行动作等 （苏宁/国美、双虎/ 全友、 王老吉/加多宝） 费用投入 预期效果 阻力人员等 2、拉伸渗透前提：客户有真实招聘需求 如何绕过最底层专员和上层取得沟通联系 E.g. 宇芯的最初的投入（BOSS直接定）以及投入锐减（人事经理变更）、澳新的招聘习惯延续、世茂地产的产出。 3、客户组织架构在拉伸渗透钟的作用和阻碍 人力资源总监 招聘经理 招聘主管 招聘专员 三、大客户的拉伸渗透 4、产品线横向拉伸 三、大客户的拉伸渗透 网、报、薪酬、人力资本论坛、校园宝典、重点关注薪酬调查报告 5、产品纵向拉伸 三、大客户的拉伸渗透 判断公司实力 分析行业特点 同级别公司产品情况 增值服务点击量增加 简历数量增加 每份简历成本降低 增值服务 升级 5、产品纵向拉伸 三、大客户的拉伸渗透 1800 元/周 6月——5折 150元/天 1050元/周 职位产品 升级 30元/天 210元/周 6、主观意识 三、大客户的拉伸渗透 录入客户 把关 列名上限 资源 优化 通过hr沙 龙活动和 招聘主管 招聘经理 取得沟通 层面 提升 增值服务 职位发布 简历下载 标企 license 套餐 销售 技巧 6月D + 促销上下 BANNER 7、人有多大胆！地有多大产！ 三、大客户的拉伸渗透 * *