取得家庭成员的认同讲解.ppt

PY Chan 取得家庭成员的认同 李 维 淑 开发家族保单的关键要领是取得家族成员的共同认同 成功的案例 一、客户的背景资料： 1.客户的基本资料 林总、男性、 1968年出生，高中学历、 好学，喜欢探讨企业主的动态、 2.经营的内容： 专门盖厂房、工业园、物业管理 3.家庭成员： 太太在自家公司做财务、原职业是老师 二个男孩、一个12岁、一个14岁 取得高端客户认同的关键 把自己定位成专为中高端客户的一个资源，而不仅仅是一个销售员！ 取得企业主本人认同三步曲 第一步电话约访： 要领：亲切感 话术：林总：您好！我是李姐，你可能忘了，贵人多忘事，见面就知道了！ 取得企业主本人认同三步曲 第二步短信： 要领：简短直接 内容：林总：您好！我是李姐，现在方便吗？给你送本书来，你下午三点在吗？ 取得企业主本人认同三步曲 第三步见面的谈话： 认识就是一种缘分，认识李姐是你们的福气； 我会把寿险事业做下去，只要我活着，就是你们的福气，因我的各行各业的客户资源很多； 我们公司有一本书，是给你们卓越人士使用的，会对你有很大帮助的（我就拿了360度锦囊这本书放到他桌上）； 探讨客户事业相关的咨训。 取得家人（太太）认同三步曲 第一步短信求助（给企业主本人）： 内容：林总：你好！我是李姐，三.八节到了，给你太太送一份小礼物，您方便时把你太太的电话发给我。 取得家人（太太）认同三步曲 第二步电话问候： 话术：林太太您好！我是李姐，我去过林总的公司，三.八节到了，首先祝你节日快乐！我很想认识支持林总背后的优秀女人，有一份小礼物送给你，关键是想认识你 取得家人（太太）认同三步曲 第三步见面谈话的要点： 一定要记住自己是女人：所有女人应该做的事都应该尝试； 学会享受； 学会保护自己和保护家庭： 女人寿命比男人长，一定要注重自己的后路； 男人的风险比女人大，保护好自己的男人，时常提醒他注意健康； 老公不能有任何闪失，健康和意外风险无法抗拒； 男人是要吸引的，丰富自己的知识。 谢 谢 * * *