某地区市场营销管理知识(55页)详解.pptVIP

家庭旅游购买决策主导人的差异 单身 阶段 备婚 阶段 新婚 阶段 育婴 阶段 满巢1 育儿 阶段 满巢2 未分 阶段 满巢3 已分 阶段 空巢 鳏寡 阶段 家庭生命周期 表3.1 不同家庭生命周期阶段对旅游购买行为的影响 家庭生命周期 旅游消费特点 购买决策主体 单身期 新、奇、特旅游产品 本人 初婚期 蜜月旅行 夫妻协商，双方决定 婴幼儿期 多为单项购买 多为妻权型 少儿期 中短途旅游 夫妻＋子女 空巢期 度假型、探亲访友型 旅游产品 丈夫或妻子 鳏寡期 度假型、保健型旅游产品 本人 共同协商 ，夫妻决定 旅游支出 共同协商 ，对多方适宜 旅游交通工具选择 共同协商 ，对多方适宜 旅游时间选择 共同协商 ，对多方适宜 旅游时间长短 孩子多起主导作用 娱乐项目 妻子多起主导作用 旅游购物 丈夫多起主导作用 住宿条件 丈夫多起主导作用 旅游地选择 购买决策主导人 决 定 项 目 　　4. 健康状况 　　健康状况决定了旅游者能否完成旅游的过 程，人们在实施旅游购买行为时会视健康状况 而定。健康状况不同的人士，选择旅游产品也 有一定区别。 　　5. 职业 　　职业决定了人们的收入水平和社会地位， 也决定了闲暇时间的多少和分布状况，进而影 响到旅游购买行为。 五、个人因素 　　6. 居住地 　　旅游目的地在气候、地形、地貌、水文等方面与 居住地的差异是导致旅游购买的重要因素。旅游企业 推出与旅游者居住地差异明显的旅游产品将激发人们 的购买兴趣。 五、个人因素 　　居住在内陆地区的人们向往滨海风光 　　居住在沙漠戈壁的人们向往江南美景 　　居住在江南水乡的人们向往塞北豪情 　　7. 生活方式 　　生活方式对旅游购买方式也有一定的影响。 　　主要有三种购买方式：原则导向型、地位导向 型和行动导向型购（见图3.11）。 五、个人因素 　　人们受其对行动、变化和冒险的心理渴求驱动而购买 　　人们根据对世界的认识和理想购买 　　人们根据他人的 行为和意见购买 图3.11 购买方式 　　1. 自然环境因素 　　自然环境因素是旅游者选择旅游目的地的 重要参考因素，旅游者会优先选择环境质量高 的地区为旅游目的地。 　　2. 交通因素 　　交通运输条件是解决旅游者可进入性、舒 适性问题的基础。旅游者对一些交通条件好的 旅游景点，往往具有很高的购买热情。 六、自然环境与交通因素 　　影响旅游购买行为的心理因素包括旅游者 的旅游需要、旅游购买动机、感觉与知觉、学 习、信念与态度等（见图3.12）。 七、心理因素 图3.12 影响旅游购买行为的心理因素 令人印象深刻的九族文化村 　　我国台湾省南投县的九族文化村是岛内唯一结合 原住居民主题文化、机械式游乐园区、欧式花园森林 游乐区“三合一”的主题游乐园，体现了“人性化考量、 以人为本的贴心服务 ” ，塑造了安全、舒适、整洁的 环境。传统与现代、国际化与民族性、观赏性与参与 性给客人留下了深刻印象。 第四节　旅游购买决策过程 一、旅游购买决策的参与者 二、旅游购买决策过程 　　在实际经营中，参与旅游购买决策的可能 有五种角色（见图3.13）。 一、旅游购买决策的参与者 图3.13 参与旅游购买决策的五种角色 　　指直接使用和消费旅游产品和服务的人 　　指首先提出购买某种旅游产品或服务的人 　　指其看法和建议影响最后决定的人 　　指根据购买决定进行实际购买的人 　　指作出购买决策的人 　　简单的决策过程有习惯型购买决策、冲动 型购买决策等。 　　复杂的旅游购买决策过程主要包括五个阶 段（见图3.14）。 二、旅游购买决策过程 图3.14 旅游购买决策过程 　　旅游企业通过设计最能激发需要的刺激物使客人认识到对某种旅游产品的需要 　　信息渠道有四种：个人来源、商业来源、公共来源、经验来源 　　四种评估模式：理想产品 评估模式、最低接受评估模式、 重点评估模式、逐项评估模式 　　会受别人态度和意外情况这两个因素的影响 　　旅游企业应建 立好购后沟通渠道，做好售后服务 第五节　组织机构的团购行为 二、组织机构购买行为的 　　主要影响因素 一、组织机构购买的特点 三、组织机构购买过程的 　　参与者 四、组织机构的旅游 　　购买过程 　　组织机构的购买行为与旅游消费者的购买 行为相比较，既有相同之处，又有不同之处， 组织机构的购买行为有其自身的特点： 　　1. 购买主体、数量、目的的差异 　　2. 购买决策参与者的差异 　　3. 购买者专业程度的差异 一、组织机构购买的特点 　　对组织机构购买行为影响的因素是多方面 的（见图3.15）。 二、组织机构购买行为的主要影响因素 图3.15 组织机构购买行为的主要影响因素