某市场及销售管理知识范例(46页)详解.pptVIP

过无忧的养老生活，提高养老品质 晚年有稳定收入，不给儿女增添负担 做无风险的投资，使资金保值增值 希望子女能接受最好教育，规划未来 资金灵活使用，平时有钱用，养老钱更多 交费要适中，在能承受的范围之内 尽量担当整个家庭责任，一单能多用保全家 本金能返还，回报较高而且比较稳定 …….. 客户目标市场在哪？ 了解客户目标市场分类 对现有客户和准客户资源进行深度挖掘 对亲戚朋友资源进行拓展和筛选 寻找新的转介绍和陌生客户群体 生意人、股民、基民 比较固执，坚持自己的观点，不易说服，有冒险心态 十分关注所选择产品的投资风险（本金安全） 有较稳定且较高的资金来源 对与经济相关的政策、新闻有较强的敏感性 对数字敏感，善长计算 年轻的爸妈、想给孙子辈留钱的老人 爱孩子胜过一切，舍得为孩子未来投资和储蓄 希望孩子读书有钱、结婚有钱，一辈子过得好 自己辛苦积攒的钱都是为了孩子 大中小企业主、白领 高收入但对未来收入预期不明； 有思想、需要保险身价体现 有保险意识，会做投资，但很多不懂用保险进行财务规划和资产保值 喜欢投资又不甘心放银行 暴发户、拆迁户为多 政府一次性补贴收入客观 未来收入不确定，有养老需求 相信银行，对保险持怀疑态度 急需安全理财，防借贷，但不懂得理财 偏爱储蓄存款人群 多公务员、老师、企业员工、管钱的家庭妇女 有一定数量的存款，准备为子女教育、家庭买房等重大开销奔波，工作压力较大 承担风险能力较差，强调本金 理财观念较弱，缺乏投资渠道特别会算银行利率 社会福利较全，保障需求不高 事业初创期人群 刚参加工作3-5年的年轻人、单身贵族或刚结婚的夫妻 年轻，属享受型的，钱多钱少都能花完， 有一定的收入，易于接受新东西，如保险理念 储蓄意识不强，想贷款买房 有钱人太太 有钱人太太或“小三” 老公是主要经济来源，自我赚钱能力偏弱，照顾孩子为主 生活不缺钱，对未来担心很多:老公忙累、生意失败、身体状况、变心、很少关心自己 优越感强，有显示自己家庭富裕的欲望。 农村市场客户 手中有一定的闲钱，相信银行，注重本金 一般没有养老保障或只有很少养老保障 子女的负担很重，被子女啃老较多 以自由职业者、外来打工者为主 有一定的收入来源且相对较高 社会养老、医疗保障不足 工作强度较大，身体处于亚健康状态 家庭经济收入的顶梁柱，有责任感 客户接触话术 约访 老客户：富先生，您好！有段时间没见了，还好吧？我有一个好消息想告诉您，我们公司为回馈客户，所以推出一种“富贵满堂”的产品。它投保简单免体检，是保障一辈子，幸福一辈子的保险，非常适合您，目前在全国热卖，我们很多老客户都在咨询我们公司的这款产品呢，我们的咨询热线都忙坏了，不知道您是否从了解到我们的新产品？本来现在准备去找您，可我担心您不方便，所以先打个电话给你。您看我是今天晚上7点去您那比较方便？先了解一下，您再决定。 客户接触话术 约访 新客户：富先生您好！我是阳光人寿的小阳，现在打电话打扰您了吗？告诉你好消息，我们公司为回馈客户，特别推出了一种“富贵满堂”的产品，是优惠保险产品，很多一直说不买保险人都在打听和咨询我们公司的这款产品呢。目前在全国热卖，我们的咨询热线都忙坏了，不知道您是否了解我们的新产品介绍？这个优惠保险与以往的保险有所不同，特别好，非常适合您，都说是款“不花钱”的保险，晚上我再具体与你说说，先了解一下，您再决定，晚上8点怎么样？ 客户接触话术 面谈 新客户：富先生您好！今天特地来告诉您一个好消息。我们阳光为回馈客户，更加关注为客户提供全方位的服务。公司最近新推出“富贵满堂”保险，目前在全国热卖。 “富贵满堂” 能够满足客户养老投资的需求，一旦投保就会获得“养老投资双重收益”的保障。我想像您这样会过日子的人，更是知道如何提早安排自己的养老，我感觉富贵满堂养老保险最适合您了，每年返一次、终身养老、本金到时还返还、还有分红，如果返还和分红不领还以有专门成立账户复利计息，不用体检并且简单，您只要用十分钟时间就可以有个全面的了解，您看…… 客户接触话术 面谈 老客户：富先生，过去您买保险时，总是担心养老问题，总想有一个年老时每年领取养老金的险种，今天我要告诉您的是，我公司新推出的 “富贵满堂”保险正好可以满足您的需求。这个产品每年一返、终身养老、本金返还、复利计息的理财分红型产品，您只要用十分钟时间就可以有个全面的了解，您看…… 产品需求沟通话术 当前中国的老年人与儿童的比例为2：1，中国已经是一个老龄化社会。人类活的越来越长，需要的养老费也越来越多。面对养老必须未雨绸缪，做好各种准备！ 您想想看，我们未来的养老不再象以前老一辈的父母亲那样由国家养着了，我们即使有社保，但您认为够用吗？要维持现在的生活质量，还要防范各种人生风险比如疾病之类的，您说，未来养老