十种类型客户的推销技巧(19页)详解.pptVIP

十种类型客户的推销方法 推销要达到成交的目的，就必须了解对方乐于接受什么样的推销方式，以便有的放矢、取得最佳效果。保险推销因为推销的是无形产品，所以更需要深入研究客户的相关资料，只有这样才能为客户提供档次比较高的理财服务。 下面十种不同类型的客户在展业中经常遇到。 1、沉默寡言者。这类客户说话较少，往往是你问一句他才说一句。这不要紧，即使对方反应迟钝也没关系，对这类客户该说多少就说多少。因为他们从表面上看不太随和，但只要你言之有理，他便可能成为你忠实的客户。 2、喜欢炫耀者。这类客户好大喜功，总把“我如何如何”挂在嘴上，最爱听恭维话。在他们滔滔不绝的讲述过程中，要保持耐心并仔细倾听无论你是否喜欢他们谈论的话题，在他们讲到一个小高潮时，记得给他们一个比较热情的回应或者略加称赞。 这样，当他们讲完的时候你来的目的也快实现了。对于喜欢炫耀的客户，你的倾听是最好的展业方式。 3、令人讨厌者。这类客户说话尖酸刻薄，令人难以忍受。控诉、贬低、否定他人仿佛是他们生活中的唯一乐趣。保险营销员对这类客户很头痛。 但是，这类人同样也需要保险，有时甚至是心里已经决定要买你推荐的产品但嘴上却还不停的向你抱怨这些险种不好。这类人往往不容易证明自己，所以更希望得到你的肯定。 对于这类人，只要不被他们难听的话吓退，宽容的对待他们的满腹牢骚并以有修养的话语予以答复就会收到很好的效果。 4、优柔寡断者。遇事没主见，犹豫不决而难以做出最终的决定。面对这种人，自己就应牢牢掌握推销的主动权。只要你充满自信，只要你多用肯定性的词语，只要你强调你是从他们的立场出发而向他们提出积极的建设性意见，他们就会听取你的意见而做出你所希望他们做出的决定。 5、知识渊博者。这类客户是最容易接近的客户，也是最令人受益的顾客。当这类客户出现时，一定要努力抓住机会。在谈话中注意多聆听对方说话，这样不仅可以吸取各种知识并且可以搜集到你所需要的资料。在聆听的同时还要适时给予真诚地赞许。 要说服这类客户既不需要太多的话，也不需用花费太大的心思，因为他们一般都很睿智，看待问题很独到，所以你大可点到为止。 6、爱讨价还价者。对讨价还价有特殊癖好，即使是一碗面，一斤菜也非要讨价还价不可，并为自己的这种本事倍感骄傲。对于这类客户，办法比较简单。你可以在口头上作一些非原则性的妥协（比如答应送一些小纪念品什么的），这样在他得到侃价成功的满足感的同时你的保单也签下来了，双方各得其利。 7、心性缓慢者。这类客户千万急不得。如果在他没有充分了解一件事之前，你就别指望他会作出决定。对这类客户不能急躁，也不能向他施加压力，唯一可行的方法就是努力配合他的节奏，慢慢地引导。只要你对他下的工夫比别人深，他就肯定跑不了。 8、性格急躁者。他们办事讲究快，而不讲究所办事情的效果。快是他们追求的唯一目标。与这类客户谈话时你一定要以精神饱满的状态出现。在回答对方的问题时要干净利索，绝不能拖泥带水，否则他们会因失去耐心而心不在焉甚至立马走人。 9、善变者。他们见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已购买了其他公司的保险，你仍有机会说服他购买你推销的险种。 10、疑心太重者。这类人猜疑心很强，对他人的话基本都要琢磨一番。说服这类客户成交的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他提出的疑问的重视。采取逆向思维方式与他打交道，反而容易使他认同你，达到成交的目的。 分公司营销培训部 2011年8月26日 分公司营销培训部 2011年8月26日 分公司营销培训部 2011年8月26日 分公司营销培训部 2011年8月26日 分公司营销培训部 2011年8月26日 分公司营销培训部 2011年8月26日 分公司营销培训部 2011年8月26日 分公司营销培训部 2011年8月26日 分公司营销培训部 2011年8月26日 分公司营销培训部 2011年8月26日 分公司营销培训部 2011年8月26日 分公司营销培训部 2011年8月26日 分公司营销培训部 2011年8月26日 分公司营销培训部 2011年8月26日 分公司营销培训部 2011年8月26日 分公司营销培训部 2011年8月26日 分公司营销培训部 2011年8月26日