现代推销学详解.ppt

现代推销学 张 毅 课程安排 课程类别：管理类专业本科生选修课 上课时间：周一上午1、2节上课地点：4205教室 成绩评定：平时作业与表现占20% 期末考试成绩占80% 推荐教材及参考资料 陈守则，戴秀英，戴昀弟 主编.现代推销学教程[M].北京：机械工业出版社，2010年04月 周宏,吴之为等编著.现代推销学(第4版)[M].北京:首都经济贸易大学出版社,2010.4 常文志、杨晓东主编.现代推销学[M].北京:科学出版社，2004.9 马俊英编著.推销员实战书[M].北京:海潮出版社,2002.4 《鬼谷子》 《市场与销售》杂志 关于教学方法及其注意事项 教学方法 讲解法——弄清知识体系 案例法——弄清别人解决问题的方法和思路 训练法——尝试用所学知识解决问题 讨论法——激发你的创造性潜能 注意事项 提前预习，积极参与； 知识交叉，融会贯通。 内容简介 Ⅰ篇 推销学基础 Ⅱ篇 推销理论 Ⅲ篇 推销过程 Ⅳ篇 推销管理 Ⅴ篇 非人员推销 第Ⅰ篇 推销学基础 推销“推销学” 推销无处不在 推销人员的收获 推销学发展进程 传统推销学 现代推销学 关系推销学 1 推销“推销学” 1.1 推销无处不在 大至地球，小至个人； “地球村”也在推销自己——探索太空：向外星人推销； 政府的推销：——澳大利亚的“袋鼠”——成都的“熊猫”——总统竞选 企业——形象推销，产品推销 个人生活：自己的想法——说服别人——追求所喜欢的人——别人向你推销 企业形象识别系统(CIS) MI—— BI—— VI—— 1.2 学“推销学”的好处 择业范围广(初入社会) 机会多：[美国]推销员：生产人员≥30% [中国]推销员：生产人员＜1% 待遇：美国54种职业中，其政治地位11位，与教授、医生、企业家等量齐观；经济地位第6位，平均年薪超过20万美元。 晋升 创业 个人素质 2 推销学的发展 2.1 传统推销学 剩余产品的交换——原始推销行为 17~18世纪，古典经济学家的国际贸易理论 19世纪末20世纪初，生产相对过剩——重视推销 1900年，美国哈佛大学开设市场学 20世纪30年代，经济大萧条，加强广告与推销——市场营销学=推销学 生产观念与销售观念为主 2.2 现代推销学(1950至今) 营销时代开始——20世纪50年代中期，组织决定目标市场的需求和欲望，并使自己适应给顾客递送满意产品的要求；顾客导向取代产品导向。 顾问推销时代——20世纪60年代后期和70年代早期，销售员成为顾客需求诊断师；市场细分。 战略推销时代——20世纪80年代早期，强调计划。 伙伴关系时代——1990至今，在与单个顾客长期的高质量的伙伴关系中，鼓励销售人员思考所说所做的每一件事。 2.3 关系推销学 原因：20世纪90年代以来，市场发生了变化——产品差异变小，消费者有更多选择；——渠道变短变宽，生产者直接与消费者相关；——市场信息量大，时间与精力成本增加。 定义：关系推销是指企业或销售人员通过各种手段与每位顾客建立和培育长期伙伴关系，进而达到推销目的的一种推销方法。 策略：CRM策略；产品创新策略；—— 创造顾客需求策略；陈述策略。 第Ⅱ篇 推销理论 推销员理论 顾客心理 产品理论 推销模式理论 3 推销员理论 3.1 推销人员的素质 ——推销之前先推销自己 3.1.1 个人素质 信心——来源于勇气吴渝跨国骨髓捐献事迹？富兰克林?D?罗斯福如何建立勇气？ 健康的体魄 良好的性格——开朗、大方、宽容、随和 稳定的情绪——EQ 顽强的意志——[美]成功的客户至少拜访5.7次 3.1.2 职业操守与文化修养 强烈的事业心——兴趣是最好的老师 公平对待——不要以貌取人 诚信不诚信的代价——温州人的教训 文化修养——商务人员的共同话题——格调高雅的话题。 如哲学、历史、地理、艺术、建筑、风土人情。——轻松愉快的话题。 如电影电视、体育比赛、流行时尚、烹饪小吃。——天气状况 3.1.3 知识结构 行业知识—— 企业知识—— 产品知识—— 市场知识—— 顾客知识—— 心理知识—— 法律知识—— 财会知识—— 3.1.4 能力构成 洞察力——当你看到榕树的须，你想到了什么？ 分析判断能力 记忆能力——面对陌生人如何很快记住别人？好记性不如烂笔头！ 社交能力——礼节！ 应变能力——茅台是怎样出名的？——钢化玻璃杯危机处理！ 创新能力——肮脏牛排店 3.1.5 会说 “良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒！” 销售人员说话的五条原则： 清楚表达自己的意思 以交谈的方式进行 真诚——表现诚意 热忱 避免“词