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内训咨询谈判技巧 吕和昊 2008年4月3日 课程架构 一、把握企业深层次需求 二、内训咨询的导入模式 三、内训咨询的博弈话术 一、把握企业深层次需求 聚成的产业链逐渐清晰 三驾马车：学习卡-内训-咨询 消费递进：一块-一盒-一箱 培训的效果反馈 三分钟热度 企业依旧如故 深度的需求在于 个性化 落地化 实战化 不同的服务——深度有别 不同的服务——深度有别 课程架构 一、把握企业深层次需求 二、内训咨询的导入模式 三、内训咨询的博弈话术 二、内训咨询的导入模式 全面诊断——目的 全面诊断——成果 全面调研＋培训规划＋诊断报告＋实战内训（3—5天） 全面调研：针对企业所困惑的问题，紧扣五大系统16种管理模式进行全面调研剖析，灵活运用各种诊断工具，综合分析各项企业运营指标，找到问题成因及解决问题的突破口，系统规化企业管理升级策略和方案； 培训规划：根据诊断结论，有针对性的为企业量体制定培育关键人才和提升全员能力素质的培训规划； 诊断报告：专家组研讨形成《诊断报告暨管理升级规划书》，与企业高层进行深入沟通，达成共识，并在企业一定人选范围内系统疏导方案。 实战内训：根据诊断报告和管理升级规划，针对企业急需解决的问题，专家量身制定实战型内训，重在实操，快速解决问题。 全面诊断——时间分配 全面诊断——诊断方法 内训咨询准客户的筛选标准 筛选标准 侧重生产型企业（商业态企业侧重人力资源营销服务） 年产值1000万以上 员工人数50人以上 内训专员要明白什么样的企业能做咨询 诊断时机 A：陌生客户 陌生客户中对培训不感兴趣且对内训咨询有意向可推荐其做诊断。 B：参加完研讨会迟迟不能成交学习卡、内训的客户 通过诊断打消其顾虑，不成交咨询也要成交内训或学习卡。 C：正在使用或用完学习卡的客户 通过挖掘老客户的潜在需求成交咨询案。 课程架构 一、把握企业深层次需求 二、内训咨询的导入模式 三、内训咨询的博弈话术 二、内训咨询的导入模式 聚成深度咨询系统模式暂时归纳为五大系统16种管理模式，还需进一步细化。 博弈话术分享 经验总结 谈判的五行八卦：启 承 转 合 腾 挪 躲 闪 咨询的天龙八部：稳 准 狠 快 高 精 细 严 五步屠龙术： 戴高帽子（引导陈述辉煌历史） 反衬问题（销售额和利润率 产销 人才 传言） 伤口撒盐（举反例 生存无忧 发展堪忧 今明天钱）+同情 套路闪烁（企业三阶论 三归 4P4C 5S 六定 五大系统16种管理模式） 瓮中捉鳖：一抬二激三收口！！！ 你听完培训落地了吗？ 培训的几种效果？ 攻破执行力不强 攻破人才流失 攻破质量不稳 深度咨询——工作方式 深度咨询——效果保障 师资模式——师资包装（宣传话术） 谢谢欢迎大家沟通交流TELE-mail:lvhehao@163.com * * 进行企业综合诊断 第一步 全面诊断 注重找到症结系统规划 提升关键人才素质 第二步 培育人才 注重转变理念提升技能 导入规范化管理模式 第三步 深度咨询 注重导入模式全面根治 全面升级式解决问题：系统导入管理模式，管理升级再造。 点对点式解决问题：针对某一难点问题进行攻关式咨询。 管理顾问式解决问题：企业自我更新升级，专家辅导。 培育四种人才：营销人才、生产人才、HR人才、综合人才。 培育四种基因：思考力、判断力、领导力、执行力。 全面盘点：战略、组织、营销、生产、人力资源五大系统及模式。 系统规划：针对存在的问题进行管理升级系统规划。 提 升 关 键 人 才 素 质 导 入 规 范 管 理 模 式 管理升级模型 企业普遍面临管理升级的现实需求 咨 询 培 训 模式 理念 个性 共性 药 糖 角 度 客 户 业 务 长线业务 短线业务 标的大 标的小 难度大 难度小 我们的客户是谁？ 业态分类：商业态 实业态 老板分类：暴发户 科班出身 购买的顾虑是什么？ 购买的前提是什么？ 如何建立信任？ 事事洞明皆学问——专业——切中要害 人情练达皆文章——情商——把握需求 建立信任的有效工具是诊断 方法——对内训专员而言 产品——对咨询专家而言 诊断目的： 找瓶颈：全面盘点排查企业经营管理系统，旨在突破经营提升的瓶颈问题。 找短板：论证管理升级的短板所在，改善管理效率