销售管理与营销团队建设(75页)讲解.pptVIP

销售管理与营销团队建设 市场营销组合 客户的需求 三维的客户需求 客户的需求 产品技术需求 信息/产品/价格/培训/养护/发货时间 情感的需求 倾听/了解/理解/关心 关系的需求 长期的合作伙伴/卖方的强大和稳定/能力/信赖 销售链 一、销售人员的招聘和甄选 工作分析 有效招聘销售代表的原则 工作经历要和相应的岗位相吻合； 与公司成长的阶段相吻合 *创业期：七分冲劲，三分经验 *成长期：四分经验，六分潜力 *成熟期：七分经验，三分原则 注意他是期望“钱”还是“前途”； 个性与工作性格要求相吻合 *冲锋陷阵与沉稳平和 大客户销售对销售人员的要求 悟性好，感受力强，变通性强； 有现成的客户关系或相关社会背景； 人际关系能力强 *注意细节，细心 *会不会说话 *是否注意时间与承诺 专业基础要求高； 有较长的销售经验 直销式销售对销售人员的要求 有干劲、冲劲； 吃苦耐劳，团结自律； 服从管理，团队归属感强； 爱学习，可塑性强； 不用要求太高太专的技术背景； 销售经历不宜过长。 面试步骤： 设置场景，多点观察； 介绍公司情况； 请对方自我介绍，重点是工作经历； 多角度提问； 倾听分析； 请对方提问； 初步判断对方能力； 跟进测试与销售技能测试。 面试时常问的问题 工作经历问题； 行业了解类问题； 个性特