销售现场营销流程(139页)讲解.ppt

销售现场营销流程 销售工作的五步循环 1、寒暄 （要安顿客户，与客户进行寒喧） 2、了解客户 （要了解客户的背景和需求，明确客户的购买欲望） 3、重点推介 （根据客户的需求重点推介、实地考察） 4、解决异议 （及时解决客户的问题） 5、促成交易 （注意‘临门一脚’的技巧） 什么是寒暄？ 一、寒暄 怎样留给客户良好的第一印象？ 掌握寒暄的技巧 打招呼的技巧 递送名片的技巧 空间管理技巧 礼节与礼仪 尊重客户的“安全地带” 打招呼的技巧 客户来到售楼处时，销售人员应主动给予热情的接待 1、致欢迎语，例如： 欢迎光临***，请问先生/小姐是第一次过来吗？ 欢迎光临***，请问先生/小姐有什么需要帮助吗？ 2、致问候语 遇见光临过两次以上的熟悉客户，我们要致以亲切的问候与恰当的赞美，而不能一句欢迎光临草草了事。例如： 方先生、方太太，早上好！两位今天容光焕发，真是人逢喜事精神爽啊，肯定有什么高兴的事吧？ 重点：让客户感受到销售人员的重视与热情。 递送名片的技巧 什么时候递送名片给客户？ 很多销售人员在客户快离开售楼处的时候都不知道客户姓名，往往客户一来就直奔主题：我们这里有街铺和内铺，面积有20-100㎡。 刚才说了：第一印象很重要。刚才这种方