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营销政策管理制度 第一章 总则 适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。 目的 在建立规范、有序的市场渠道的基础上，能更好的调动经销商主动开拓市场的积极性、创造性特制定本管理制度。 原则 （一）坚持合情、合理、合法的原则； （二）遵循以正激励为主，负激励为辅的原则。 第二章 营销政策组织管理 营销政策制定 营销政策制定由营销主管负责制定，上报营销主管领导进行审核，审核后经过主任办公会审议通过后，下发各部门执行。 营销政策执行 销售员负责营销政策执行。 营销政策实施监督 营销主管负责营销政策执行过程中的监督和考核。 营销政策实施效果考核 营销主管领导、主任负责对营销政策执行效果进行考核。 第三章 营销政策制定方法 类比法 主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的促销方案和市场执行效果，结合发行室目前经营现状和年度销售目标等综合因素而制定的营销政策。 经验对比法 主要根据发行室过去3-5年内的营销方案执行情况和未来发展规划要求以及客户对发行室相关信息反等综合因素而制定的营销政策 在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。 第四章 营销政策管理内容 营销政策管理内容 （一）价格政策 （二）促销政策 （三）专营权政策 （四）信息政策 （五）发展政策 第五章 价格政策 产品价格分类 产品价格根据不同的销售方式分为不同的价格优惠政策。如表1所示 表1 产品价格分类 产品价格 代理商 零售商 批发价 代理商根据零售商年度销售码洋的多少而在批发价0.6—0.8之间进行价格折扣 发行室根据年度销售码洋的多少而在出厂价0.5—0.6之间进行价格折扣 促销价由发行室统一掌握，各地代理商、零售商不得擅自变动 零售价 全国产品零售价由发行室统一定价即在零售价的85%—100%之间变动 送货价在产品零售价的基础上附加一定的费用，但不得低于零售价的85% 价格优惠原则 （一）产品销售量愈多价格优惠愈多； （二）代理商信用等级愈高价格愈优惠； （三）应收账款回收愈及时价格愈优惠。 价格政策执行 详见《促销管理制度》。 第六章 促销政策 促销前提条件 （一）塑造品牌形象、扩大市场占有率； （二）促进和帮助经销商进一步开拓市场； （三）新产品上市，促进产品销售； （四）标准所其他重大庆典活动，进行市场宣传。 促销政策 详见《促销管理制度》。 第七章 专营权政策 专营权分类 产品专营权根据代理商管理销售区域权利的大小分为 （一）大区产品代理权 根据代理商的资金实力、市场开拓能力、市场创新能力、营销网络管理水平等因素的综合评定，而给予经销商的大区产品代理权。例如：华东区产品代理权、华南区、华中区、华北区等。 （二）省级销售区域代理权 根据代理商的资金实力、市场开拓能力、市场创新能力、营销网络管理水平等因素的综合评定，而给予经销商的省级销售区域代理权。例如：北京地区、上海地区、广东地区、山东地区等。 （三）省级一级代理权 对省级、副省级经销商经过考察评定，而给予经销商的省级一般代理权。 代理商享有的权利 （一）大区产品代理权 1.享有最优惠产品价格政策2.参与发行室年度经营计划的制定3.享有发行室相关市场研究成果4.该地区的市场推广、技术服务活动列入发行室年度计划 1.享有比较好产品优惠价格政策2.享有发行室一定程度的相关市场研究成果3.给予该地区市场推广、技术服务活动较大的支持 1.享有正常的产品优惠价格政策2.享有发行室相关市场研究信息.给予该地区市场推广、技术服务活动一定程度的支持 经销商信息共享政策 （一）一般市场信息 1.信息内容 2.信息共享范围和共享程度 （二） 市场研究成果 1.信息内容 2.信息共享范围和共享程度 （三） 企业内部信息 1.信息内容 POP资料等相关信息通过内部通讯或刊物分发给各区域经销商2.信息共享范围和共享程度 （四）企业内部决策信息 1.信息内容 3-5年营销发展战略等相关信息2.信息共享范围和共享程度 经销商市场反馈信息 （一）地区市场特征信息 1.信息内容 2.信息上报时间 （二）相关行业信息 1.信息内容 2.信息上报时间 （三）竞争对手信息 1.信息内容 2.信息上报时间 （四）市场销售信息 1.信息内容 2.信息上报时间 第九章 发展政策 代理商的发展政策 （一）帮助制定地区经销网络发展规划，帮助制定年度营销计划； （二）其经销网络纳入发行室管理体系，给予指导，提供相应支持等； （三）参加发行室定期的内部员工培训； （四）在市场推广、技术服务等方面提供规范的、系统的实施方案。 零售商的发展政策 （一）协助代理商制定该地区零售商发展规划及年度