2014年12月与常州是烟草公司交流资料分析报告.pptVIP

日本市场的总销量逐年减少的情况下，为了继续盈利，我们公司的客户经理，所有的MS部门的员工，以提高 不含税销售额（PQ）为目标，开展活动。 再次简单介绍一下PQ的概念。 PQ的意思是不含税销售额，P等于PRICE（就是不含税价格），Q等于Quantity（JT总销售量）。 利润就是PQ减费用的数字。当然PQ越高利润越高，费用越少利润越高。 P的意思刚才说明过，就是不含税价格。Q的意思就是JT总销量。 Q的部分可以分为两个要素。Q就是包括外烟的日本市场总销量乘JT市场份额的数字。 日本市场的香烟总销量逐年减少的趋势，这个问题是不能控制的。 素哟i只有提高不含税价格的P以及JT市场份额，才能确保我们公司的利润。 然后，费用越少利润越高，所以有效地资源投入也是非常重要的。 * 接下来，介绍一下JT营销人员的任务。 AM，Area Manager，区域客户经理的任务在负责区域内，开展各类活动，实现业绩(PQ)的最大化 ·CM，Chanel Manager，渠道客户经理的任务是在负责连锁企业内，开展高效商谈，实现业绩(PQ)的最大化。同时，对区域客户经理的各门店活动进行支援。 ·所以，区域、还有渠道客户经理的任务都是在各自负责的范围内，实现业绩(PQ)的最大化，积极开展各种工作。 * 这里里也介绍一下，我们如何达到PQ目标的概念。 日本市场逐年总销量减少的情况下，最关键的是在消费者品牌转换行为中，做对JT有利的诱导。 第1点是促进消费者转入JT品牌。这个关键在如何使消费者有更多机会尝试JT产品。以及如何使消费者成为JT品牌的主抽者。 第2点是，防止消费者转出JT品牌。这个关键在如何使消费者持续主抽JT产品。 虽然我刚才说的是理论上很简单的。但是实际上难度很高的。 * 这个图表是RG-PDCA循环的概念。 为了提高自己的工作水平及业绩，每个AM都根据这个概念来进行工作。这个是工作的基本理念。 R是research，分析的意思。分析现在的市场环境、零售户状态、竞争对手的销售情况等，找出目前的课题及问题。 G是Goal，目标的意思。根据分析的结果，设定具体的目标。比如说，销售量目标、市场占有率目标、重点品牌的培育度、等。 P是Plan，计划的意思。为了解决R和G之间存在的问题，设定具体活动计划。 D是Do，执行的意思。每个AM按照自己制作的计划，进行具体活动。 C是Check，确认的意思。活动当中随时回顾自己的工作内容，找出要改善的地方。 A是Action，改进的意思。根据确认的结果，改善自己的工作方法。 以上是简单的RG-PDCA概念的介绍。 最重要的是，为了达成目标，根据RG-PDCA概念，继续改进自己的方法，提高工作能力。 * 下面，介绍一下Market Manager的级别。 ·MM是Market Manager，是客户经理的总称。可以分为AM及CM。 ·AM是Area Manager，区域客户经理。占MM的大部分。负责担当区域的零售户。 ·CM是Chanel Manager，渠道客户经理。负责跨区域的连锁企业总部对应。 ·AM方面，分级为AAM、AM3、AM2、AM1（3级到1级AM）及高级AM。·数字越小，级别越高。 ·AAM是Assistant Area Manager，是AM助理。主要是刚进公司的，或者新调过来的员工担任这个级别。 ·高级AM是下一代的营业部长候选。 * 这个图表显示重要零售店的定义概念。 纵轴是销售规模，横轴是销售场所的业态和情况。 我们公司把零售店的等级分为4个。 A零售店是所有便利店和拥有面对面销售场所的一般零售店中销售额最高的部分。 B是拥有面对面销售场所的一般零售店中销售额高，中的部分，以及销售额最高，高的以自动售货机销售为主的零售店。 C是销售额中，以自动售货机销售为主的零售店。 D是销售额底，上述以外的零售店。 * 这个图表是拜访零售店活动的指导目标，这是最低标准。 每个区域客户经理按照超过竞争对手拜访次数的指标拜访零售店。 除了零售店的等级以外，还有一些区别。具体说，把负责地区分为最重要地区，重要地区，其他地区这三个区域。 每个客户经理，按照零售店的等级以及地区等级，计算拜访零售店次数。 除了区域客户经理以外，FP（合同工）也拜访零售店。 区域客户经理也让合同工拜访零售店，以提高自己的工作效率。 * 接下来介绍一下，Area Manager的工作概念。 我刚才说了，我们的最大的目标是在自己的区域内实现PQ的最大化。 那我们为了达到目标的出发点就是 正确把握消费者的要求，而且在负责区域消费者的特征，消费倾向。 作为达到目标的基础，立足于消费者的要求或者特征或者消费倾向，持续提供给零售店有用的信息，建立或者保持与大客户牢固的信赖关系