河南区分销业务交流解读.ppt

总经理的自我的转型升级 策略的制定需要考虑哪些问题?数据分析 你想清楚你的策略了么？ 销售 服务 市场 业务策略（作什么市场、产品、现有能力、资金投入、有没有优势、市场潜力、竞争现况） 运营模式，如何盈利 人员（能力要求、如何配置、培养、招聘条件） 管理模式，如何执行 老客户策略 差异化竞争优势 你的强项是什么？ 你的软肋是什么？ 你设定好了今年的业务指标了么？如果是利润指标，转化成业务是多少？ 这些指标通过哪些产品-市场来实现？确定了你的目标市场你的策略是什么？ 关键在于你的管队执行力。你的人员有保障么？能力满足业务需求么？ 总经理的自我的转型升级 分析问题：打破砂锅问到底 士气依靠团队的帮助和您的指导，您靠什么指导？ 业绩差 商机 市场活动 电话销售 直邮 陌生拜访 成功率 沟通能力 商务谈判 方案能力 产品知识 品质 态度 私人事宜 不愿做 离职倾向 炒单 卖单 总经理的自我的转型升级 部门经理月度/季度和年度述职报告模板 前期完成的主要工作及KPI完成情况自评 前期完成的主要工作 前期KPI完成情况自评 主要工作成绩与不足 三项成绩及经验 三项不足及教训 组织能力建设情况 （从团队建设、流程制度建设、基础管理等方面介绍组织能力建设的成绩与不足） 前期工作感悟及对公司建议 本期度工作思路与突破点 QA 总经理的自我的转型升级 规划 - 确立目标、制定计划和程序 组织 - 分配工作 配置 - 把合适的人放到合适的岗位 指导 - 指明目标、培养能力、激励士气 监督 - 设立标准、衡量检验、纠正偏差 管理者的五项基本职能 总经理的自我的转型升级 要求你的部门经理管理什么？ 目标策略及业绩管理 目标制定 实现思路 实现方法 任务分配 任务跟踪和分析 总经理交办的工作 流程制度及行为管理 部门工作列表 主要问题列表 管理流程及跨部门协作 管理制度 管理工具 部门例会 知识管理 团队建设及能力管理 人员规划、招聘和培训 岗位序列及岗位要求 员工考核和激励、奖惩和淘汰 工作评估及辅导 业务培训及能力提升 团队协作和士气 总经理的自我的转型升级 总经理召开部门经理会议的主要内容 检查业绩完成情况 听取各部门当期（周、月或季度）业绩情况汇报 分析存在的问题，提出解决建议 议定下步工作重点及计划 检查总经理交办任务的完成情况 听取任务完成情况 分析存在的问题，提出解决建议 协调需要协助的资源 检查部门管理情况 听取部门经理部门管理工作情况汇报，包括近期出现的问题 分析制度及流程中的问题，提出解决建议 指导部门经理如何来做部门的管理 检查部门团队情况 听取部门经理团队建设情况汇报，包括人员到位情况，工作情况，学习培训情况，提出指导意见 介绍近期的新策略、制度、任务，布置下期的任务 团队建设 怎么办？ 人才市场鱼龙混杂，怎样招聘合适的员工？ 人员经验不足，也能打造出色的销售团队？ 优秀人才常被挖，如何稳定销售团队？ 团队建设 找不到合适的人？选对了就成功了一半 河北伙伴：与学校联合 觉得他的人都很勺，价格都很个性化，告诉员工说要收费，员工说免费，老板的问题还是员工的问题？ 业务需要标准化，你在客户那里说了什么话，记录下来他们是否也可以说？ 刚开始演讲ERP是什么？怎么标准化？写成剧本，每天排练 10次 爱因斯坦说，第一个小凳子总是歪歪扭扭的，第二个第三个就会变得更好 程咬金策略，一马三招 笑傲江湖里面的主角是谁？他们为什么成为天下武林第一？快，如何快？标准化是快的前提 麦当劳怎么做？不是那个快餐，而是那一套运营体系 迪斯尼怎么作？扫地的员工都是销售人员，他需要了解地图 团队建设 员工流失率很高 今年8个销售走了6个，老板为什么不走？ 需要建立职业发展通道，甚至把它变成你的经销商 需要建立后备人才制度，他就不会走 经常性进行员工交流 是否舍得为员工投入？培训、加薪、配车，他们有成长吗？ 他们是否有成就感？哪怕是前台、商务，他们是否有给别人培训的机会，让他们成为专家 团队建设 怎么用人？ 销售人员10次拜访，如果服务人员8次跟着 ，就大幅度增加服务人员,从服务人员中把沟通能力强、善于处理人际关系转销售 对于销售人员进行产品培训 做销售首先从做服务开始 IT日趋服务化，你是否确定了服务的标准化？产品服务化、服务标准化产品化 总结 种下思想，收获行动； 种下行动，收获习惯； 种下习惯，收获品格； 种下品格，收获成功。 思路决定出路，观念决定前途！ 感谢大家！ 创建幸福企业，成就幸福人生 * 2012年上半年河南分销业务交流