OTC工作培训与终端促销(139页)….ppt

OTC工作培训与终端促销 内容大纲 OTC的药品概念 OTC市场概况 OTC与基层/医院的区别 OTC代表的三大任务 拜访:专业拜访与技巧 对OTC代表的要求 OTC的终端促销与陈列 OTC市场的发展与公司战略调整 我们的目标 掌握一些概念 分享成功的经验 了解不同的观念和方法 掌握一些通用的原则 提供实用的操作指南 解决一些问题 学习并领会公司制度 欢迎进入充满活力的朝阳行业: 药品营销 我国药品市场增长图 一个有着远大抱负的公司的发展历程 中国OTC市场分析 一. OTC的药品概念 非处方药物 Over-The-Counter 处方药概念（Rx） 需要经过医生处方才能得到并在要医生监控下使用的药物。 基本属于以下情况 可产生依赖性的某些药品。如吗啡类 刚上市的新药，对活性/副作用需进一步观察 某些疾病的诊断需要医生和实验室确诊，治疗这些疾病的药物大都需要医生处方并在指导下服用，如心血管病药 非处方药概念Over-The-Counter 非处方药物系指在临床上广泛应用、安全性大、疗效确切、质量可控、且患者不需要在临床医生指导下即能进行自我药（医）疗的药品。 周福成 中国非处方药物协会副秘书 《我国推行非处方药制度进展及政策取向简析》 非处方药的特点 说明书、标签可指导用药 药物的适应症病人易自我判定 治疗小疾患安全、有效、确切 减轻与治疗慢性疾病 无毒副作用与药物的依赖性 儿童、成人用药剂型量易于掌握 在不同贮存条件下质量稳定 包装较处方药坚固，不易破裂 适合OTC市场的产品是 该产品是满足健康的一种需要 可用于治疗一种较简单的病症 可用于治疗对生命有威胁的病症 有明显的不良反应症状 会遮掩某些病症的早期症状 可用于治疗某些慢性疾病 是 否 X X X X X X X 国外主要的非处方药物类别 咳嗽/感冒产品 止痛药物 消化系统药物：如抗酸剂，缓泻剂等 皮肤用药 维生素饮食补充剂类药物 中国OTC市场分析 二. OTC的市场概念 问题？？？ 现实 现实国家的OTC概念和政策与现实情况不同，目前仅是进行了分类（界定了非处方药） 机会1：处方药依然可以操作OTC（广告不能操作），全国有十二万家药店 机会2：依然可以操作，如果可以进行宣传，国家在政策/规定/宣传/地面销售不在同一平面 我国人口 中国大陆 12.65亿 台湾 2200万 香港 678万 澳门 44万 中国大陆 城市居民 4.5亿（36%） 农村居民 8.1亿（64%） 其中 60岁以上 1.32亿 65岁以上 8800万 每年至少增加1000万城镇人口 图2 我国药品市场增长图 零售商业的销售份额 1990年零售份额为5% 90年医药市场 151亿 2000年零售份额为15% 2000年医药市场 1084亿 深圳40%，广州30%，上海17%，北京8% 中国城镇居民常用OTC药品类别 感冒药 呼吸道药（包括止咳，润喉药） 肠胃道药 皮肤病药 止痛药 上海常见病（症状）的自我疗效比例 三.OTC销售与医院的区别 医院代表的工作特点 医院代表二大任务：开户与上量 医院代表要求自身素质高，专业化强，应具备医院背景 每一地区的有产出的医院均被代表覆盖 医院代表工作以深入发展目标医生，建立铁杆关系产出销量 医院代表逐科开发，逐步深入，建立关系。一分耕耘，一分收获 医院代表每天可跑2-3家医院，拜访8-10名医生 关键性的工作 基层的工作对象及作用 进院关键人物（VIP客户） 定义：对药品的进院和销售具有决定作用的人 作用： 攘外：阻止竞争对手的进入 安内：便于自身新产品的进入 防止产品断货（特别当销量增大时） 逐步驱赶竞争对手 枪手医生 定义：在科室中最主要（潜力）的开方者， 有时他们还能影响他人的开方 作用：处方医生中的重点--销量的主要来源 影响其它一部分医生的处方 OTC代表与医院代表的区别 OTC药品的最大特点: 消费者可以自主地选择药品 医院代表要说服: 院长、药剂科、医生 OTC营销要说服:巨大数量的患者 OTC消费者购买决定因素 OTC营销方略 四.OTC代表三大任务 (一).0TC代表的工作特点 三大任务:铺