购买心理与推销原则(106页)！.ppt

购买心理 与沟通艺术 课程大纲 人生无处不推销 购买心理分析 推销流程 推销的两大原则 人生无处不推销 每个人都扮演着消费者 与推销者的双重角色。 每个人都是推销员。 购买心理分析 客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉 购买情境中的隐性和显性动机 推销客户需要的与提供客户想要的 购买心理 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 儿童产品的家庭决策过程 影响消费者购买行为的主要因素 推销流程 购买心理 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 推销的两大原则 所有的推销都在客户的同意下进行 掌握推销的主控权 成功推销的法宝就是—— 深入了解客户购买心理，满足客户需求。 课程回顾 课程大纲 沟通的定义及重要性 影响沟通效果的因素 沟通的技巧 案例分析 沟通的定义 沟通是将信息传递给对方，对方根据得到的信息做出相应的反应的过程,是人们之间的信息,即情报、知识、意见、情感的交流的过程。 现实生活的情况 我是一个害羞又缺乏自信的人每次谈话，我总不敢开口。 我讲了那么多，为什么他还是无动于衷？ 他为什么躲着不见我呢，真不知他心里想什么？ …… 课程大纲 沟通的定义及重要性 影响沟通效果的因素 沟通的技巧 案例分析 影响消费者购买行为的主要因素 接受者听从性的高低影响沟通的效果 恐惧诉求理论影响沟通效果 事前的免疫论影响沟通效果 真正的沟通是信息的被接受，而不只是一种意图。沟通是双向的，既要收集信息，又要给予信息。 沟通者的誓言 无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。 课程大纲 沟通的定义及重要性 影响沟通效果的因素 沟通的技巧 案例分析 沟通四大途径 说别人喜欢听的话（赞美） 说别人愿意听的话 说别人喜欢听、愿意听、经常听不到的话 笑容是营销人员的通行证 世界上每位顶尖的营销人员，谈起成功的秘诀时，决不会遗漏“笑容”这一项； 微笑可使脸部表情缓和，并且将这份效应传达给对方，松弛对方的警戒心； 一个活力四溢 、随时保持爽朗笑容的人最具有魅力，谁都会想主动亲近他！ 赞美的方法 保持微笑 找赞美点 请教也是一种赞美 间接赞美 赞美对方的缺点 用心去说，不要太修饰 赞美之“三性” 重要性 必要性 可行性 沟通技巧 —金十字 问对方感兴趣的话题 问对方值得炫耀的问题 问有针对性的问题，了解对方需求 询问的两种基本形式 封闭式问题 特点：寻求事实， 避免罗嗦。 缺点： 不能充分了解细节 带有引导性 开放式问题 特点：收集正确信息的最好方式 听了这么久，你也试试看： 情景一 对象：通过介绍，职业教师，35岁 目标：切入保险 情景二 对象：30岁，同学，销售人员，单位待遇不公 目标：切入增员 提问的几点注意事项 避免“多重问题” 运用诸如“你认为呢，你觉得如何， 你的意思是，… ”等中性问题 避免审讯 多个问题之前，先征询意见 引导对方谈真正感兴趣的话题 无比关键的三分钟。 对方的兴趣爱好。 周围的环境。 新闻趣事，拉家常。 从共同的利益谈起。 影响消费者购买行为的主要因素 看肢体语言 看对方的眼神 看对方的情绪 看周围的环境 做个明察秋毫的人 沟通中的身体语言 头部的动作 从点头看态度 眼 睛 手部的动作 善意的肯定和敷衍的应付 要经常注视对方的眼睛，但做好每次不要超过三秒钟 表示肯定的： 手部放松，手掌张开 手摊开并清除桌上障碍 抚摸下巴 表示否定的动作： 在身体前边握拳头； 双手交叉按在头部后或 手指按在额头中央； 不断地玩桌上的东西，或将它重新放置； 两只脚踝相互交叠时； 架二郎腿的人； 留心捕捉脸部表情 练习：关掉声音，看电视； 洞察眼睛的变化 从瞳孔见好恶； 肢体动作可以增添色彩与气氛 可以：加强、重复、替代； 距离代表亲疏 S 密友：0.5M以下; 一般：0.5_1.2M; 商务：1.2_2.4M; 公开演讲：3.6M以上; 暗示地位的非语言信号 开会时最能体现。干劲不足的人老习惯坐在会议桌的边陲； 沟通的过程中 课程大纲 沟通的定义及重要性 影响沟通效果的因素 沟通的技巧 案例分析 购买心理 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 说 听 问 看 相互结合 双向