海外销售技巧培训(122页)！.ppt

培训对象：海外销售人员 龙云安博士，国际贸易硕士、世界经济博士，自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作及近年来先后为格兰仕电器、海信集团、宇通集团、三一重工、山东龙大集团、福田雷沃重工、东风汽车、新中源集团、北方工业、上海、广西、宁波、深圳等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理论造诣。 目录大纲第一章、海外推销的真正内涵第二章、培养专业的海外推销家第三章、潜在客户的销售技巧第四章、海外销售员专业推销技巧第五章、海外销售员客户性格分析技巧第六章、海外销售员必备能力世界顶尖推销家经验　 第一章海外推销的真正内涵 一、什么是推销呢？狭义：推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。推销工作种类：业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等，他们都是靠推销来谋生的推销员。 广义：推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一个人一生的成败，只有擅长推销者，才能成大功立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的推销家。 　 二、推销员分级：送货员、推销生、推销家。 　 送货员：由公司分派固定客户，按时送货及收款。 　　推销生：由公司分给若干客户，不需开拓新客户，业绩平平。 　　推销家：所有客户自己开发，每天接受挑战，业绩惊人，亦即一般通称的专业推销员(Professional Salesman)。 　　 做送货员很容易，做推销生也不难，可是要当一位推销家就相当困难了。推销既是说服与暗示，也是沟通与要求，因此，推销是一门非常深奥的学问，必须要经过长期的专业训练，且双手敏捷、双脚勤快、脑袋清楚、心灵开放。想要成为一位专业的推销家，需具备智慧、勇气、信心及现代的管理知识，因此，身为一位推销家必须是个全才 　  三、海外推销的巨大作用——推动世界的手　　就社会而论，推销是整个社会经济活动的原动力。整个经济活动买与卖各占一半，因此，推销与社会的进步、经济的繁荣息息相关。 　　就企业而言，各种产品均呈现供过于求的现象。国外竞争激烈，特别需要推销。“没有推销就没有企业” 。 　　 四、推销的职业精神　 　　 1、海外推销员有成为专业推销家的大志。所谓职业精神，就是有背水一战。譬如几十年前台湾的商人，经常抱着壮士断腕、衣锦荣归的精神，带着一只塞满型录及样品的公事包，纵横世界，交织出一片国际性的行销网路。靠着兢兢业业、背水一战的精神，步上成功之路。立志将推销当做一辈子的事业，抱着不成功便成仁的决心，必会形成无限的冲刺力。 　　 2、向着目标全力以赴。俗语说：“为了追赶一只小兔子，狮子会全力以赴。”狮子身为万兽之王，对于再小的兔子也不敢忽视。为了追赶一只小小的兔子，它仍会集中力量，全力以赴。一位专业的海外推销员必须不畏艰辛面对逆境的挑战，坚持到最后一刹那。职业推销家，必须能够唤起别人的欲望，使绝望转现生机。如果你想成为一位顶尖的推销家，就必须培养这种职业精神。 　  第二章培养专业的海外推销家　　 一、塑造职业推销家的个性魅力 一、亲和力： 　　首先能被对方接受，如果予人一种嫌恶的印象，往往会叫对方避之为恐不及。或许，您不能拥有俊俏、亮丽的容貌，但如果你能像是一个销售幸福的人，在你的人格及个性中就已具备了被人接受的要素了。 　　 二、诚实： 　　正派经营，全世界一致的商场准则。推销家要把商品成功卖给客户，最重要的是能让对方信赖，所以诚实才能成交。 　　 三、自信： 　　自信能够取得客户信赖。推销家对自己提供的商品或服务要有信心与热爱，客户才能接受，进而购买。唯有自信的推销家才能与客户建立深厚的伙伴关系。 　　 四、乐观： 　　面对是千变万化的市场，一方面必须付出血汗，另一方面随时转移紧张感，因而推销家必须具有豪放、乐观的性格，不能为了小小的挫折或失败而手足无措。开朗、乐观是推销家必备的个性。 　　 五、责任感： 　　要有自我期许百分之百达成目标与标准，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累别人，绝对不造成其他人的困扰，这也是海外推销家基本态度。 　　 六、勤勉： 　　指三勤主义：手勤、口勤、脚勤。手勤：指经常写信，礼貌的以信函向客户致意或问候。口勤：指以电话来联络感情，不要吝于主动向别人问安。脚勤：要热心地巡回拜访客户。海外推销是个费力的工作，健康是职业推销家不可或缺的因素之一