黑生促销员专项培训(139页)！.ppt

要做，就做最好 ——黑生促销员培训 自我介绍 自我介绍 1）介绍方式： --我叫XXX --我来自XXX --我的销售资龄XX年 --我的工作感觉是XXX 2）认识同事 通过本次培训大家将了解到 第一部分 认识我们的工作 促销员的工作是如此重要 理论依据：盘中盘理论 盘中盘理论 酒类销售有64%是在酒店消费的。 产品打入市场时，先从酒店做起，通过我们的介绍，使产品进入消费者手中，从而扩大知名度，形成口碑。 人们的饮用不再仅仅局限在酒店，而希望在更多的酒店能够购买到，这时，总经销商外的二批开始大量进货。 拐点 如何形成这个关键点 我们大家的推广工作，使产品尽可能多地进入消费者手中。 我们又不仅仅只是销售酒，我们的一举一动都会影响着我们所代表的品牌。 足够的消费者 足够的美誉度 因此: 到达这个关健点是与我们促销人员的努力分不开的。 我们要羸得更多的消费者就需要我们更多的付出和辛勤工作。 讨论 你认为促销员的工作职责是什么? 我们的角色 扮演导购代表的角色 我们的工作就是引导消费者的购买。 我们的目标是让消费者购买我们的产品 愉快地购买我们的产品 这次买了下次还想再买我们的产品 企业形象和产品的代言人 看到她们,你想到什么? ? 连线游戏 姚明 关之琳 周杰伦 萧亚轩 张柏芝 巩俐 周迅 索芙特 动感地带 雅克V9 联通 帕兰朵 雪碧 曲美减肥胶囊 注意到电视广告上的俊男靓女了吗？ 位于市中心的广告牌价值？ 某家酒厂每年电视广告花去3亿多元 这些带来的是产品的知名度 我们用真诚的服务带来的是 企业和产品的美誉度，即口碑 情报人员 我们的话对业务代表很重要 作为最了解酒店的人，我们该向业务代表提供什么？ 酒店的经营状况 我们产品的销售情况 竞争对手的促销和销售情况 …… 从这里看酒店的经营状况 1、服务员与台位数配备是否合理 2、管理层次是否清晰，员工精神面貌如何 3、正常营业时的上座率 4、与其他单位结帐是否拖欠、争吵 5、是否经常更换老板 6、员工工资是否过低、是否拖欠 7、老板的籍贯，是否有不良嗜好 8. 厨师是否经常更换 9. 财务上是否公私不分 10. 老板是否对其他行业有兴趣 …… 优秀促销员最重要素质是什么？ 促销人员的素质要求 通常的招聘广告: 诚聘糖酒会促销小姐，40元／天，身高1．65米以上，容貌气质俱佳 , 口齿伶俐?. 酒店白酒促销小姐、要求高中以上学历，气质好 , 口才佳,吃苦耐劳,能够代表公司形象 ，年龄在25以下的女性。 …… 促销人员的素质要求 良好的形象 对促销职业的正确认识 基础素质 吃苦耐劳 B、促销职业的认识--兼销售、推广，服务为一体 促销小姐是销售人员 促销小姐是企业形象推广人员 促销小姐是情报人员 促销小姐是好的服务人员 C、专业素质 善于与人沟通，具有亲和力 熟悉公司及产品知识 熟练运用各种推销技巧 善于沟通---良好的人际关系 与酒店内人员的相处 与酒店保持良好的关系是我们工作的基本点，时刻牢记，我们不仅仅是黑生啤酒的促销代表，也是酒店的一员 遵守酒店的各种规定，主动帮助酒店员工招呼客人、清理卫生等 与酒店员工尤其是直接主管，建立良好的人际关系。  与店家相处的小技巧 了解酒店的菜肴，主动介绍 将客人反映的问题告诉酒店经理 客人离开后，帮助收拾餐具 勤快、用心 善于沟通---良好的人际关系 与竞争对手的相处 自信：相信自己的能力，相信自己的产品 谨慎：避免将公司的信息不经意间透露 第二部分 产品知识 什么是啤酒 以大麦芽为主要原料，以谷物及极少量酒花为辅料。含有CO2，具有泡沫、酒花香和爽口苦味，营养丰富，风味独特的低度酿造酒。 主要原料：麦芽、水、酒花、酵母、大米。 啤酒有哪些营养成分：蛋白质、维生素、氨基酸、酒精、糖份等 啤酒的风格 啤酒色、香、味和泡沫的结合体现，在啤酒酿造过程中形成。包括：色泽、透明度、泡沫、香气、口味、CO2含量等。 主要风格类型： 比尔森啤酒 慕尼黑啤酒 多特蒙德啤酒 巴登啤酒 司陶特黑啤酒 青岛啤酒 啤酒的分类（1）根据色泽 淡色啤酒：啤酒中产量最大 ?淡黄色：口味淡爽，酒花香味突出 ?金黄色：口味清爽醇和，酒花香味突出 浓色啤酒：呈深黄乃至红褐色，产量远比淡色啤酒低 ?麦芽香味突出，口味醇厚，酒花苦味较轻，酒花香味不明显 黑色啤酒： 深红