经销商的开发、管理与激励(83页)！.pptVIP

目录： （一）公司对经销商的管理 （二）公司对经销商的扶持 （三）公司对经销商的激励 （四）公司对经销商的评估 编后语—— 任何品牌的成功，首先是经销商的成功，而任何办事处的成功，首先也是经销商成功。协助经销商成功，帮助经销商成功是办事处同仁的第一职责。 我们要感谢为天基事业付出资金和精力的经销商，是他们让我们开启天基在中国的市场运作。为了不伤害太多曾经与之合作过的朋友，我们首先在择友上要坦诚相见，在相互的沟通中要诚信待人，小胜凭智，大胜在德。我们每年更换超过30%的经销商，这样的流失率让人触目惊心。 我们需要持续的支持和竞争力，我们必须在沟通中减少过多的误会，在宏观经济困难的今天，我们要与经销商一道相互支持和帮助，共渡难关。 编后语—— 我们花了整整三个月的时间，开发不足50家经销商，我们都明白，开发一个客户的时间是维护一个客户的5倍，我们要珍惜今天的合作伙伴，在编写完成《经销商管理培训资料》后，通过学习能够改变你们的原先想法，使经销商的开发与管理更为规范。 我们能否改变一下做人做事的方式，将帮助他人作为快乐之本，不要将时间花在与商家的博弈上，我们要将枪口一致对外，以提升品牌价值和市场占有率作为第一要约。 编后语—— 在销售的这条路上，我们每年都会失去同一战壕的同事，六年间离职的员工有1200余人，我们每年几乎要更换60%的同事，这条路是艰苦卓绝的，在我们艰难前行的同时，希望我们能够善待一直陪伴我们的经销商，让经销商成为我们的朋友，让大家在无比快乐中做成生意。 商场如战场，为了任务目标，我们抛弃了一些朋友，事至今日，回顾往昔，许多事情我们做得不算地道。如果能够挽回曾经给予一些商家的伤害，我希望大家能花点时间去做。如果通过你的努力能化干戈为玉帛，我想我们的事业才会真正做大。事业能否做大在于你是否具有多大的胸襟。 愿曾经一起走过的经销商朋友和同事都能够因为天基的因缘而感谢天基。愿今天还在路上合作同仁能够反省，我们能否更多的设身处地的想着对方，尽管困难重重，我们是否能够伸出援助之手，去温暖对方，去感染对方，去激励对方，去成就对方。 佛家有云：度人度已。 2、前向冲突——经销商与下游客户之间的冲突，如：分销商与经销商的抢单 解决方法： ① 提前区隔，经销商与下游客户的销售渠道，制订相关的管理办法和严格的价格体系，并要求双方共同遵守。 ② 经销商与下游客户有销售交叉时，经销商应尽量避让。但工程渠道应特殊考虑与监管。 ③ 建立报备制度，对未规划或区隔的领域：报备者优先原则 经销商管理---冲突管理 3、后向冲突——经销商与办事处之间的冲突 解决方法： ① 在已有规则和协议内解决冲突 ② 若冲突跨越原有的规划和协议，通过沟通找出原因并解决冲突，制订新的规则 ③ 若冲突不能解决，请求上级主管支持并做好经销商更换准备 经销商管理---冲突管理 六、客情管理 1、基本准则：脚在公司，手扶经销商 2、客情标准：目标一致，信守承诺，亲密有间， 彼此尊重 经销商管理---客情管理 经销商管理---客情管理 销量、利润、达标奖励、回扣等 价格管理、合理指标、促销推广支持、协助谈判、人员培训、帮助做计划等 良好的客情关系、参与办事处的沟通会、对他们人员的奖励、旅游奖励等 尊重需求 尊重他们、公司领导视察市场时看望他们、提供特殊待遇、邀请他们在区域会议上发表成功经验、颁发奖状或奖杯等 聆听他们的反馈及建议等 自我实现 社会需求（归属感） 生理需求（物质需求） 经销商不同阶段的需求分析 同事型阶段：明确双方责权利，分工协作，各司其责，通过正式沟通渠道进行沟通与交流，仅就双方合作的项目互动 顾问型阶段：参与经销商企业规划、组织构建、项目投资等方面给予建议并获得认同 伙伴型阶段：树立共同价值观和经营理念，培养共同兴趣爱好，让个人目标、经销商目标和公司目标趋向一致，彼此都能站在对方立场上寻求伙伴利益最大化和长期发展 经销商管理---客情管理 3、客情阶段： 4、客情方法： ① 实施营销活动时，应提前与经销商沟通并达成一致 ② 制订营销规则时，充分考虑经销商收益与风险 ③ 发生冲突时，避免过激言行，求同存异，让事实说话 ④ 不断提高自身素质，为经销商经营决策提出建议 ⑤ 塑造良好个人形象和品行，诚信待人，赢得经销商尊重 ⑥ 关心并激励经销商及其团队，不定期与经销商进行业余聚会建立真挚友情 ⑦ 最重要的是让经销商和你一起不断创造并挑战业绩高峰，共同成就彼此事业 经销商管理---客情管理 产品价格政策 推广资源支持 客户服务政策 客户辅导培训政策 其他政策 （二）公司对经销商的扶持 1、 产品价格政策 保证各级经销、分销商家有足够的利润空间和弹性，让产品顺利送到消费者手中。 主要分为以下几种： （1） 零售价 （