模板——旅游市场细分与目标市场策略解读.ppt

二．常用的依据或标准 按 地理因素 进行市场细分（Geographic segmentation） 如，国家、省（州）、城市、旅行距离，等等 按 人口统计因素 进行市场细分（Demographic segmentation） 如，年龄、性别、职业、收入、家庭规模、所处家庭生活周期阶段，等等 按 购买行为 进行市场细分（Buyer behavior segmentation） 如，购买率、顾客地位、品牌忠诚度，等等 按特定的 利益追求 进行市场细分（Benefit segmentation） 对于人们外出旅游时所重点追求的利益，需通过市场调研去识别和分析 按 心理类型或人格特点 进行市场细分（Psychographic segmentation） 通常包括：生活方式、人格类型、态度、兴趣、观念、动机，等等 三．选用市场细分标准时的注意事项 1.根据本组织的具体情况，选用对自己真正具有实际意义的市场细分依据或标准，不宜机械地照搬他人经验 2.市场细分工作的有效开展，很少是单独使用某一项依据，而往往都是将多项依据或标准结合起来使用 3.对于所采用的市场细分依据或标准，需注意根据时空变化的具体情况作出修订 四．如何选择目标市场策略 影响选择目标市场营销策略的因素 本章复习题 1. 名词解释：市场细分、无差异市场策略、差异性市场策略、集中性市场策略。 2. 对旅游市场进行细分的必要性何在？ 3. 对旅游市场进行细分有哪些实际意义？ 4. 对旅游市场进行细分时应注意遵循的原则有哪些？如何理解这些原则？ 5 列举并解释旅游市场细分的常用依据或标准。 6 假定你是某旅游企业的营销主管，你会怎样去选择该企业的目标市场？ 7 旅游企业在选择目标市场策略时，应注意考虑哪些因素？ 8 任意选择一两个你感兴趣的旅游企业开展调查，了解并评价其目标市场组合。 差异性目标市场策略——万豪的目标市场 Marriott ：针对高端、成熟世故的市场 The Ritz-Carlton ：针对顶级、对酒店各个环节，尤其是品牌都注重完美的市场 JW Marriott ：针对顶级、突出环境和服务环节，是Marriott的提升版 Renaissance ：针对高端、年轻、个性化的市场，突出酒店环境的别致和悠闲品味 Courtyard ：针对中端商务市场 Residence Inn ：针对中低端市场，尤其是常住型住客 Fairfield Inn ：针对低端市场 TownePlace Suites ：带厨房全套房酒店，针对中低端家庭出行、常住型市场 SpringHill Suites ：不带厨房全套房酒店，针对低端家庭出行市场 差异性目标市场策略——万豪的目标市场 3. 集中性目标市场策略 —— 亦称 密集性目标市场策略 概念：在整体消费者市场中选择一、两个自己认为具有经营价值、同时又不为竞争者所看重的细分市场作为自己的目标市场，将全部资源和能力集中针对这一、两个细分市场开展专门化经营 选择目标市场 3 3. 集中性目标市场策略 —— 亦称 密集性目标市场策略 目标市场策略 3 优势： ◇ 容易了解目标顾客的需要 ◇ 产品相对单一，易于发挥生产潜力 ◇ 易于树立本企业/产品的市场形象 缺点： 目标市场狭窄。一旦该人群的需求或兴趣潮流发生变化，或者一 旦出现强大竞争者，本组织可能会迅速陷入困境 市场营销组合策略 细分市场A 细分市场B 细分市场C 集中性目标市场策略——聚美优品女性团购网 集中性目标市场策略——聚美优品女性团购网 集中性目标市场策略——聚美优品女性团购网 选择目标市场 3 竞争者的目标市场策略 市场需求特点 产品所处的生命周期阶段 所经营产品的类型 本企业的供给实力和营销能力 选择目标市场 3 第5章 旅游市场细分 与目标市场策略 案例引导 旅游市场细分渐明显 个性化主题旅游成趋势 　　未来游客的出行目的将不再局限于观光购物，旅游市场细分愈发明显。想学瑜珈的人或许会选择到印度旅游，喜欢泰国菜的人或许会选择到泰国品尝最正宗的滋味。通过互联网发布信息，拥有共同兴趣而互不相识的人也可以相约出游。 案例引导 1.确定进行市场细分 的依据 2.对各个细分市场进 行全面的描述 3.确定能衡量各细分