零售扩张战略要点详解.pptVIP

一、地理战略 3、 弱竞争市场先布局战略 零售商优先将店铺设在商业网点相对不足的地区，以避开强大竞争对手，站稳脚跟（沃尔玛城镇包围城市） 4、 跳跃式布局战略 零售商在主要的大城市或值得进入的地区分别开设店铺（麦德龙从上海到无锡再到南京） 零售企业实施发展战略具体途径 1．市场渗透 （1）刺激目标市场的现有顾客 如：来本店的次数 购买次数 （2）吸引竞争对手的顾客成为本企业的顾客 （3）激发潜在顾客 2．经营新商品与劳务 如：超市出售书籍，代购火车票，飞机票， 轮船票，出租录象机，影碟机 3．发展地区网络 建立多个分店，每个分店有不同的交易区域，吸引不同的顾客。 适用于银行、快餐店、方便店、超级市场企业所用。 4．跨地区发展 本地 外地 本国 外国 新的市场区域内建立分店，接近更大量的人口，寻求增加的销量。 麦当劳 、 K—马特、 八伯伴 、 华联 、 沃尔玛 5．多样化发展 （1）商店类型多样化发展 百货店、折扣店、方便店 （2）相关行业多样化发展 鞋、手袋、箱包 （3）行业多样化发展 百货 超市 旅馆 饭店 娱乐 案 例 日本八佰伴公司盲目扩张 短短数年“遍地开花”，进军欧美、中国、东南亚许多地区，涉足食品、餐饮、电器、娱乐、不动产等多项领域。 美国百年老店蒙哥马利·沃德公司过分保守 1997年申请破产 零售店Ward守财失商机 二战接近尾声时，传统的经济预测，对美国感到悲观，原因是失业的士兵，可能会拖累国家再度陷入经济衰退，或者政府急剧削减开支，也会导致经济衰退。芝加哥零售连锁店Montgomery Ward，相信了这个预测，囤积现金以应付衰退。Ward的对手Sears，则借钱去正在成长的效区，建立业务。Sears押对了注，二次大战导致大量的储蓄，美国人被战争抑制的消费意欲终于在战后爆发。悲观的预测证明是错误的。 五、国际化扩张 在向国际市场进军过程中，零售商可以运用两种战略: § 全球化战略 § 多国化战略(本土化) 二、商圈划定方法●雷利法则 美国零售学者威廉.雷利于1931年提出了一个数学公式，预测零售交易区域规模。雷利认为，具有竞争关系的两个城镇A、B，以某一地点作为其吸引购买力的分界点，设分界点与A、B各自的人口成正比，与他们的距离成反比。用数学公式表示： 中介点到城镇的距离=两个城镇的距离/(1+ √A城镇人口/B城镇人口) 新店的地区分析 需求，地区必须有一定量的人口，有充足的购买力，能创造充分的需求。 供给，如果这个地区拥有高水平的供给，也就是存在着更多的商店，那将给予新建商店一个较低的吸引力。 1．需求测量 大致需求： 市场=人口+购买力+购买意愿 必须根据本企业目标市场的需求，集中注意力于特定的人口组成上。 例如 ①为一个儿童服装店测量需求 收集有关儿童家庭的数量 ②目标市场定在高收入群 注重调查高收入家庭数量 2．购买力指数——测量市场的购买能力，它反映市场对零售的需求。 购买力指数即货币购买力指数，表示单位货币购买商品和取得服务数量能力的变动程度。购买力指数的高低受商品与服务价格变动的影响，即价格不变，购买力不变；价格上涨，购买力下降；价格下跌，购买力上升。 消费价格指数，即反映消费者日常生活费用价格水平变动程度的指数，正是反映商品价格和服务价格的综合动态指数。因此，消费价格指数的倒数便是购买力指数，即： 购买力指数=1/消费价格指数 消费价格指数=∑K×W/∑W K——各项商品与服务的单项指数； W——权数 3．饱和指数 计算公式如下： IRS=C×RE/RF RE——某地区每一顾客平均每周购买额 RF——某地区经营同类商品商店营业面积； IRS——某地区某类商品零售饱和指数； C——某地区购买某类商品的潜在顾客。 案例 某一零售商计划开设一家商店，他拟选了三个地区，决定从中选择合适的地区建立一个5000平方米的商