渠道策略管理程序(81页)讲解.pptVIP

渠道策略和管理程序 渠道策略和渠道管理的主要原则 渠道策略主要原则 制定渠道策略和管理渠道的主要程序 制定渠道策略和管理渠道的主要程序(续) 渠道策略的制订 制定渠道策略和管理渠道的主要程序 PC产品客户细分 客户细分 渠道结构示意 从厂家到最终用户的分销渠道层次 选择渠道长度的理由 通常选择短渠道 渠道宽度的两个概念 议题 渠道经济效益比较–PC渠道不同形式 渠道费用 1、实达渠道经济效益比较 销售方式 渠道关系性质的选择性 种类 渠道结构和策略–某PC公司 渠道结构/策略 美国典型的PC软件商的渠道策略和做法 渠道 2、渠道经济效益和其它效益的平衡 存货周转率 应收帐户周转率 增进品牌形象 较强技术水平 实达目前渠道结构分析–PC公司 长度 实达目前渠道结构分析–PC公司 销售方式 4、竞争对手的渠道信息汇总表(以上海为例) 渠道 PC公司渠道业务计划分配示意 安徽省 實達PC目標客戶的改變對渠道种類的影響 大众消费者 实达计划的渠道策略和架构–PC公司 总体策略 渠道策略制订好坏的对照表 1. 渠道经济效益是不是好？ 渠道管理程序 制定渠道策略和管理渠道的主要程序 某地区代理商数量范围–方法一：保本法 每发展一个代理商都应使销售赢利和实达所发生的发展费用相平衡 实达渠道经济效益分析– PC公司(家用) 代理渠道自身经济效益分析 – 家用PC 确定代理商数量的大致范围–上海 上海地区所需代理商数量确定 – 访谈法 品牌名称 綜合估計某地區所需代理商的數量 – PC公司 保本法需要XXX個代理商 建立渠道数据库以利挑选合格的伙伴 上海市PC销售渠道数据库 7. 代理商挑选标准–精选 公司名称 代理合同中典型条例 产品 客户 代理区域 存货 安装调试服务 价格 销售指标 广告和促销义务 售后服务 合同周期 制定渠道策略和管理渠道的主要程序 制定经销商管理原则 代理商管理周报表 填写人：实达销售人员 频率： 每周 制定渠道策略和管理渠道的主要程序 监督和评估渠道 主要活动 实达代理商的业绩评分卡 代理商名称： 代理商级别： 实达代理商奖罚措施 实达分销商业绩评分卡–代理A 评估指标 实达代理商奖罚措施 业绩表现 技术的改变对渠道的影响 行业 制定渠道策略和管理渠道详细程序–步骤三 制定渠道策略和管理渠道详细程序–步骤四 制定渠道策略和管理渠道详细程序–步骤五 制定渠道策略和管理渠道详细程序–步骤六 公司业务目标设置过程 公司业务目标程序(续) 公司业务目标设置详细做法 –步骤一 IT花费现状和发展 主要行业 公司业务目标设置详细做法 –步骤二 各主要客户IT消费分析 行业 公司业务目标设置详细做法 –步骤三 客户潜力及我们的策略 实达市场份额 公司业务目标设置详细做法 –步骤四 公司业务目标设置详细做法 –步骤四 公司损益计划 1998 - 2000： PC 公司业务目标设置详细做法 –步骤四 业务计划执行过程中的问题及解决 公司业务目标设置程序中应避免的经验教训 对目标的设置应以市场发展的信息为准，切忌毫无凭据的设立过高、过大的目标 对目标的设立不能只看过去的表现，而必须着服于市场和未来 应将业务目标的设立看成是实现企业科学管理的关键程序，切忌流于形式，将其变成无实际意义的空谈 应努力培养销售人员等一线人员对于客户业务计划的意识和技能，切忌借口业务忙和要求高而完全忽视业务计划的设立和执行 须建立行之有效的监督奖励程序来配合业务计划的执行，使之起到促进企业发展的目的 用“战略博弈盘”来设立产品和公司 总体战略 制定渠道策略和管理渠道详细程序–步骤二 国内某厂家经销网络目标及战略 竞争对手的渠道策略和最新举措 – PC上海公司 主要对手 实达可选分销商排名–符合候选人清单 内在吸引力 1. 销售收入 2. 经验 3. 合作态度 东海PC的渠道架构–上海 某地区代理商数量范围–方法二:访谈法 上海市PC销量 挑选经销商时所用问卷–典型问题 问题 设立分销结构的最佳做法取决于品牌的目标市场和覆盖率战略。 国内某厂家在对自己的目标市场的竞争情况做出分析后，有针对性的做出自己的渠道策略。 建立或改善分销系统的首要步骤就是挑选能够共同达到品牌最佳覆盖率战略标准的分销商。 对分销商的挑选从用各种变数组成的系统的考查清单开始。 在所建立的数据库中根据标准来挑选适合的代理人选。 在建立好渠道之后，须遵循一个总的原则来建立管理经销商的标准和程序。 管理代理/分销商的首要任务是建立起评估其业绩的标准。同时，评估代理/分销的标准亦应及时清晰地传达给他们。 确定业绩标准之前重要的是确定并宣传希望批发商所起到的作用。 评估分销商的业绩要清晰阐述分销商在厂商的业务战略中所起的作用，并准备出透明的业绩标准和评比标准的清单。 加