拉近与客户的距离1教案详解.pptVIP

亲和力 亲和力的意义及作用 拉近距离的方法 影响社交的几种行为 社交中如何拉近彼此的距离？ 亲和力 亲和力指吸引人们不由自主地向他靠近，乐于与他交往的一种力量 自己 在贩卖任何产品之前， 首先贩卖的是自己。 问题的关键还是让客户喜欢你，信赖你。 微笑 赞美寒暄 形象和礼仪 着装和礼仪要表现出职业特点 让自己看起来是个好产品 进入别人的频道 物以类聚 话不投机半句多 相见恨晚 情绪同步 情绪同步就是在情绪上，在心境和沟通对象处于同一频道。 共识同步 七加一法则：如果你一直让一个人处在认同你的状态，你借由问题引导他，他一直说是，是的我赞成，我了解，我同意其类似的同意语词，如果让他同意了七次，通常你在问他第八次的时候，他就会习惯性的同意。 生理状态同步 人与人之间的沟通，乃透过三个渠道，一是你所使用的语言文字，二是你的语气或音调，三是你所使用的肢体语言。要做到此点，最有效且快速的方法就是透过“镜面映现” 镜面映现 是透过一种对应或临摹对方的方式让一个人无论在文字，声音，肢体语言三方面都能和对方达成共识的沟通模式 视觉型的人 倾向使用视觉的人，特别偏好以眼睛来理解周围世界及讯息，同时藉由其视觉形象或图案的方式来记忆与思考。 惯用视觉的人因为他处理世界的事情都先用眼睛去看，而眼睛的学习能力快，可以在同一时间接受多项讯息，日子久了，他发挥视觉能力熟练了。 视觉型的特征 语速快 音调较高 呼吸较为短促 胸腔起伏较大 眼珠转动快 爱用的词汇有：看见、看来、展示、模糊、清晰、看起来 爱望向上方 背部后倾，头部肩部微微向上 手势多数在眼睛水平以上，有时会触及或指向眼睛 多用视觉类的词汇 多用宣传单张、图表，图像或手势 强调行动与成果。 一个原则：不要光说，凡事让他去看 听觉型的人 喜欢用耳朵来知觉事物，同时也依赖在行动或表达上用明确的文字或讯息。 惯用听觉的人因为他处理世界的事情都先用双耳接受和运用文字，日子久了，他发挥听觉能力非常熟练。 视觉型特征 喜欢有秩序 语速慢但有条理 喜欢交谈与聆听，但行动力稍慢 听觉型的人注重声音的处理，语调抑扬顿挫，高低起伏。 身体略为前倾，头部侧向两旁，肩部微微向后，双手交叉在胸前。 手势在耳朵或口部附近，有时会触及口或下颚 听觉型的谓词：听到，听来，声音，请问，所以说 他们的眼睛多数水平望向两边，容易被声音影响分神 通俗版 说话内容尽量详细，或有重复的情况 在乎事情的细节 多说话，而且往往不能停口 重视环境宁静，难以忍受噪音，注重文字的优美，发音尽量正确 对用字很注重，不能忍受错字 喜欢事物有节奏感 事情注重程序，步骤，按部就班 说话中喜欢使用象声词 说话中常用连接词 通俗版 说话声音悦耳，有高低有快慢，往往善于歌唱，喜欢找聆听着，本人也是好的聆听着。 头常倾侧，常出现手势是手按嘴或托耳下，手或脚常打拍子，走路不疾不徐，间中表现出规律 坐着眼球多转动（内心自言自语），常有有节奏感的身体语言。 呼吸平稳，常在胃部 对待听觉型的人 喜欢听他人意见，权威的人或名人的意见告诉他，会有帮助。 可用宣传单页，但要详细解释上面的内容，让他有机会听 强调逻辑与条理 原则上，尽量让他多听 感觉型的人 藉由他的经验或感受来接受或处理讯息 惯用感觉的人因为他处理世界的事情都是用他内心的感觉去领航，日子久了，他发挥感觉的能力熟练了，凡事较为依赖感觉和经验。 感觉型特点 语速慢，声音低沉说话停顿时间长（需要时间去思考）说话时使用肢体语言、手势较多，通常腹式呼吸 交流中，常常若有所思 喜欢的谓词有：感到，感觉，抓住，抓紧， 经常望向右下方，接触自己的内在感觉。 身体向前倾，头部及肩部倾斜向下，呼吸较深。 手势多数在颈部以下，手部多放在胸前或腹部 通俗版 注重与人之间的关系 喜欢别人的关怀 不在乎好看或好听，而重视意义和感觉 头常向下做思考状，行动稳重；收拾缓慢，躲在胸部以下 坐着时静默，少动作、头多倾下、呼吸慢而深 说话低沉而慢，使人有深思熟虑的感觉，多用价值观的字 不善多言，可长时间静坐 说话多提及感受、经验 不能说完一句完整的句子，而要分两三次才能说完 批评的说话多针对别人对态度，事情不如意等 对待感觉型的人 感觉型的人喜欢亲身体验。 所以要让他试用产品，亲自感受。 假如有宣传单张，让他亲手拿着会增加好感 凡事让他感觉的出好来 掌握对方的频率 在短时间内通过对方的语速、音量、语气，判断出他所属类型，然后尽量试用类似的频率沟通交流 多点耐心，多联系 注意观察细节 谨记客户所留下的“线索” 频当感觉型遇上听觉型 频率差异极大 视觉型客户讲话语速极快，音调高且伴有丰富的肢体语言。而感觉型的客户反应稍慢，两人的频率相差太大，视觉型业务员容易感到急躁，而感觉行客户则容易感到压力。 配合别人的兴趣与经历 我们要对他人真诚的感兴趣，聆听