销售场景模拟培训解析.ppt

低端ERP市场目标客户 采购部岗位和职责 采购信息收集 销售部岗位和职责 销售信息收集 归纳销售问题 财务部岗位和职责 销售信息收集 归纳财务问题 从策略层面过渡到我们熟悉的业务层面，从而引出老总苦恼，再逐步深入 老板忙不忙？平时有哪些休闲？ 最近材料又涨价了，对我们公司的影响大不大？ 公司采取了哪些措施或对策？ 我的一些看法（前面收集到的一些问题） 结合了解到的情况，提出存在的问题（列举出实例加以说明） 内控问题 赊销风险问题 存货占用问题 直接讲出未来会给老板带来的利益 价格下降的收益 降低应收账款、存货占用的收益 加快周转的收益 内控收益 直接提出成交 采购、库房、销售、财务之间业务脱节 内部：帐、货、钱不能同时一一对应 外部：发货、回款、发票及合同/订单执行情况不能与客户一一对应 财务只监控到结果，物流业务没有在财务上体现，谈不上事前事后的控制 实例： 从销售三联单 看销售、仓库、财务之间的信息同步问题 记帐时间不同步 记帐精度不同步 记帐依据不同步 以流程方式串联部门业务关系，同步共享业务关联信息 各部门仍以记小帐方式，自动在大帐中同步更新业务信息 销售接单即做信用检查，如有问题与用户沟通 影响动态可用数量运算的采购在途、销售待发、仓储出库数量全部自动更新 销售挂账、收款冲销，自动更新客户往来款项 对所有出入库物流业务能够在财务上及时反映，使采购、销售、仓储、财务之间能够同步共享信息 杜绝内部投机行为和隐患 最大幅度降低应收帐款及库存占用风险 2、减少货款拖欠与提高周转带来的收益 3、减少存货占用与提高库存周转带来的收益 5-15万ERP市场需求旺盛 客户选型特点 关注核心需求的满足度，价值营销 价格敏感、口碑影响大 选型快速、老板参与、易“冲动”决策 客户的核心价值需求 财务业务税务一体化 围绕订单的销售服务 存货的控制 5句话：快速订单响应， 减少库存积压，确保及时交货，降低赊销风险，完善内控体系 交付容易 解决部分核心问题，实现明显改善 销售竞争对比优势 建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌 学会问问题 拜访客户要注意什么？ 1、没有100%满足客户需求的软件 2、客户的要求不全是对的 3、与客户交流要根据对象使用不同语言（要让对方听得懂，你给对方一印象：你是他那一行的人，懂他那一行的“道”） 4、学会问问题（尽量让客户多说，而不要自己因怕冷场而一直说不停。问话简短明确，让客户听懂） 5、谈话过程要轻松自然（不要搞得像谈判那样正式紧张） 6、总结：与对方确认理解是否正确 产品演示要点 １、每个销售人员最好自己做一个演示帐套 （自己做的数据最清楚，使演示的时候不出错） ２、演示时要先整体、后局部 （少业务操作、多数据分析 ） ３、把握演示主导权，不要让客户牵着鼻子走 ４、要多提及与之对应的手工操作及效果 ５、演示时不能一味盯着电脑说话 ６、演示完成应该作一个总结 （管理层次上的、有一定高度） 成交购买信号 异议处理技巧 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助 需求把握的重要性 １、新户直销 ２、老户直销 市场推动 —— 批量销售和缩短销售进程 涉税企业：充分利用航天信息与客户广泛接触机会，散发产品资料进行互 动沟通－－－既是需求信息的重要来源，也是销售成功的首要保障。 市场活动：举办地方性产品论坛、巡展、研讨会等，适时进行产品促销、 礼品制作发放； 政府合作：与地方财政/税务/中小企业管理局等机构进行联盟合作； 媒体宣传：公司门店展示、海报、路牌、灯箱、车身、报纸杂志广告； DM直邮：建立多途径收集客户的渠道信息，建立营销服务资源库。 共同打造德才兼备的软件营销团队 询问价格及付款方式 对产品、服务的细节要求进一步了解 频频同意你的论点 询问售后服务或下次再购买的条件 请你为他提出建议方案 仔细盘算预算或金额 开始砍价 询问合同 …… 怎样将异议变为机会 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 L S C P A 了解客户的真实情况，才能对症下药 疼痛点的揭示与解决，才能让客户动心 需求的掌握，质量的体现 客户质量与价值的判断 对应产品功能，为实施打下良好的基础 需求的策略利用 没有有力的竞争对手，控制需求，争取“短平快” 有有力的竞争对手，扩大需求，打击产品线短的对手 分拆需求，阶段实施 目录 1、中小企业经营形态特征分析2、客户角色、职