客户经理生产力提升(李豪远)中华讲师网摘要.pptVIP

* 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 Unit of measure * Source: 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 G0客戶處理? G1丟出來給TFC * 主讲老师：李豪远 客户经理生产力提升 课程大纲 如何克服业绩瓶颈 2 针对不同客户群销售技巧运用 4 客户经理销售活动量管理 3 3 客户经理个人业绩检视 3 1 销售工具及话术运用 3 3 理财人员每月业绩计划表 电话约访/营销是理财经理日常活动中最重要的一环 电话预约流程 检视销售工具，提醒自己一些销售决窍 了解客户类型并视客群建议产品 将对话结果输入与后续跟进时期，理专系统 按照名单进行电话预约并记录访问内容（例如对话内容、客户拒绝的理由等） 检视客户数据，在电话预约之前熟悉客户的背景资料 每个月的电话预约目标 *假设第一个月有200个不熟客户没联络到 电话预约目标 ? 2 1 1 1 举例： 通数/每月 第一个月 完成所有不熟客户的电话预约，并将不熟客户归类成不同客群 假设每个RM有600名不熟客户，每天可打30通电话，包括忙线或未接电话在内 50名熟客 10名保守退休族 10名保守白领阶级 15名积极自主户 15名小额投资人 600名不熟客户 5 20 15 15 600 总计 655 第二个月 后续跟进原本忙线或未接电话的客户 根据客户联络方针所指示的电话预约频率，打电话给有空的客户 450名熟客 120名保守退休族 100名保守白领阶级 130名积极自主户 100名小额投资人 200名不熟客户* 60 200 130 100 200 总计 690 第三个月 后续跟进原本忙线或未接电话的客户 根据客户联络方针所指示的电话预约频率，打电话给有空的客户 500名熟客 160名保守退休族 100名保守白领阶级 140名积极自主户 100名小额投资人 150名不熟客户 80 200 140 100 150 总计 670 8周电话预约目标 时程- 电访目标 参考范例 资源 第一周 联系不熟客户，提高CALL不熟客比例至八成 邀约客户来行 角色情境扮演第一周 专员篇／客户篇 支持团队参与 业务主任/资深PA/PC分享经验 第二周 联系不熟客户，提高CALL不熟客比例至八成 邀约客户来行 角色情境扮演第二周 专员篇／客户篇 支持团队参与 业务主任/资深PA/PC分享经验 第三周 继续联系不熟客户 追踪先前邀约但并未出现的客户 角色情境扮演第三周 专员篇／客户篇 支持团队参与 业务主任/资深PA/PC分享经验 第四周 继续联系不熟客户 追踪先前邀约但并未出现的客户 角色情境扮演第四周 专员篇／客户篇 支持团队参与 业务主任/资深PA/PC分享经验 第五周 继续联系不熟客户 追踪先前邀约但并未出现的客户 依照客户属性联络方式定期联系客户 角色情境扮演第五周 专员篇／客户篇 业务主任/资深PA/PC分享经验 辅销团队(FC/IA)产品知识加强 第六周 继续联系不熟客户 追踪先前邀约但并未出现的客户 依照客户属性定期联系客户 角色情境扮演第六周 专员篇／客户篇 业务主任/资深PA/PC分享经验 辅销团队(FC/IA)产品知识加强 第七周 继续联系不熟客户 追踪先前邀约但并未出现的客户 依照客户属性定期联系客户 角色情境扮演第七周 专员篇／客户篇 业务主任/资深PA/PC分享经验 辅销团队(FC/IA)产品知识加强 第八周 继续联系不熟客户 追踪先前邀约但并未出现的客户 依照客户属性定期联系客户 角色情境扮演第八周 专员篇／客户篇 业务主任/资深PA/PC分享经验 辅销团队(FC/IA)产品知识加强 记得在每天下班前回报 回报项目 定义 注意事项 1.有效电话预约2.预约数3.已完成面访4.成交数5.已电话预约客户之营收贡献6.总营收 -不含号码错误，已搬家或去世的客户-已电话预约客户中同意来分行者-已电话预约客户中亲自来分行者-已电话预约客户的成交数-已电话预约客户所贡献营收 -含临柜客户 -已完成面访总数为得超过预约总数-总销售笔数不得超过总面访数（含量网络下单）-已电话预约客户的营收贡献不得超过总营收 必须审慎填写回报计划以确保准确度 理财人员每日提交的销售活动报表范本-1销售报表-临柜统计 XXXXX基金 /销售报表-临柜 支行： 理财经理： 日期 临柜面访数（非电话预约来行客户） 成交数 临柜成交金额 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 总计 0 0 0 注：请理财经理每日下班前诚实填写完毕，3/6下班前mail到个金部XXX，mail:xxxxxxx